営業組織力強化– category –

「週報は出しているのに、同じ内容をまた別の形でまとめてくれと言われる」  これは、ある大企業の現場営業マネジャーとの1on1で出た言葉です。  提出した資料が、その先でどう使われたのかは知らされません。会議の結果も、評価も、現場には戻...

「ヒアリングは一通りやったのに、提案が通らない」。 営業パーソンからも、同行後のマネジャーからも、よく聞く悩みです。 結論から述べます。営業ヒアリングの質は、質問のうまさやセンスではなく、「どの順序で、何を確かめるか」という構造で決まりま...

「あの拠点は顧客が違うから」「あれはトップ営業だからできた」。成功事例の共有会で、こうした反応に出会った営業幹部や人材開発の担当者は少なくないはずです。 結論から述べます。成功事例が自部署で活きない最大の原因は、事例の質でも、現場の姿勢で...

納期に遅れる。指示したことを覚えていない。報連相が徹底されない。こうした「社会人としての基本行動」ができない中堅社員に、頭を抱えているマネジャーは少なくありません。 新人であれば「まだ経験が浅いから」と説明がつきます。しかし、入社3年目、5...

営業マネジャーの1on1を機能させる実践知 「1on1はやっています。月1回、全員に。ただ、部下が本音を話してくれないんです」 大企業の営業組織を支援していると、この相談を最も多く受けます。そして続く言葉は、たいてい同じです。 「あいつは口下手なの...

「AIが営業の仕事を奪う」という言説が、ここ数年で急速に広がりました。 一方で現場では、「AIに仕事を奪われるのでは」という漠然とした不安と、 「AIを使えば育成や採用のコストを削減できるのでは」という経営層の短絡的な期待が、 同...

「あいつは動けるが、考えられない」営業組織のマネジメント層と話をすると、必ずと言っていいほどこの言葉が出てきます。訪問件数はこなす。報告も遅れない。しかし、顧客の状況を読み解いて仮説を立てる、複雑な案件の推進ストーリーを描く、メンバーの...

「心理的安全性＝ぬるいマネジメント」という誤解が、営業組織を壊す 結論から申し上げます。営業組織における心理的安全性とは、「厳しいことを言わない状態」ではありません。高い成果基準を保ったまま、事実を率直に言い合える状態のことです。 この定...

「営業組織を強化せよ」——中期経営計画にこの一文を掲げた企業は数多くあります。しかし、実行フェーズに入った途端、その推進は各営業課長に委ねられ、半年経っても現場に目立った変化が起きない。こうした状態に陥っている大企業の営業組織は、決して少...

第1四半期（Q1）が終わった今、営業幹部が最初に向き合うべき問いは「目標に対して何％着地したか」ではありません。「立案時に置いた戦略の前提は、この3ヶ月の現場で得た情報によって、まだ成立していると言えるか」——これです。 年度初に立てた営業戦略...