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「今期も達成率97%で着地しました」 「あと一件、あと一押しだったんです」 「個々は本当によく頑張っているんですが、最後に届かない｣ 営業本部長や役員と話していると、こうした台詞を本当によく耳にします。 決定的に崩れているわけではありません。 む...

なぜ「メール返信の遅さ」は、見えない失注を生むのか 結論から申し上げます。メール返信の遅さは、営業現場で最も過小評価されている「機会損失の温床」です。 多くの営業マネージャーは、失注の原因を「価格」「機能差」「競合の強さ」に求めがちです。...

はじめに——「丁寧に作ったはずの計画」が崩れていくとき 「毎年、計画をめちゃくちゃ丁寧に作るんです。でも気づいたら未達で、また同じことを繰り返している気がして……」 あるIT企業の営業マネージャーが、ふとこぼしたこの一言は、多くの現場に共通する...

「自社の強みは十分にあるはずなのに、なぜか顧客に響かない」 「提案書には技術力も実績も盛り込んでいるのに、コンペで選ばれない」 こうした悩みを抱える営業組織は少なくありません。  結論から申し上げると、この問題の根本原因は、営業担当者個人の...

ふと、手帳を変えてみようと思った年末のこと 年末というのは、不思議な時間が流れますよね。 一年の振り返りをしながら、来年はどうしようかとぼんやり考える。忙しさの合間に、ふと立ち止まる瞬間が増える季節です。 私もそんな年末のある日、来年度の目...

頑張っているのに、営業力が上がらない理由 「みんな、頑張ってはいるんだけどな…。」 月次の営業会議が終わったあと、あなたは資料を閉じながら心の中でつぶやきます。活動報告の数字だけを見れば、決して悪くありません。訪問件数もオンライン商談の回数...

「また聞き取りだけで終わったの？」 「はい…。先方の状況はよく分かったんですが、次回までに宿題を持ち帰る形に…」 ある製造業向けの営業会議で、30代中堅の営業担当と営業部長のやり取りです。 商談報告シートにはびっしりと顧客情報が書かれている一方...

「複数案をいただけますか？」 この一言で、多くの営業担当者はつい“とりあえず作る”に走ってしまいます。しかし、この行動こそが、営業組織の生産性や提案の質を下げる大きな要因です。 営業が顧客の評価軸を聴き取らずに複数案を作ると、案の数は増える...

「時間がなくて出来ていません」。 あなたは部下からこの言葉を何度聞いたことがあるでしょうか。 そして、その言葉をそのまま受け止めて、 「忙しいのだから仕方ない」と納得してしまってはいないでしょうか。 営業の現場では日々、顧客対応や提案書作成...

あなたの営業部門では、1on1面談が本当に機能していますか？導入したものの、 「数字の確認だけで終わってしまう」「部下のモチベーション向上につながらない」「時間だけが過ぎていく」 といった悩みを抱えていませんか？多くの営業組織で1on1が期待通り...