営業の成果を上げるためには、
計画的に行動し、その結果を評価し、改善するというサイクルを回すことが重要です。
このサイクルは良く知られたPDCAサイクルです。
PDCAとは、
Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Act（改善）の頭文字をとったものです。
PDCAサイクルは、品質管理の分野で発展した手法ですが、営業にも活用されています。
営業のPDCAサイクルの具体的な内容と目的は以下の通りです。
– Plan（計画）:
営業の目標や戦略を立てる。営業の対象や方法、期間、予算などを明確にする。
計画はSMART（Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound）なもので
あることが望ましい。
– Do（実行）:
計画に沿って営業活動を行う。営業の進捗や状況を記録する。
営業の実行は計画に忠実であることが大切である。
– Check（評価）:
営業の結果や効果を分析する。計画と実際の差異や原因を調べる。
営業の評価は客観的であることが必要である。
– Act（改善）:
営業の問題点や改善点を見つける。次の計画に反映させる。
営業の改善は継続的であることが求められる。
営業のPDCAサイクルを回すことで、営業の効率や効果を高めることができます。
また、営業のPDCAサイクルを回すことで、営業のスキルや知識を向上させることもできます。
営業のPDCAサイクルは、営業の成長に欠かせないツールです。
しかし、営業のPDCAサイクルが上手く回らないと、どんな損失が発生するでしょうか？
次のような事態に陥る可能性があります。
- 営業の目標や戦略が不明確になる
- 営業の実行が計画と乖離する
- 営業の結果や効果が測定できない
- 営業の問題点や改善点が見えない
- 営業の成果が低下する
- 営業のモチベーションが下がる
これらの損失は、営業のパフォーマンスや組織の業績に大きな影響を与えることになります。
営業のPDCAサイクルが上手く回らないことは、営業にとって致命的なことです。
では、なぜ営業のPDCAサイクルが上手く回らないのでしょうか？
その原因は、意外なところにあります。
それは、PDCAサイクルの始まりであるP（Plan）から回すという常識にあります。
Pから回すという常識は、実は営業のPDCAサイクルを停滞させる罠なのです。
なぜPから回すという常識が営業のPDCAサイクルを停滞させるのか？
そして、どうすれば営業のPDCAサイクルを効果的に回すことができるのか？
その答えは、C（Check）から回すという新たなアプローチにあります。
Cから回すというアプローチは、営業のPDCAサイクルを劇的に改善し、
営業の成果を飛躍的にアップさせることができます。
今回は、Cから回すというアプローチの理由と方法、
そして事例を紹介していきます。
Cから回すというアプローチを実践すれば、あなたの営業のPDCAサイクルは確実に回り始めます。
営業の成績が劇的にアップすることをお約束します。ぜひ、最後までお読みください。
Cから回す理由: 営業のPDCAサイクルが停滞する背景
営業のPDCAサイクルとは何か、なぜ必要か、そしてなぜ上手く回らないかについて説明しました。
まずは、なぜP（Plan）から回すという常識が営業のPDCAサイクルを停滞させるのか、
そしてなぜC（Check）から回すという新たなプローチが営業のPDCAサイクルを
効果的に回すことができるのかについて考えていきましょう。
Pから回すという常識の罠
多くの営業マンは、PDCAサイクルを回すときに、
P（Plan）から始めるという常識に従っています。
Pから始めるということは、
営業の目標や戦略を最初に立てるということです。
このようにすると、営業活動に方向性や意味を与えることができると考えられています。
しかし、Pから始めるという常識は、実は営業のPDCAサイクルを停滞させる罠なのです。
Pから始めるということは、以下のような問題を引き起こす可能性があります。
計画の過剰化
Pから始めるということは、計画に多くの時間と労力を費やすことになります。
計画を立てること自体は悪いことではありませんが、計画にこだわりすぎると、
現場の状況や変化に対応できなくなります。
計画が現場と乖離すると、計画は無意味になります。
また、計画に固執すると、柔軟性や創造性が失われます。
計画の過剰化は、営業のPDCAサイクルを回すことを妨げます。
現状の見落とし
Pから始めるということは、現状の分析や評価を後回しにすることになります。
現状を把握せずに計画を立てると、現状に合わない目標や戦略を設定することになります。
現状に合わない計画は、現場のニーズや問題に対応できません。
現状の見落としは、営業のPDCAサイクルを回すことを困難にします。
目標の曖昧さ
Pから始めるということは、目標を設定することになります。
目標を設定すること自体は良いことですが、目標が曖昧であると、計画や実行に支障が出ます。
目標が曖昧であると、計画が具体的にならない、実行が不確実になる、
評価が難しくなるという問題が起こります。
目標の曖昧さは、営業のPDCAサイクルを回すことを遅らせます。
以上のように、Pから始めるという常識は、営業のPDCAサイクルを回すことを阻害する要因になります。
Pから始めるという常識は、営業のPDCAサイクルを停滞させる罠なのです。
Cから回すという斬新なアプローチの効果
では、Pから始めるという常識にとらわれずに、Cから始めるという新たなアプローチを取ると、
どのような効果があるのでしょうか？
Cから始めるということは、現状の分析や評価から始めるということです。
現状をチェックすることで、現場の声やデータを収集し、問題点や改善点を見つけることができます。
現状をチェックすることで、以下のようなメリットがあります。
計画の最適化
Cから始めることで、現状に合った目標や戦略を立てることができます。
現状に合った計画は、現場のニーズや問題に対応できます。
また、計画に必要な時間や労力を最小限に抑えることができます。
計画の最適化は、営業のPDCAサイクルを回すことを促進します。
現状の把握
Cから始めることで、現状の状況や変化を把握することができます。
現状を把握することで、計画や実行に柔軟に対応できます。
また、現状を把握することで、自分の立ち位置や進捗状況を明確にすることができます。
現状の把握は、営業のPDCAサイクルを回すことを容易にします。
目標の明確化
Cから始めることで、目標を明確に設定することができます。
目標を明確に設定することで、計画が具体的になり、実行が確実になり、評価が容易になります。
目標の明確化は、営業のPDCAサイクルを回すことを加速します。
以上のように、Cから始めるという新たなアプローチは、
営業のPDCAサイクルを回すことを効果的にする要因になります。
Cから始めるという斬新なアプローチは、営業のPDCAサイクルを劇的に改善する方法なのです。
2．アクションプラン: C（Check）から回す具体的なステップと実行方法
前章では、
なぜCから回すという斬新なアプローチが営業のPDCAサイクルを効果的に回すことができるのか
について説明しました。
この章では、Cから回すための具体的なステップと実行方法について詳しく見ていきましょう。
Cから回すための具体的なステップ
Cから回すということは、現状の分析や評価から始めるということです。
現状をチェックすることで、現場の声やデータを収集し、問題点や改善点を見つけることができます。
現状をチェックするためには、以下のようなステップを踏むことが必要です。
1. 現状のデータやフィードバック収集する
- 営業の結果や効果を測定できるように、データを収集する。
データには、売上、利益、顧客満足度、リピート率、紹介率、クレーム率などが含まれる。 - 営業の状況や感想を聞くために、フィードバックを収集する。
フィードバックには、自己評価、上司や同僚からの評価、顧客からの評価などが含まれる。 - データやフィードバックを収集する方法には、アンケート、個別面談、グループワークなどがある。
2. データやフィードバックを分析して問題点や改善点を見つける
- データやフィードバックを整理し、傾向やパターンを探す。
データやフィードバックを整理する方法には、表やグラフなどがある。 - データやフィードバックを分析し、問題点や改善点を特定する。
データやフィードバックを分析する方法には、5W1Hの分析、フィッシュボーン図、パレート図などがある。 - – 問題点や改善点を優先順位付けし、重要度や緊急度に応じて対応する。
問題点や改善点を優先順位付けする方法には、アイゼンハワーのマトリックスなどがある。
3. 問題点や改善点に対して目標や指標を設定する
- 問題点や改善点を解決するために、目標や指標を設定する。
目標や指標は、SMART（Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound）
なものであることが望ましい。 - 目標や指標を設定するときには、現状とのギャップや期待される効果を考慮する。目標や指標は、
現状に対して挑戦的であることが大切である。 - 目標や指標を設定するときには、関係者の合意や協力を得る。目標や指標は、関係者にとって共通の
ものであることが必要である。
4. 目標や指標に沿って計画を立てる
- 目標や指標を達成するために、計画を立てる。
計画には、行動内容、担当者、期限、予算などが含まれる。 - 計画を立てるときには、現場の意見や状況を反映させる。計画は、現場にとって実行可能であることが
重要である。 - 計画を立てるときには、リスクや障害を想定し、対策を考える。計画は、
不測の事態に対応できることが求められる。
5. 計画を実行する
- 計画に沿って営業活動を行う。営業活動は、計画に忠実であることが大切である。
- 営業活動の進捗や状況を記録する。営業活動の記録は、後の評価や改善に役立つものである。
- 営業活動の中で気づいたことや学んだことを共有する。営業活動の共有は、チームワークや知識の向上に
寄与するものである。
6. 実行した結果を再びチェックする
- 実行した結果や効果を分析する。分析する方法は、2.のステップと同じである。
- 実行した結果や効果を見える化する。見える化する方法は、2.のステップと同じである。
- 実行した結果や効果を評価する。評価するときには、目標や指標との差異や原因を調べる。
以上が、Cから回すための具体的なステップです。
このステップを繰り返すことで、営業のPDCAサイクルを回すことができます。
次に、Cから回すための実行方法について見ていきましょう。
Cから回すための実行方法
Cから回すための具体的なステップを知ったとしても、それを実行するのはなかなか難しいかもしれません。
Cから回すためには、以下のような実行方法を取ることが必要です。
Cから回すために必要なツールや人材、時間などを準備する
- Cから回すためには、データやフィードバックを収集・分析・見える化するためのツールが必要です。
ツールには、アンケートやグラフなどのソフトウェアや、フィッシュボーン図やパレート図などのテンプレートや、データやフィードバックを記録するためのノートやファイルなどがあります。ツールは、使いやすく、信頼性が高く、効率的であることが望ましいです。 - Cから回すためには、データやフィードバックを収集・分析・見える化するための人材が必要です。
人材には、現場の営業マンや上司や同僚や顧客などの関係者や、データやフィードバックを分析するための
専門家やコンサルタントなどがあります。人材は、協力的で、正直で、能力が高いことが望ましいです。 - Cから回すためには、データやフィードバックを収集・分析・見える化するための時間が必要です。
時間には、データやフィードバックを収集するための調査期間や、データやフィードバックを分析するための分析
期間や、データやフィードバックを見える化するための報告期間などがあります。時間は、十分で、適切で、有
効であることが望ましいです。
Cから回すために注意すべきポイントやコツを覚える
- Cから回すためには、以下のようなポイントやコツを覚えることが役立ちます。
- データやフィードバックを収集するときには、多様な角度や方法で収集することが重要です。
多様な角度や方法で収集することで、偏りや欠落を防ぐことができます。 - データやフィードバックを分析するときには、客観的かつ論理的に分析することが重要です。
客観的かつ論理的に分析することで、事実に基づいた判断をすることができます。 - データやフィードバックを見える化するときには、分かりやすくかつ魅力的に見える化することが重要です。
分かりやすくかつ魅力的に見える化することで、関係者の理解や関心を得ることができます。
以上が、Cから回すための実行方法です。この方法を実践することで、
Cから回すための具体的なステップをスムーズに進めることができます。
まとめ: 営業のPDCAサイクルを効果的に回すためのポイント
今回は、営業のPDCAサイクルを効果的に回すためのポイントについて紹介しました。
営業のPDCAサイクルを回すことで、営業の効率や効果を高めることができます。
しかし、PDCAサイクルを回すのはなかなか難しいものです。
そこで、Cから回すという新たなアプローチを取ることをおすすめしました。
Cから回すということは、現状の分析や評価から始めるということです。
現状をチェックすることで、現場の声やデータを収集し、問題点や改善点を見つけることができます。
Cから回すことで、以下のようなメリットがあります。
- 計画の最適化
- 現状の把握
- 目標の明確化
Cから回すためには、以下のような具体的なステップと実行方法を取ることが必要です。
- 現状のデータやフィードバックを収集する
- データやフィードバックを分析して問題点や改善点を見つける
- 問題点や改善点に対して目標や指標を設定する
- 目標や指標に沿って計画を立てる
- 計画を実行する
- 実行した結果を再びチェックする
Cから回すためには、以下のような実行方法を取ることが必要です。
- Cから回すために必要なツールや人材、時間などを準備する
- Cから回すために注意すべきポイントやコツを覚える
今回考えた内容を参考にして、あなたもCから回すというアプローチを試してみてください。
Cから回すというアプローチを試すことで、あなたの営業のPDCAサイクルは確実に回り始めます。
営業の成績が劇的にアップすることをお約束します。