協創マネジメント– tag –

納期に遅れる。指示したことを覚えていない。報連相が徹底されない。こうした「社会人としての基本行動」ができない中堅社員に、頭を抱えているマネジャーは少なくありません。 新人であれば「まだ経験が浅いから」と説明がつきます。しかし、入社3年目、5...

営業マネジャーの1on1を機能させる実践知 「1on1はやっています。月1回、全員に。ただ、部下が本音を話してくれないんです」 大企業の営業組織を支援していると、この相談を最も多く受けます。そして続く言葉は、たいてい同じです。 「あいつは口下手なの...

「AIが営業の仕事を奪う」という言説が、ここ数年で急速に広がりました。 一方で現場では、「AIに仕事を奪われるのでは」という漠然とした不安と、 「AIを使えば育成や採用のコストを削減できるのでは」という経営層の短絡的な期待が、 同...

「あいつは動けるが、考えられない」営業組織のマネジメント層と話をすると、必ずと言っていいほどこの言葉が出てきます。訪問件数はこなす。報告も遅れない。しかし、顧客の状況を読み解いて仮説を立てる、複雑な案件の推進ストーリーを描く、メンバーの...

「心理的安全性＝ぬるいマネジメント」という誤解が、営業組織を壊す 結論から申し上げます。営業組織における心理的安全性とは、「厳しいことを言わない状態」ではありません。高い成果基準を保ったまま、事実を率直に言い合える状態のことです。 この定...

「営業組織を強化せよ」——中期経営計画にこの一文を掲げた企業は数多くあります。しかし、実行フェーズに入った途端、その推進は各営業課長に委ねられ、半年経っても現場に目立った変化が起きない。こうした状態に陥っている大企業の営業組織は、決して少...

高いコストをかけて実施した管理職研修。しかし半年後、現場の行動は何も変わっていなかった——。人材開発に携わる方であれば、この「投資が成果に結びつかない研修」の苦い経験に、心当たりがあるのではないでしょうか。 「次の管理職研修、どの講師に依頼...

第1四半期（Q1）が終わった今、営業幹部が最初に向き合うべき問いは「目標に対して何％着地したか」ではありません。「立案時に置いた戦略の前提は、この3ヶ月の現場で得た情報によって、まだ成立していると言えるか」——これです。 年度初に立てた営業戦略...

「また若手が辞めた。お前のマネジメントに問題があるんじゃないか」 そう言われた瞬間、言葉に詰まった経験のある営業マネジャーは、決して少なくないはずです。 自分なりに向き合ってきたつもりなのに、結果として「あなたのせい」と言われる。その理不...

「今期も達成率97%で着地しました」 「あと一件、あと一押しだったんです」 「個々は本当によく頑張っているんですが、最後に届かない｣ 営業本部長や役員と話していると、こうした台詞を本当によく耳にします。 決定的に崩れているわけではありません。 む...