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精神論ではなく「再現できる習慣」への変換 「研修を実施しても、数字が変わらない」「トップ営業の行動が、なぜか他のメンバーに伝わらない」――こうした悩みを抱える営業マネージャーや人材開発担当者は少なくありません。 多くの場合、問題は営業担当者...

はじめに——「丁寧に作ったはずの計画」が崩れていくとき 「毎年、計画をめちゃくちゃ丁寧に作るんです。でも気づいたら未達で、また同じことを繰り返している気がして……」 あるIT企業の営業マネージャーが、ふとこぼしたこの一言は、多くの現場に共通する...

「自社の強みは十分にあるはずなのに、なぜか顧客に響かない」 「提案書には技術力も実績も盛り込んでいるのに、コンペで選ばれない」 こうした悩みを抱える営業組織は少なくありません。  結論から申し上げると、この問題の根本原因は、営業担当者個人の...

先日、ある企業の管理職研修でのことです。 休憩時間に、一人のマネージャーの方がぽつりとこうおっしゃったんです。 「うちのメンバー、目の前のことしか見えてないんですよね。もっと視座を上げてほしいんですけど、どう伝えたらいいか分からなくて」 そ...

「わからなかったら聞いて」の呪縛を解く、小さな合意形成の話 「……えっ、まだ手をつけていなかったの？」 「いや、あの……ここがちょっと分からなくて……」 「（心の声：じゃあ、なんで今の今まで黙ってたの！？）」 会議室の重い空気。 部下の申し訳なさそ...

頑張っているのに、営業力が上がらない理由 「みんな、頑張ってはいるんだけどな…。」 月次の営業会議が終わったあと、あなたは資料を閉じながら心の中でつぶやきます。活動報告の数字だけを見れば、決して悪くありません。訪問件数もオンライン商談の回数...

1. 配属から半年、「営業じゃない道はないですか」と言い出した新人 4月の配属面談のとき、彼は真っ直ぐな目でこう言っていました。 「営業は不安ですけど、せっかく配属してもらったので、まずは全力でやってみます」 それから半年。 10月の1on1で、同じ...

「また聞き取りだけで終わったの？」 「はい…。先方の状況はよく分かったんですが、次回までに宿題を持ち帰る形に…」 ある製造業向けの営業会議で、30代中堅の営業担当と営業部長のやり取りです。 商談報告シートにはびっしりと顧客情報が書かれている一方...

「勝負は見えた」という油断が、来期の敗北を生む 12月に入り、多くの企業で「今期の着地」が見えてくるタイミングではないでしょうか。目標達成が確実な営業組織も、残念ながら未達が濃厚な営業組織も、「もう今期の数字はほぼ決まった」という空気が漂い...

「複数案をいただけますか？」 この一言で、多くの営業担当者はつい“とりあえず作る”に走ってしまいます。しかし、この行動こそが、営業組織の生産性や提案の質を下げる大きな要因です。 営業が顧客の評価軸を聴き取らずに複数案を作ると、案の数は増える...