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「部下を辞めさせるな」は正しい目標か？ AI時代に営業マネジャーが本当に問うべきこと
「今年も若手が3人辞めた。来年こそ離職を防げ」 営業本部長からこう言われた営業マネジャーは、少なくないはずです。 営業会議の場では、退職者数が本部別・支店別・年次別に一覧で示され、 「なぜこの部署だけ若手が辞めているのか」「マネジメントに問... -
配属直後が勝負──Z世代新人営業を成長させる管理職の育成戦略
毎年、同じ光景が繰り返される。 4月に同じ研修を受け、同じ会社に入社した新人たちが、現場配属から3ヶ月後には明らかな「成長格差」を見せる。ある新人は自ら課題を発見し、上司に提案を持ち込む。別の新人は指示を待ち、ミスを恐れて動けない。さらに別... -
「メール返信の遅さ」が商談を壊す｜営業の信頼を左右する24時間の法則
なぜ「メール返信の遅さ」は、見えない失注を生むのか 結論から申し上げます。メール返信の遅さは、営業現場で最も過小評価されている「機会損失の温床」です。 多くの営業マネージャーは、失注の原因を「価格」「機能差」「競合の強さ」に求めがちです。... -
研修満足度4.5以上は意味がない？行動変容を生む研修設計の本質
研修後のアンケートで「とても良かった」「また受けたい」という声が集まる。5段階評価の平均が4.5を超える。一見すると、その研修は成功したように見える。 しかし現場に戻ってから、受講者の行動は何か変わっただろうか。 営業会議でのトークが変わった... -
「モチベーションが上がらない」は、額面通りに受け取ってはいけない
「モチベーションが上がらない」は、額面通りに受け取ってはいけない 「最近、モチベーションが上がらなくて……」 若手社員からこの言葉を聞いたとき、あなたはどう受け取るだろうか。「甘えている」「わがままだ」と感じる管理職は少なくない。一方で、「... -
営業の計画が毎年崩れる本当の理由と、現場が動く計画の育て方4ステップ
はじめに——「丁寧に作ったはずの計画」が崩れていくとき 「毎年、計画をめちゃくちゃ丁寧に作るんです。でも気づいたら未達で、また同じことを繰り返している気がして……」 あるIT企業の営業マネージャーが、ふとこぼしたこの一言は、多くの現場に共通する... -
「研修ヒーロー」が現場で沈む理由と三者連携の処方箋
——人事・現場・研修講師が連携して「研修の成功」を「現場の成果」に変える方法 1. 「研修ヒーロー」という現象——研修成績と現場成果はなぜ乖離するのか 1-1. 研修講師・人事担当者が語る「あるある」エピソード 新入社員研修... -
視座と視野——「高く見る」だけでは届かない、もうひとつの力
先日、ある企業の管理職研修でのことです。 休憩時間に、一人のマネージャーの方がぽつりとこうおっしゃったんです。 「うちのメンバー、目の前のことしか見えてないんですよね。もっと視座を上げてほしいんですけど、どう伝えたらいいか分からなくて」 そ... -
効率化の先に残したいもの——手帳と営業組織に共通する「余白」の話
ふと、手帳を変えてみようと思った年末のこと 年末というのは、不思議な時間が流れますよね。 一年の振り返りをしながら、来年はどうしようかとぼんやり考える。忙しさの合間に、ふと立ち止まる瞬間が増える季節です。 私もそんな年末のある日、来年度の目... -
「なんでこれができないの？」と叫びたくなった夜に。中堅社員の“基本の学び直し”を進める方法。
ある営業マネジャーの、深いため息 「古厩さん、正直に言っていいですか」 先日、ある企業の営業マネジャーの方と面談をしていたときのことです。会議室の空気が、少しだけ重くなった気がしました。 「……疲れてしまったんです」 その言葉を聞いたとき、私...
