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「あの拠点は顧客が違うから」「あれはトップ営業だからできた」。成功事例の共有会で、こうした反応に出会った営業幹部や人材開発の担当者は少なくないはずです。 結論から述べます。成功事例が自部署で活きない最大の原因は、事例の質でも、現場の姿勢で...

「AIが営業の仕事を奪う」という言説が、ここ数年で急速に広がりました。 一方で現場では、「AIに仕事を奪われるのでは」という漠然とした不安と、 「AIを使えば育成や採用のコストを削減できるのでは」という経営層の短絡的な期待が、 同...

「心理的安全性＝ぬるいマネジメント」という誤解が、営業組織を壊す 結論から申し上げます。営業組織における心理的安全性とは、「厳しいことを言わない状態」ではありません。高い成果基準を保ったまま、事実を率直に言い合える状態のことです。 この定...

「営業組織を強化せよ」——中期経営計画にこの一文を掲げた企業は数多くあります。しかし、実行フェーズに入った途端、その推進は各営業課長に委ねられ、半年経っても現場に目立った変化が起きない。こうした状態に陥っている大企業の営業組織は、決して少...

「今期も達成率97%で着地しました」 「あと一件、あと一押しだったんです」 「個々は本当によく頑張っているんですが、最後に届かない｣ 営業本部長や役員と話していると、こうした台詞を本当によく耳にします。 決定的に崩れているわけではありません。 む...

なぜ「メール返信の遅さ」は、見えない失注を生むのか 結論から申し上げます。メール返信の遅さは、営業現場で最も過小評価されている「機会損失の温床」です。 多くの営業マネージャーは、失注の原因を「価格」「機能差」「競合の強さ」に求めがちです。...

はじめに——「丁寧に作ったはずの計画」が崩れていくとき 「毎年、計画をめちゃくちゃ丁寧に作るんです。でも気づいたら未達で、また同じことを繰り返している気がして……」 あるIT企業の営業マネージャーが、ふとこぼしたこの一言は、多くの現場に共通する...

「自社の強みは十分にあるはずなのに、なぜか顧客に響かない」 「提案書には技術力も実績も盛り込んでいるのに、コンペで選ばれない」 こうした悩みを抱える営業組織は少なくありません。  結論から申し上げると、この問題の根本原因は、営業担当者個人の...

ふと、手帳を変えてみようと思った年末のこと 年末というのは、不思議な時間が流れますよね。 一年の振り返りをしながら、来年はどうしようかとぼんやり考える。忙しさの合間に、ふと立ち止まる瞬間が増える季節です。 私もそんな年末のある日、来年度の目...

頑張っているのに、営業力が上がらない理由 「みんな、頑張ってはいるんだけどな…。」 月次の営業会議が終わったあと、あなたは資料を閉じながら心の中でつぶやきます。活動報告の数字だけを見れば、決して悪くありません。訪問件数もオンライン商談の回数...