営業という仕事は、多くの要素が絡み合って成り立っています。
商品やサービスの知識、顧客のニーズや状況の把握、
交渉やプレゼンテーションのスキル、関係構築やフォローアップの能力など、
営業パーソンに求められることは少なくありません。
しかし、これらの要素を効果的に組み合わせて営業活動を展開するためには、
もう一つ重要な力が必要です。それが「段取り力」です。
段取り力とは、営業活動において目標を達成するために必要な計画や準備、
実行や評価などを効率的かつ効果的に行う能力のことです。
段取り力が高い営業パーソンは、自分の時間やリソースを最適に管理し、
顧客の獲得や育成に向けて最善のアプローチを選択し、随時状況に応じて柔軟に対応し、
自分の成果や課題を客観的に分析し改善することができます。
これらのことは、営業成果を向上させるだけでなく、
自分のモチベーションや信頼感も高めることにつながります。
では、段取り力が低い営業パーソンはどうでしょうか。
段取り力が低い営業パーソンは、
自分の時間やリソースを無駄に消費し、
顧客のニーズや状況に合わないアプローチを繰り返し、
変化に対応できずに困惑し、
自分の成果や課題を正しく認識できずに停滞することになります。
これらのことは、営業成果を低下させるだけでなく、
自分のモチベーションや信頼感も低下させることにつながります。
このように、段取り力は営業活動や結果に大きな影響を与える能力です。
しかし、残念ながら多くの営業パーソンは段取り力の重要性を十分に理解していないか、
または段取り力を向上させる方法を知らないか、あるいは段取り力を向上させるための
努力を怠っているかのどれかです。
これでは、営業成功への道は遠くなってしまいます。
そこで本記事では、営業パーソン一人ひとりが段取り力を向上させるためのコツを
以下の３つの章立てでお伝えします。
– 課題診断：営業パーソンの段取り力の弱点とは
– 具体的なアクション：段取り力を強化するためのステップとテクニック
– 見込みの変化：段取り力の向上がもたらす営業の未来
それでは、早速見ていきましょう。
課題診断：営業パーソンの段取り力の弱点とは
まずは、自分の段取り力について客観的に診断してみましょう。
段取り力が不足すると、営業活動において以下のような課題が生じる可能性があります。
- 優先順位がつけられずに、重要でないことに時間を費やしてしまう。
- 顧客のニーズや状況を把握せずに、適当な提案やクロージングを行ってしまう。
- 事前に準備や確認をせずに、ミスやトラブルを起こしてしまう。
- 状況の変化に対応できずに、機会を逃したり顧客を失ったりしてしまう。
- 自分の成果や課題を分析せずに、改善点や学びが見つからない。
これらの課題は、営業パーソンの段取り力の弱点を表しています。
では、段取り力が弱い営業パーソンはどのような特徴や行動パターンを
持っているのでしょうか。以下のチェックリストを参考にしてみてください。
- 自分の目標や計画を明確に持っていない。
- 自分の時間やリソースを管理できていない。
- 顧客の情報や履歴を整理できていない。
- 顧客とのコミュニケーションを記録や報告できていない。
- 事前に必要な資料や情報を準備できていない。
- 事後に必要なフォローアップや評価を行えていない。
- 状況に応じて柔軟に対応できるスキルや知識が不足している。
- 自分の成果や課題を客観的に分析できていない。
このチェックリストで自分に当てはまる項目が多ければ多いほど、
段取り力が低いと言えます。
もちろん、このチェックリストは完璧ではありませんし、
すべての項目が必ずしも段取り力と関係するとは限りません。
しかし、自分の弱点や改善点を探るための一つの指針として利用することができます。
具体的なアクション：段取り力を強化するためのステップとテクニック
次に、段取り力を向上させるための具体的なアクションやステップ、テクニックを
について、日々の業務で直接役立つ具体的なアドバイスや、段取り力を育てるための
トレーニング方法などを紹介します。
1. 目標と計画を明確にする
段取り力を向上させるためには、まず自分の目標と計画を明確にすることが重要です。
目標と計画が明確であれば、自分が何をすべきか、どうすれば効果的かがわかります。
目標と計画は以下のように設定することがおすすめです。
- 目標はSMART（Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound）原則に沿って具体的かつ明確に設定します。例えば、「今月中に10件の新規顧客を獲得する」という目標はSMART原則に沿っていますが、「もっと売り上げを伸ばす」という目標は曖昧で測定できません。
- 計画は目標を達成するために必要なアクションやスケジュールを具体的に記述します。例えば、「今月中に10件の新規顧客を獲得する」という目標を達成するための計画は、「毎日5件の見込み顧客に電話をかける」「毎週2件のアポイントメントを取る」「毎週1件の提案書を作成する」「毎週1件のクロージングを行う」というように具体的に記述します。
- 目標と計画は定期的に見直しや修正を行います。状況や環境が変化したり、新たな情報やフィードバックが入ったりした場合には、目標や計画が適切かどうかを確認し、必要に応じて変更します。
2. 時間とリソースを管理する
段取り力を向上させるためには、自分の時間とリソースを管理することも重要です。
時間とリソースを管理できれば、自分の業務を効率的かつ効果的に行うことができます。
時間とリソースの管理は以下のように行うことがおすすめです。
- 時間は優先順位に基づいて割り振ります。自分の業務を重要度と緊急度に分類し、重要かつ緊急なものから優先的に行います。また、時間の使い方を記録し、無駄な時間や時間泥棒を排除します。
- リソースは必要なものだけを使います。自分の業務に必要なリソース（資料、情報、人員、予算など）を把握し、不足しているものは事前に確保し、余分なものは削減します。また、リソースの使い方を記録し、無駄なリソースやリソース泥棒を排除します。
3. 顧客の情報と履歴を整理する
段取り力を向上させるためには、顧客の情報と履歴を整理することも重要です。
顧客の情報と履歴を整理できれば、顧客のニーズや状況に合わせた提案やクロージングができます。顧客の情報と履歴の整理は以下のように行うことがおすすめです。
- 顧客の情報はカテゴリー別に分類し、データベース化します。顧客の情報（企業名、業種、規模、担当者名、連絡先など）をカテゴリー別に分類し、データベース化します。データベース化することで、顧客の情報を簡単に検索や分析ができます。
- 顧客との履歴は記録し、報告します。顧客との履歴（接触回数、内容、結果、次回の予定など）を記録し、報告します。記録や報告することで、顧客との関係性や進捗状況を把握できます。
4. 事前に必要な資料や情報を準備する
段取り力を向上させるためには、事前に必要な資料や情報を準備することも重要です。
事前に必要な資料や情報を準備できれば、ミスやトラブルを防ぎ、顧客に信頼感を与えることができます。
事前に必要な資料や情報の準備は以下のように行うことがおすすめです。
- 資料は目的や内容に応じて作成し、チェックします。資料（提案書、見積書、契約書など）は目的や内容に応じて作成し、チェックします。作成する際には、顧客のニーズや状況に合わせてカスタマイズし、わかりやすく伝えることを心がけます。チェックする際には、誤字脱字や計算ミスなどがないか確認し、必要に応じて他の人にも見てもらいます。
- 情報は事前に収集し、整理します。情報（市場動向、競合分析、製品特徴など）は事前に収集し、整理します。収集する際には、信頼できるソースから最新の情報を入手し、整理する際には、重要なポイントを抽出し、わかりやすくまとめます。
5. 事後に必要なフォローアップや評価を行う
段取り力を向上させるためには、事後に必要なフォローアップや評価を行うことも重要です。事後に必要なフォローアップや評価を行えば、顧客との関係を維持・強化し、自分の成果や課題を分析・改善することができます。
事後に必要なフォローアップや評価は以下のように行うことがおすすめです。
- フォローアップは迅速かつ丁寧に行います。フォローアップ（感謝のメールや電話、アフターサービスなど）は迅速かつ丁寧に行います。フォローアップすることで、顧客に対する気遣いや信頼感を示し、関係性を維持・強化します。
- 評価は客観的かつ具体的に行います。評価（自己評価や上司・同僚からのフィードバックなど）は客観的かつ具体的に行います。評価することで、自分の成果や課題を分析し、改善点や学びを見つけます。
6. 状況に応じて柔軟に対応できるスキルや知識を身につける
段取り力を向上させるためには、状況に応じて柔軟に対応できるスキルや知識を身につけることも重要です。
状況に応じて柔軟に対応できるスキルや知識を身につければ、変化に対応できずに機会を逃したり顧客を失ったりすることを防ぎ、新たな価値や可能性を見出すことができます。
状況に応じて柔軟に対応できるスキルや知識を身につける方法は以下のようなものがあります。
- スキルは定期的に練習やトレーニングを行います。スキル（交渉やプレゼンテーションのスキルなど）は定期的に練習やトレーニングを行います。練習やトレーニングすることで、スキルを磨き、自信をつけます。また、様々なシナリオやケースに対応できるように、ロールプレイやシミュレーションなどを活用します。
- 知識は常にアップデートし、共有します。知識（商品やサービスの知識、市場や業界の知識など）は常にアップデートし、共有します。アップデートすることで、最新の情報やトレンドに対応できます。共有することで、他の人からの意見やフィードバックを得られます。
見込みの変化：段取り力の向上がもたらす営業の未来
最後に、段取り力が向上した場合に営業活動や結果にどのようなポジティブな影響があるのかを探ります。具体的な成功事例を引用しつつ、段取り力を向上させることでのビジネス成果やキャリアへの影響について展望します。
まず、段取り力が向上することで、営業活動が効率的かつ効果的になります。
時間やリソースの管理ができるようになり、優先順位が高い業務に集中できます。
顧客の情報や履歴の整理ができるようになり、顧客のニーズや状況に合わせた提案や
クロージングができます。
事前に必要な資料や情報の準備ができるようになり、ミスやトラブルを防ぎ、
顧客に信頼感を与えます。
事後に必要なフォローアップや評価ができるようになり、顧客との関係を維持・強化し、
自分の成果や課題を分析・改善します。
状況に応じて柔軟に対応できるスキルや知識を身につけることで、変化に対応できずに機会を逃したり顧客を失ったりすることを防ぎ、新たな価値や可能性を見出します。
次に、段取り力が向上することで、営業結果が改善されます。効率的かつ効果的な営業活動は、売上や利益の増加につながります。
また、顧客満足度やロイヤルティも高まり、リピートや紹介の増加につながります。さらに、自分の成果や課題を分析・改善することで、自己成長やスキルアップも促進されます。
最後に、段取り力が向上することで、営業のキャリアが発展します。
営業結果が改善されることで、自分の評価や報酬も向上します。
また、段取り力はリーダーシップやマネジメントにも必要な能力であるため、昇進やキャリアチェンジのチャンスも広がります。
このように、段取り力は営業活動や結果、キャリアに大きな影響を与える能力です。しかし、段取り力は一朝一夕に身につくものではありません。日々の継続的な努力とトレーニングが必要です。本記事で紹介したコツを参考にして、ぜひ段取り力を向上させてみてください。営業成功への道は、あなたの段取り次第です。