営業組織力強化– category –

「あいつは動けるが、考えられない」営業組織のマネジメント層と話をすると、必ずと言っていいほどこの言葉が出てきます。訪問件数はこなす。報告も遅れない。しかし、顧客の状況を読み解いて仮説を立てる、複雑な案件の推進ストーリーを描く、メンバーの...

「心理的安全性＝ぬるいマネジメント」という誤解が、営業組織を壊す 結論から申し上げます。営業組織における心理的安全性とは、「厳しいことを言わない状態」ではありません。高い成果基準を保ったまま、事実を率直に言い合える状態のことです。 この定...

「営業組織を強化せよ」——中期経営計画にこの一文を掲げた企業は数多くあります。しかし、実行フェーズに入った途端、その推進は各営業課長に委ねられ、半年経っても現場に目立った変化が起きない。こうした状態に陥っている大企業の営業組織は、決して少...

第1四半期（Q1）が終わった今、営業幹部が最初に向き合うべき問いは「目標に対して何％着地したか」ではありません。「立案時に置いた戦略の前提は、この3ヶ月の現場で得た情報によって、まだ成立していると言えるか」——これです。 年度初に立てた営業戦略...

「今年も若手が3人辞めた。来年こそ離職を防げ」 営業本部長からこう言われた営業マネジャーは、少なくないはずです。 営業会議の場では、退職者数が本部別・支店別・年次別に一覧で示され、 「なぜこの部署だけ若手が辞めているのか」「マネジメントに問...

「今期も達成率97%で着地しました」 「あと一件、あと一押しだったんです」 「個々は本当によく頑張っているんですが、最後に届かない｣ 営業本部長や役員と話していると、こうした台詞を本当によく耳にします。 決定的に崩れているわけではありません。 む...

毎年、同じ光景が繰り返される。 4月に同じ研修を受け、同じ会社に入社した新人たちが、現場配属から3ヶ月後には明らかな「成長格差」を見せる。ある新人は自ら課題を発見し、上司に提案を持ち込む。別の新人は指示を待ち、ミスを恐れて動けない。さらに別...

なぜ「メール返信の遅さ」は、見えない失注を生むのか 結論から申し上げます。メール返信の遅さは、営業現場で最も過小評価されている「機会損失の温床」です。 多くの営業マネージャーは、失注の原因を「価格」「機能差」「競合の強さ」に求めがちです。...

精神論ではなく「再現できる習慣」への変換 「研修を実施しても、数字が変わらない」「トップ営業の行動が、なぜか他のメンバーに伝わらない」――こうした悩みを抱える営業マネージャーや人材開発担当者は少なくありません。 多くの場合、問題は営業担当者...

「モチベーションが上がらない」は、額面通りに受け取ってはいけない 「最近、モチベーションが上がらなくて……」 若手社員からこの言葉を聞いたとき、あなたはどう受け取るだろうか。「甘えている」「わがままだ」と感じる管理職は少なくない。一方で、「...