トップセールスの人々が共有する特性やスキルについて考えるとき、多くの要素が浮かび上がるかもしれません。
商品やサービスの豊富な知識、滑らかな営業トーク、顧客の真の意図を理解する能力、などなど。
しかし、これらすべてを超越する、より深い共通性があります。
それは、営業パーソンとしての明確な使命感と、その使命を果たすための行動の徹底性です。
今回は、さまざまな業界で働く営業パーソンが持つべき使命感を探り、
その実現に向けた行動の具体例を考えていきたいと思います。
トップセールスに共通する特徴
営業研修や営業部門のコンサルティングを行っていると
様々な業界のトップセールの方と話をすることがよくあります。
また、講師やコンサルタント仲間と優秀なセールスの方について
意見交換をすることもよくあります。
皆さんは、優秀セールス（トップセールス）に共通する点は
どのようなものがあると思いますか？
・商品・サービスの知識が豊富？
・営業トークが上手い？
・顧客の本音を引き出せる？
・顧客が属する業界情報を良く知っている？
・顧客の担当者と仲良くなるのが早い？
・行動量が多い？
いろいろと特徴的なことはあります。
確かにこれらの特徴を持っている方が多いと思います。
しかし、共通して持っている点は
営業パーソンとしての使命観
を明確に出来ている方が多いということです。
そして、その使命を果たすための行動を徹底的に行えている
ということがあります。
では、営業パーソンとしての使命観とは何でしょうか？
例えば、
コピー機などを扱うOA機器販売をする営業パーソン
保険会社の営業パーソン
求人広告媒体の営業パーソン
などの使命観は何になるでしょうか？
OA機器販売会社の営業パーソンの使命観
OA機器販売会社の営業パーソンであれば、
- 革新と効率性の向上:
OA機器は、事務作業の効率化と効果的な情報管理を目指しています。
これは、デジタル技術の最新の進歩を取り入れて、顧客が一般的な事務作業をより迅速かつ
効率的に行うのを助けることを含みます。 - 顧客満足:
すべての企業の使命の中心には、顧客満足があります。OA機器販売会社の場合、これは信頼性の高い製品を提供し、最高の顧客サービスを提供することを含むかもしれません。
- 継続的なサポートと教育:
顧客が製品を最大限に活用できるようにするために、継続的なサポートと教育を提供することも重要な使命となるでしょう。これには、製品の使い方や最新の更新情報についてのトレーニングが含まれるかもしれません。 - サステナビリティと環境への配慮:
サステナブルな製品とプラクティスを推進し、製品のライフサイクル全体を通じて環境への影響を最小限に抑えることは、現代のビジネスでますます重要になっています。 - 情報セキュリティの確保:
OA機器は企業の重要な情報を扱うため、情報の安全性とプライバシーの保護は非常に重要です。OA機器販売会社の使命は、最先端のセキュリティ機能を提供し、顧客の情報を安全に保つことにもあるでしょう。
これら全ては、顧客に価値を提供し、企業の競争力を維持し、オフィスの業務効率化とデジタル化を推進することを目指すOA機器販売会社の重要な使命です。
保険会社の営業パーソンの使命観
では、保険会社の営業パーソンではどうでしょう？
保険会社の営業パーソンであれば、顧客が理想とするライフスタイルを実現することをサポートすると言えるかもしれません。
そのために必要となることは
- 顧客の保護:
保険は人々が未来の不確実性から自身や家族を守るための重要な手段です。そのため、営業パーソンの主な使命は、顧客が自身のライフスタイル、資産、健康、そして家族を保護できるようにすることです。 - 教育と啓発:
保険製品は多種多様で、それぞれの製品が提供する保障内容や条件は複雑です。営業パーソンは、顧客が自分自身のリスクとそれに対する保険の役割を理解するための教育と啓発の役割を果たします。 - 個別のニーズへの対応:
保険の必要性は個々の顧客のライフステージ、健康状態、ライフスタイルなどによって大きく変わります。営業パーソンの使命は、これらの個別のニーズを理解し、最適な保険製品を提案することです。 - 長期的な関係の構築:
保険は一度契約するだけでなく、顧客のライフステージや状況が変わるにつれて適宜見直しを行う必要があります。営業パーソンは顧客との長期的な関係を構築し、その変化に対応することが求められます。 - 信頼の構築:
保険は基本的には未来のリスクから保護する約束です。その約束が果たされるかどうかは、保険会社が信頼されるかどうかに大きく依存します。営業パーソンの使命は、自社の保険製品がその約束を果たす信頼性を持つことを顧客に伝え、信頼を構築することです。
などが挙げられます。
求人広告媒体の営業パーソンの使命感
そして、求人広告媒体の営業パーソンではどうでしょうか？
顧客のビジネスを成長・加速するために人材採用面で支援する。そのためにお客様の採用活動が上手くいくように支援し、最適なマッチングを促進することが使命であると言えるかと思います。
そのために必要なことは、
- マッチングの最適化:
媒体営業の主な使命は、求人を出したい企業と求職者との最適なマッチングを実現することです。企業が求めるスキルや経験、カルチャーフィットを持つ求職者に、適切に情報を伝えることでマッチングを促進します。 - 企業の採用成功の支援:
企業が求める人材を適切に採用できるよう、効果的な求人広告の作成や配信をサポートします。求人広告のターゲティング、表現方法、配信タイミングなどを調整し、採用活動の成功に寄与します。 - 効率的な広告価値の提供:
広告予算に対する最大の効果を生み出すために、広告のプランニング、実行、分析を行い、コストパフォーマンスの高い広告提供を目指します。 - マーケットの理解と情報提供:
広告市場や求人市場のトレンドを理解し、その知識をクライアントに提供します。これにより、クライアントはより効果的な広告戦略を立てることが可能になります。 - 信頼関係の構築:
クライアントとの信頼関係を構築し、長期的なパートナーシップを築くことです。営業パーソンはクライアントの成功を自分の成功と捉え、共に成長する関係を作り上げることが重要です。
などが上げられます。
まとめ
様々な業界で働く営業パーソンたちが共有する、そして成功への鍵となるのは、
明確な使命感とそれを果たすための行動の徹底性であるということが、今回の考察からも明らかになりました。
OA機器、保険、求人広告媒体といった業界であっても、各々の役割と使命があり、
それを深く理解し、顧客にとって最善の解決策を提供することが求められます。
また、長期的な信頼関係の構築、教育と情報提供、そして最大の効果を生み出すための戦略も
共通する要素と言えるでしょう。
これらの要素は、どの業界における営業パーソンでも成功への道筋となるものであり、
これらを真心で追求し続けることが、トップセールスへの道と言えるでしょう。