こんにちは。
協創マネジメントパートナーの古厩です。
成果を挙げ続けることができる
営業組織とはどのような組織でしょうか？
コロナ前までにも見られた特徴してあげられるのは4点あります
特徴１．具体的かつ現実的な目標と計画を立てている
特徴２．営業ナレッジを共有し、売れるための営業プロセスが出来ている
特徴３．営業マネジメントが徹底している
- 目標管理
- 行動管理
- 案件管理
- モチベーション管理
特徴４．他部署との連携がしっかりととれている
これらの4つの特徴を持つ営業組織にとって重要な要素になります。
そして、今後もこの要素は変わることがないと考えます。
しかし、コロナ禍に代表されるような変化が大きくなった
VUCAの時代においては、これだけでは足りなくなると考えます。
これまでであれば
目標の設定、営業プロセスの設定、案件の進捗状況の管理
などは営業マネージャーがこれまでの経験をもとに
設定することでほぼ間違いがないものが組み立てていく事が
出来ていました。
しかし、
現状ではこれまでと違った環境変化が急激におこり
営業マネージャーが経験したことのない状況となり
過去の経験則も有効であるかどうか分からない状況にあります。
いわば
これまでは営業マネージャーが正解を持っていた状態
から
営業マネージャーと言えども、正解が分からない状態
になっていると言えます。
このような状況・状態の場合
一人で考えていくのではなく
営業マネージャーと営業パーソン及び他部署が
新たな営業活動を協創していく必要があります。
そして、
顧客に提供していく価値そのものを
顧客と一緒に作りだしていく事が求められます。
では「協創」とは何でしょうか？
「協創」は「協力してつくる」ということであると考えます。
「協力してつくる」とは、
自分一人のゴールを目指すのではなく、
常に全員の共通のゴールを意識しながら、
皆で共通のゴールを目指すこと。
です。
この「協創」という考えをベースに
先の4つの特徴をブラッシュアップしていくことで
新たな営業組織の在り方が明確になり
営業活動も変革することが出来ます。
「協創」という考えを
社内において共通言語化するとともに
顧客とも共有していく事が必要になってきていると考えます。