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会社の経営基盤を強固なものにしたい経営者の皆様へ

当社ウェブサイトにお越しいただきありがとうございます。
KSFコンサルティング代表
営業組織力強化コンサルタントの古厩 啓(ふるまや けい)です。
当社は売上10億を軽やかに飛び越えていく営業組織を作り上げる経営者のために考え方・実務ノウハウを提供しています。
素晴らしい商品・製品・サービスを提供する中小企業が、より多くの人に貢献し、より大きく発展することが、これからの時代に求められていることであると考えています。
少し長くなりますが、当社の経営に対する考え方・コンサルティング業に対する想いをご理解頂きたいと思いますので、どうか最後までお目通し頂きますようお願い申し上げます。

経営基盤を強固にするお手伝いをしています

変化の激しい経済環境の中において会社の経営基盤を強固にするためには、安定的に受注を増やし続けることが重要です。受注を安定的に増やしていくためには営業の勝ちパターンが「見える化」され、勝ちパターンに沿って営業パーソン一人ひとりが自立して活動をしていくことが重要です。
しかし営業活動自体はどちらかといえば苦労も多いのも事実です。
当社は“中小企業の営業を「楽」にする。そして大きく飛躍していただく”をビジョンに掲げ、企業様を支援しています。「楽」にするとは、読んで字のごとく営業活動そのものを「楽」にしていくことがあります。そしてもう一つの「楽」として、営業活動が「楽しい」と思える営業パーソンを増やし続ける必要があると考えています。
当社はこのビジョンのもと中小企業様の営業力向上・受注力向上のお手伝いをしていきたいと考えています。

 

受注力が高い営業組織の3つの特徴
(コンサルティングを通して実現する営業組織像)

特徴1:営業方針・ビジョンが明確であり、営業パーソン一人ひとりが理解し実践できている

一つ目の特徴として、経営者が「明確な方向性(ビジョン)」を示していることです。
この「方向性(ビジョン)」は単なる数値目標ではありません。自社はどのような価値をお客様に提供するか、そして価値を提供することを通してどのような会社になっていきたいかを、営業パーソンがワクワクしてぜひ実現したいと思えるものを示すことが重要となります。共感した営業パーソンは自分自身の仕事の意義が明確になり自発的に動きたいと思うようになります。
またこの方向性(ビジョン)はお客様にも是非共有していく必要があります。
お客様に共感いただければ、長期的に応援してくれるファン(リピート客)になる可能性が高まります。

 

特徴2:受注につながる営業組織の活動が「見える化」されており、それに沿ってPDCAが日々回されている

二つ目の特徴として、経営者が営業組織のマネジャーや営業パーソンが何をすべきかを明確に示していることです。
そして受注につなげるために他部門と営業部門との連携が仕方が明確になっていることです。
営業活動で「見える化」すべきことは、

① 営業戦略を踏まえてターゲットする顧客を明確にする基準
② お客様の購買プロセスに沿った、自社の営業プロセス
③ 営業プロセスを確実に前進させるための営業マネジメント
④ 営業部門と他部門との連携の仕方
⑤ 「見える化」された活動をPDCAで回す仕組みになります。

これらを「見える化」することで受注に向けて行うことが営業組織で共有されることになります。
共有されることで、

① 現在の営業活動の進捗が把握でき、今後何をする必要があるかが明確になります。
② そのため営業マネジャーは営業パーソンに対して的確なアドバイスや指導を行うことが出来るようになります。
③ また営業パーソンの感覚に頼った受注確度による不確かな受注見込み額管理から共通尺度で受注確度を判定することで精度の高い受注見込み額管理にすることが可能になります。

 

特徴3:受注につながる行動を一人ひとりに「定着化」されており、自発的に行動をしている

三つ目の特徴として、営業組織が行うべきことを着実に実行に移す仕組みを作っていることです。
受注につながる活動に注力する必要性は営業マネジャー、営業パーソン共に分かっています。
ところが「わかっている」けど「出来ていない」ことは多くの会社で起きていることです。
これを解消していくためには、受注につながる活動(出来ていないこと)を妨げている様々な要因を一つひとつ
解消していくことは必要です。
しかし、表面上の問題を解決するだけでは上手くいかないことが多いことも事実です。「出来ていない」本当の理由を考えて
手を打つ必要があります。

「出来ていない」理由として考えられる主な理由は

① そもそもそのやり方が分からない
② やるべきことの優先順位が間違っている
③ その活動が受注につながるものであると腹落ちしていないなどがあげられると思います。

このようなことを解消していくために営業会議や現場での指導、研修などをどのように活用するか考え、
計画的に実施することで「定着化」させていくことが重要です。

営業会議では、受注目標に対する進捗の確認だけではなく、どうすればお客様の購買プロセスを次のプロセスに移行させられるかを検討し、具体的なアクションプランに落とし込む必要があります。
また現場での指導においても、「見える化」した営業プロセスをもとに何が障害となっているかを上司部下で話し合い、解決策を検討する必要があります。また営業プロセスで滞っている部分をピックアップしてすすめるためのロールプレイングを行うことも必要となります。
そして、研修を通して営業プロセス一つひとつの意味合いを営業パーソンに理解させるとともに、必要となるスキルをトレーニングしていく必要があります。

 

営業組織改革を行うのは経営者の仕事です

会社の経営基盤を確固たるものとするためには、見込み客へのアプローチから契約、その後のフォローアップまでの営業プロセスを「見える化」ことは欠かせません。そして営業プロセスを組織へ「定着化」させることが必要です。

この「見える化」と「定着化」は営業現場任せにしてよいことではありませ。経営者がリーダーシップを発揮し、確固たる信念のもとに行うべき最重要ミッションであると我々は考えます。
営業プロセスを当たり前のこととして営業組織が実行できるようにすることで、経営基盤をより強固なものとすることが可能になります。

弊社では、目先の受注力アップ方法だけをお伝えするのではなく、経営基盤を強固にするための営業組織改革を支援します。
そしてコンサルタントがいなくても成長発展していくことが出来る「仕組み」を経営者の方と作り上げていきます。

このような考え方にご賛同いただけるようでしたらぜひお声がけいただき、さらなる経営基盤の拡充のためのパートナーとして弊社をご活用いただけましたら幸いです。

会社を成長させ、さらなる高みを目指すために本気で営業組織改革を行われる経営者の方との出会いを切に願っております。

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