あなたの営業部門では、1on1面談が本当に機能していますか？導入したものの、
「数字の確認だけで終わってしまう」
「部下のモチベーション向上につながらない」
「時間だけが過ぎていく」
といった悩みを抱えていませんか？多くの営業組織で1on1が期待通りの成果を上げられないのには、
明確な理由があります。
そして、その理由を理解し、適切な対策を講じることで、
1on1を営業成果向上と人材育成の強力なツールに変えることができるのです。
＊営業部門において部下育成と売上達成を両立するための、営業部門の1on1やり方ガイドを公開しています。
是非御確認ください。
営業部門の1on1が機能しない3つの根本原因
営業部門における1on1の課題は、他部門とは異なる特有の問題が存在します。
まず最も大きな要因として、数字の話だけで終わってしまう構造的な問題があります。
営業部門では目標達成への圧力が強く、
面談の場でも「今月の進捗はどうか」「案件の見込みは」
といった数字に関する確認が中心となりがちです。
これでは部下の成長課題や将来のキャリア、スキル向上について深く話し合う時間が確保できません。
次に、マネージャー自身のスキル不足と時間不足という現実的な課題があります。
多くの営業マネージャーは優秀な営業担当者から昇格したものの、
部下との対話やコーチングについて体系的な訓練を受けていません。
さらに、自身も営業目標を背負いながら、顧客対応や会議に追われる日々の中で、
1on1に十分な準備時間を割くことが困難な状況に陥っています。
そして見落とされがちなのが、営業現場特有の文化との衝突です。
営業部門では「結果がすべて」「やってみせる」といった体育会系の文化が根強く、
じっくりと話を聞く1on1のスタイルが馴染みにくい場合があります。
また、競争意識の強い営業担当者は、自分の弱みや課題を上司に相談することに抵抗を感じることも少なくありません。
機能する1on1に変える5つの改革ポイント
これらの課題を解決し、営業部門で真に機能する1on1を実現するためには、従来のアプローチを根本から見直す必要があります。
第一のポイント:目標管理から成長支援への視点転換
数字の確認は重要ですが、それを入り口として部下の成長につなげる発想が必要です。
「今月の数字が厳しいようだが、どんな課題を感じているか」から始めて、
「その課題を乗り越えるために、どんなスキルや知識があれば良いと思うか」へと話を発展させていくのです。
目標達成そのものではなく、目標達成のプロセスで部下が何を学び、
どう成長するかに焦点を当てることで、1on1の質は劇的に向上します。
第二のポイント:営業プロセスに連動した面談設計
一般的な1on1のフレームワークをそのまま営業部門に適用するのではなく、
営業活動の流れに沿った構造を作ることが重要です。
見込み客の開拓、アプローチ、提案、クロージングといった各段階で部下が直面している具体的な課題を取り上げ、
それぞれに対する解決策を一緒に考えていく形にするのです。
これにより、1on1が実際の営業活動に直結し、部下にとって価値のある時間となります。
第三のポイント：マネージャーの聞く力とコーチング力の向上
営業マネージャーは往々にして「教える」「指示する」ことに慣れていますが、
1on1では「聞く」「引き出す」スキルが重要になります。
部下の話を最後まで聞き、感情も含めて受け止めた上で、適切な質問を投げかけて部下自身に考えさせる技術を
身につける必要があります。
このスキル向上のためには、体系的な研修と継続的な練習が不可欠です。
第四のポイント：部下の主体性を引き出す質問技法の活用
「どうすれば良いと思うか」
「他にどんな方法があるだろうか」
「うまくいった時と今回の違いは何だろうか」といった開かれた質問を通じて、
部下自身に解決策を考えさせることが重要です。
答えを与えるのではなく、部下の中にある答えを引き出すことで、
納得感と実行力が格段に高まります。
また、部下の強みや過去の成功体験を振り返らせることで、自信の回復や新たな気づきを促すこともできます。
第五のポイント：継続的なフォローアップの仕組み化
1on1で決めたことが実行されなければ意味がありません。
次回の面談までの具体的なアクションを明確にし、進捗を確認する仕組みを作ることが必要です。
また、日常的なコミュニケーションの中でも、1on1で話し合った内容を意識的に取り上げ、
部下の取り組みを認めたり、必要に応じてサポートしたりすることで、1on1の効果を持続させることができます。
実践事例：ある会社の1on1改革の取り組み
ある会社では、営業部門の1on1改革に本格的に取り組みました。
従来は月1回30分程度で、主に数字の確認と翌月の目標設定で終わっていた面談を、
週1回45分の対話中心の時間に変更したのです。
まず、マネージャー向けに3ヶ月間の集中研修を実施し、
コーチング技法と質問スキルを徹底的に訓練しました。
研修では実際の部下を想定したロールプレイを繰り返し、聞く力と質問力の向上を図りました。
同時に、1on1の構造も見直し、前半20分で営業活動の振り返りと課題の整理、
後半25分で解決策の検討と成長支援に時間を配分するルールを設けました。
また、部下の主体性を重視し、面談の前には部下自身が
「今週気づいたこと」
「困っていること」
「チャレンジしたいこと」
を整理してくる仕組みを導入しました。
マネージャーは部下の話をしっかりと聞いた上で、
「どうしてそう思うのか」
「他にはどんな見方があるだろうか」
といった質問を通じて、部下の思考を深めるサポートに徹しました。
さらに重要だったのは、1on1の内容を営業活動に活かす仕組み作りでした。
面談で決めた行動目標は、翌週の営業活動計画に必ず盛り込むことをルール化し、
週次のチームミーティングでも進捗を共有するようにしました。
これにより、1on1が単なる面談で終わらず、実際の営業成果向上につながる取り組みとなったのです。
まとめ：明日から始められる1on1改革の第一歩
営業部門の1on1を機能させるためには、
従来の目標管理型の面談から、成長支援型の対話への転換が不可欠です。
数字の確認だけで終わらせるのではなく、
部下の成長と営業スキル向上を支援する貴重な機会として1on1を位置づけ直すことが重要です。
マネージャーの聞く力とコーチング力の向上、営業プロセスに連動した面談設計、部下の主体性を引き出す質問技法、
そして継続的なフォローアップの仕組み化。
これら5つのポイントを意識して改革に取り組むことで、
1on1は営業組織の競争力向上に大きく貢献するツールに生まれ変わります。
まずは次回の1on1から、「今月の数字はどうか」ではなく
「最近の営業活動で、どんなことを学んだか」という質問で始めてみてください。
部下の反応の変化を感じられるはずです。
そして、少しずつでも良いので、聞く時間を増やし、質問を工夫し、
部下の成長を支援する姿勢を強めていってください。
あなたの営業部門の1on1が、真に価値ある時間に変わっていくことを確信しています。
＊営業部門において部下育成と売上達成を両立するための、営業部門の1on1やり方ガイドを公開しています。
是非御確認ください。