こんにちは
協創マネジメントパートナーの古厩です。
オンライン商談とこれまでの対面での商談で
行うべきことは変わるのでしょうか？
私は、
商談における本質は一切変わらない
と考えています。
もちろん、リアルで会えないため
細かな商談の進め方の注意点やコツといった
ものは変わることは言うまでもありません。
しかし、
その様な注意点やコツばかりに目を向けてしまっては
営業の本質を見失うことにならないかと危惧をします。
このことを考える上でまず考えるべきことは
お客様にとって「営業を受ける価値」とは何か？
ということを明確にする必要があると思います。
では、
これからの「営業を受ける価値」とは何でしょう？
少なくとも
お客様の言いなりとなり、
お客様が欲しいというものをただ単に提供するのは
営業ではないと考えます。
その様なことは、すでにネット上で分かりやすく説明や
動画により紹介が行われていいます。
それと同じことをしていても
営業としての価値はないとお客様に思われてしまいます。
今後に必要となるのは
お客様の事業を成長させていくために
お客様と共に
目標を作り出し
対話を通してその目標の実現に至る
方法や手段、場合によっては組織の在り方
を考え、
実現のサポートをする
ことではないかと思います。
色々な企業にお伺いしてお話を伺っていると
この点を以前から認識し
サービスを提供してきている会社では
コロナ禍で一時的に売上が落ちても
現状の変化に対応して、細かなやり方を
調整することで
売上を回復させていることが多いです。
ここまでは営業ということで話をしてきましたが
本質をしっかりと認識するという点では
管理職のマネジメント
部下育成
等でも同じことではないかと思います。
これまではリアルに接することが出来ることで
なんとなくビジネスや業務が進んでいたのが
今回のコロナにより
本質を理解し、実行できる人
と
なんとなく行ってきていたが、実は実行出来ていなかった人
の差が極端に出てきているように思います。
今後手を打つべきは
目先の細かなＩＴツールに対応し、使いこなす
ということではなく
これまでも求められていたが、実は定着させてこれていなかった
基本を再度強化することではないかと思います。
おそらくこれまで
営業研修、マネジメント研修、部下育成研修
など様々な人材育成を行われてきたかと思います。
このタイミングで
これまで人材育成で行ってきていたことが
現場に定着しているか
再度確認し、
もし、定着していないところがあるのであれば
定着させるということに注力することを検討いただくと
良いのではないかと思います。
本質を理解し、基本に忠実に、徹底的に実施する
これが一番成果の上がる方法かと思います。