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第1四半期で営業戦略は陳腐化する｜走りながら進化させる組織の条件
第1四半期（Q1）が終わった今、営業幹部が最初に向き合うべき問いは「目標に対して何％着地したか」ではありません。「立案時に置いた戦略の前提は、この3ヶ月の現場で得た情報によって、まだ成立していると言えるか」——これです。 年度初に立てた営業戦略... -
「メール返信の遅さ」が商談を壊す｜営業の信頼を左右する24時間の法則
なぜ「メール返信の遅さ」は、見えない失注を生むのか 結論から申し上げます。メール返信の遅さは、営業現場で最も過小評価されている「機会損失の温床」です。 多くの営業マネージャーは、失注の原因を「価格」「機能差」「競合の強さ」に求めがちです。... -
「モチベーションが上がらない」は、額面通りに受け取ってはいけない
「モチベーションが上がらない」は、額面通りに受け取ってはいけない 「最近、モチベーションが上がらなくて……」 若手社員からこの言葉を聞いたとき、あなたはどう受け取るだろうか。「甘えている」「わがままだ」と感じる管理職は少なくない。一方で、「... -
自社の強みが顧客に伝わらない原因と営業組織で取り組むべき変革
「自社の強みは十分にあるはずなのに、なぜか顧客に響かない」 「提案書には技術力も実績も盛り込んでいるのに、コンペで選ばれない」 こうした悩みを抱える営業組織は少なくありません。 結論から申し上げると、この問題の根本原因は、営業担当者個人の... -
視座と視野——「高く見る」だけでは届かない、もうひとつの力
先日、ある企業の管理職研修でのことです。 休憩時間に、一人のマネージャーの方がぽつりとこうおっしゃったんです。 「うちのメンバー、目の前のことしか見えてないんですよね。もっと視座を上げてほしいんですけど、どう伝えたらいいか分からなくて」 そ... -
効率化の先に残したいもの——手帳と営業組織に共通する「余白」の話
ふと、手帳を変えてみようと思った年末のこと 年末というのは、不思議な時間が流れますよね。 一年の振り返りをしながら、来年はどうしようかとぼんやり考える。忙しさの合間に、ふと立ち止まる瞬間が増える季節です。 私もそんな年末のある日、来年度の目... -
「なんでこれができないの？」と叫びたくなった夜に。中堅社員の“基本の学び直し”を進める方法。
ある営業マネジャーの、深いため息 「古厩さん、正直に言っていいですか」 先日、ある企業の営業マネジャーの方と面談をしていたときのことです。会議室の空気が、少しだけ重くなった気がしました。 「……疲れてしまったんです」 その言葉を聞いたとき、私... -
「なんで今の今まで黙ってたの？」と絶望する前に。部下の“フリーズ”を溶かす、たった一つの仕組み
「わからなかったら聞いて」の呪縛を解く、小さな合意形成の話 「……えっ、まだ手をつけていなかったの？」 「いや、あの……ここがちょっと分からなくて……」 「（心の声：じゃあ、なんで今の今まで黙ってたの！？）」 会議室の重い空気。 部下の申し訳なさそ... -
営業マネジャーは「経験学習サイクル」を回せているか
頑張っているのに、営業力が上がらない理由 「みんな、頑張ってはいるんだけどな…。」 月次の営業会議が終わったあと、あなたは資料を閉じながら心の中でつぶやきます。活動報告の数字だけを見れば、決して悪くありません。訪問件数もオンライン商談の回数... -
「部下のモチベーションを上げようとするほど、なぜ組織は疲弊するのか―営業マネジャーが本当に取り組むべき環境づくりの実践」
あなたの組織では、マネジャーが部下を励まし、鼓舞し、モチベーションを上げようと日々努力していませんか。「もっと頑張れ」「君ならできる」と声をかけ、時には個別面談で熱く語りかけ、時には飲みに誘って本音を引き出そうとする。 しかし、その努力が...
