営業活動をしていると、問い合わせフォームや比較サイトから、
「まずは提案概要及び見積もりをお送りください。
数社に同様の提案依頼をおこなっているので相見積もりとなり、
提案いただいたものから商談に進む会社を選びたい」
という依頼を受けることがあります。
このような依頼に対して、どのように対応すれば良いのでしょうか？
多くの営業担当者は、このような依頼に対して、
素直に提案概要及び見積もりを送付してしまうことが多いと思います。
しかし、これは大きな落とし穴です。
なぜなら、このような依頼に対して、提案概要及び見積もりを送付すると、
以下のような問題が起こる可能性が高いからです。
– 顧客の真のニーズや課題が不明確なまま、提案を行ってしまう
– 顧客にとって最適なソリューションやメリットが伝わらない
– 顧客との信頼関係やコミュニケーションが構築できない
– 顧客に対する差別化要因や価値提案が作れない
– 顧客の判断基準が価格のみになってしまう
– 顧客の決定プロセスやタイミングが把握できない
これらの問題は、営業担当者にとって、成約率を大きく下げる要因となります。
では、このような依頼に対して、
どのように対応すれば、成約率を高めることができるのでしょうか？
今回は、相見積もりの依頼に負けない！ヒアリングの重要性と成約率を高める提案のコツについて、
具体的にお伝えしていきます。
本記事の内容は以下の通りです。
- 事例の紹介
- ヒアリングの方法
- 提案のポイント
- – まとめ
本記事を読んでいただくことで、
以下のようなメリットが得られると思います。
– 相見積もりの依頼に対して、効果的な対応方法が分かる
– 顧客のニーズや課題を深く理解することができる
– 顧客にとって最適なソリューションやメリットを伝えることができる
– 顧客との信頼関係やコミュニケーションを構築することができる
– 顧客に対する差別化要因や価値提案を作ることができる
– 価格競争を回避することができる
– 顧客の決定プロセスやタイミングを把握することができる
– 早期のクロージングを実現することができる
営業担当者の皆さんにとって、役立つ情報になることを願っています。
1．事例の紹介
それでは、早速、事例の紹介から始めていきましょう。
今回の事例は、以下のようなものです。
問い合わせフォームや比較サイトから、
「まずは提案概要及び見積もりをお送りください。数社に同様の提案依頼をおこなっているので相見積もりとなり、
提案いただいたものから商談に進む会社を選びたい」
という依頼を受けた営業担当者Aさんの場合です。
Aさんは、自社の製品やサービスに関する情報を問い合わせフォームや比較サイトに登録しており、
そこからの問い合わせを受けています。
問い合わせを受けた際、Aさんは、以下のような内容のメールを送りました。
お問い合わせいただきありがとうございます。
弊社の製品やサービスにご興味をお持ちいただき、大変嬉しく思います。
ご希望の提案概要及び見積もりを添付いたしますので、ご確認ください。
弊社の製品やサービスは、以下のような特徴やメリットがあります。
- 特徴1
- 特徴2
- 特徴3
ご不明な点やご質問がありましたら、お気軽にお問い合わせください。
今後ともよろしくお願いいたします。
Aさんは、このメールを送った後、返信を待ちましたが、なかなか返信が来ませんでした。
Aさんは、何度かフォローアップのメールを送りましたが、それでも返信が来ませんでした。
Aさんは、この問い合わせに対して、どこが間違っていたのでしょうか？
Aさんが間違っていたのは、以下の2点です。
– 顧客のニーズや課題を深く理解せずに、提案概要及び見積もりを送付してしまったこと
– 顧客との信頼関係やコミュニケーションを構築せずに、提案の特徴やメリットを伝えてしまったこと
これらの結果、顧客は、Aさんの提案に対して、以下のように感じた可能性が高いです。
– Aさんの提案は、他社の提案と大差ないものだと思った
– Aさんの提案は、自分の本当に解決したい問題に対して、効果的なものではないと思った
– Aさんの提案は、自分の価値観や目標に合っていないと思った
– Aさんは、自分のことを理解しようとしない、興味がない、信頼できないと思った
これらの感情は、顧客がAさんの提案に対して、反応しない、返信しない、断るという行動につながります。
では、Aさんは、このような依頼に対して、
どのように対応すれば、顧客の感情や行動を変えることができるのでしょうか？
2．ヒアリングの方法
相見積もりの依頼に対して、成約率を高めるためには、顧客のニーズや課題を深く理解することが必要です。
しかし、問い合わせフォームや比較サイトからの依頼では、
顧客のニーズや課題が不明確なまま、提案概要及び見積もりを送付することが求められます。
このような場合、
どのようにすれば、顧客のニーズや課題を深く理解することができるのでしょうか？
答えは、ヒアリングをすることです。
ヒアリングとは、顧客に対して、質問をしたり、話を聞いたり、アドバイスをしたりすることで、
顧客の状況やニーズや課題を明らかにすることです。
ヒアリングをすることで、以下のようなメリットがあります。
– 顧客のニーズや課題を正確に把握することができる
– 顧客にとって最適なソリューションやメリットを提案することができる
– 顧客との信頼関係やコミュニケーションを構築することができる
– 顧客の判断基準や決定プロセスやタイミングを把握することができる
では、ヒアリングをするには、どのような方法があるのでしょうか？
ヒアリングをする方法は、大きく分けて、以下の3つがあります。
- 提案概要及び見積もりの送付を条件付きで行う
- 問い合わせの内容に対して質問やアドバイスをメールで送る
- 電話やオンラインでのミーティングの予約を促す
それぞれの方法について、詳しく見ていきましょう。
1. 提案概要及び見積もりの送付を条件付きで行う
この方法は、顧客に提案概要及び見積もりを送付することには応じるが、
その前にヒアリングの機会を得ることを条件とするものです。
例えば、以下のようなメールを送ることができます。
お問い合わせいただきありがとうございます。
弊社の製品やサービスにご興味をお持ちいただき、大変嬉しく思います。
ご希望の提案概要及び見積もりについては、喜んでお送りいたします。
ただ、その前に、お客様のご状況やご要望について、少しお聞かせいただきたいと思います。
弊社の製品やサービスは、お客様のニーズや課題に合わせて、カスタマイズやオプションが可能です。 そのため、お客様にとって最適な提案をするためには、以下のような点をお伺いしたいと思います。
- お客様が現在抱えている問題や課題は何でしょうか？
- お客様が解決したい目標や期待する効果は何でしょうか？
- お客様が検討されている他社の製品やサービスは何でしょうか？
- お客様の決定プロセスやタイミングはどのようになっていますか？
これらの点について、お電話やオンラインでのミーティングでお話しできればと思います。
ご都合の良い日時をお知らせいただければ、こちらからご連絡いたします。
お話しできれば、お客様にとって最適な提案概要及び見積もりをお送りいたします。
どうぞよろしくお願いいたします。
このようなメールを送ることで、以下のような効果が期待できます。
– 顧客に対して、提案概要及び見積もりを送付することに応じることで、顧客の要望を尊重する姿勢を示す
– 顧客に対して、ヒアリングの機会を得ることを条件とすることで、顧客のニーズや課題を深く理解しようとする
姿勢を示す
– 顧客に対して、カスタマイズやオプションが可能であることを伝えることで、顧客にとって最適なソリューションや
メリットを提供できることを示す
– 顧客に対して、質問やアドバイスをすることで、顧客の状況やニーズや課題を明らかにすることを目的とすることを
示す
– 顧客に対して、電話やオンラインでのミーティングを促すことで、顧客との信頼関係やコミュニケーションを
構築することを目指すことを示す
この方法の注意点は、以下の2点です。
– 顧客に対して、ヒアリングの機会を得ることを条件とすることで、顧客の反発や拒否を招く可能性があること
– 顧客に対して、電話やオンラインでのミーティングを促すことで、顧客の都合や時間を尊重しないと感じさせる
可能性があること
これらの点を避けるためには、以下のような工夫が必要です。
– 顧客に対して、ヒアリングの機会を得ることを条件とする理由やメリットを明確に伝えること
– 顧客に対して、電話やオンラインでのミーティングの日時を、顧客の都合に合わせることを明確に伝えること
2. 問い合わせの内容に対して質問やアドバイスをメールで送る
この方法は、顧客に提案概要及び見積もりを送付することはしないが、
問い合わせの内容に対して質問やアドバイスをメールで送ることで、顧客のニーズや課題を引き出すものです。
例えば、以下のようなメールを送ることができます。
お問い合わせいただきありがとうございます。
弊社の製品やサービスにご興味をお持ちいただき、大変嬉しく思います。
ご希望の提案概要及び見積もりについては、お客様にとって最適なものをお送りしたいと思います。
そのためには、お客様のご状況やご要望について、もう少し詳しくお伺いしたいと思います。
お問い合わせの内容から、お客様は以下のようなニーズや課題をお持ちなのだと推測いたしました。
- ニーズや課題1
- ニーズや課題2
- ニーズや課題3
これらのニーズや課題に対して、弊社の製品やサービスは以下のような解決策やメリットを提供できます。
- 解決策やメリット1
- 解決策やメリット2
- 解決策やメリット3
しかし、これらの解決策やメリットは、あくまで仮説です。
お客様にとって本当に必要なものは、お客様自身が一番よくご存知です。
そこで、以下のような質問をさせていただきたいと思います。
- 質問1
- 質問2
- 質問3
これらの質問にお答えいただければ、お客様にとって最適な提案概要及び見積もりをお送りできます。
どうぞよろしくお願いいたします。
このようなメールを送ることで、以下のような効果が期待できます。
– 顧客に対して、提案概要及び見積もりを送付することはしないことで、顧客のニーズや課題を深く理解しようとする
姿勢を示す
– 顧客に対して、問い合わせの内容に対して質問やアドバイスを送ることで、顧客の状況やニーズや課題を明らかにする
ことを目的とすることを示す
– 顧客に対して、仮説的な解決策やメリットを伝えることで、顧客にとって最適なソリューションやメリットを提供で
きることを示す
– 顧客に対して、質問をすることで、顧客の意見や感想を聞くことに価値を置くことを示す
– 顧客に対して、質問に答えることで、提案概要及び見積もりを送付することを約束することで、顧客の協力意欲を高
めることを示す
この方法の注意点は、以下の2点です。
– 顧客に対して、提案概要及び見積もりを送付することはしないことで、顧客の不満や不信を招く可能性があること
– 顧客に対して、質問やアドバイスを送ることで、顧客の負担や圧力を感じさせる可能性があること
これらの点を避けるためには、以下のような工夫が必要です。
– 顧客に対して、提案概要及び見積もりを送付することはしない理由やメリットを明確に伝えること
– 顧客に対して、質問やアドバイスを送ることは、顧客のためになることや、顧客の意見を尊重することを明確に
伝えること
3. 電話やオンラインでのミーティングの予約を促す
この方法は、顧客に提案概要及び見積もりを送付することはしないが、
電話やオンラインでのミーティングの予約を促すことで、顧客と直接ヒアリングをする機会を得るものです。
例えば、以下のようなメールを送ることができます。
お問い合わせいただきありがとうございます。
弊社の製品やサービスにご興味をお持ちいただき、大変嬉しく思います。
ご希望の提案概要及び見積もりについては、お客様にとって最適なものをお送りしたいと思います。
そのためには、お客様のご状況やご要望について、直接お話しできればと思います。
弊社の製品やサービスは、お客様のニーズや課題に合わせて、カスタマイズやオプションが可能です。
そのため、お客様にとって最適な提案をするためには、以下のような点をお伺いしたいと思います。
- お客様が現在抱えている問題や課題は何でしょうか？
- お客様が解決したい目標や期待する効果は何でしょうか？
- お客様が検討されている他社の製品やサービスは何でしょうか？
- お客様の決定プロセスやタイミングはどのようになっていますか？
これらの点について、電話やオンラインでのミーティングでお話しできればと思います。
ご都合の良い日時をお知らせいただければ、こちらからご連絡いたします。
お話しできれば、お客様にとって最適な提案概要及び見積もりをお送りいたします。
どうぞよろしくお願いいたします。
このようなメールを送ることで、以下のような効果が期待できます。
– 顧客に対して、提案概要及び見積もりを送付することはしないことで、顧客のニーズや課題を深く理解しようとする
姿勢を示す
– 顧客に対して、電話やオンラインでのミーティングの予約を促すことで、顧客との信頼関係やコミュニケーションを
構築することを目指すことを示す
– 顧客に対して、カスタマイズやオプションが可能であることを伝えることで、顧客にとって最適なソリューションや
メリットを提供できることを示す
– 顧客に対して、ミーティングでお話しできれば、提案概要及び見積もりを送付することを約束することで、顧客の協
力意欲を高めることを示す
この方法の注意点は、以下の2点です。
– 顧客に対して、提案概要及び見積もりを送付することはしないことで、顧客の不満や不信を招く可能性があること
– 顧客に対して、電話やオンラインでのミーティングの予約を促すことで、顧客の都合や時間を尊重しないと感じさせ
る可能性があること
これらの点を避けるためには、以下のような工夫が必要です。
– 顧客に対して、提案概要及び見積もりを送付することはしない理由やメリットを明確に伝えること
– 顧客に対して、電話やオンラインでのミーティングの日時を、顧客の都合に合わせることを明確に伝えること
以上が、相見積もりの依頼に対して、ヒアリングをするための3つの方法です。
– 提案概要及び見積もりの送付を条件付きで行う
– 問い合わせの内容に対して質問やアドバイスをメールで送る
– 電話やオンラインでのミーティングの予約を促す
これらの方法を実践することで、顧客のニーズや課題を深く理解することができます。
しかし、ヒアリングをするだけでは、成約率を高めることはできません。
ヒアリングの結果をもとに、どのように提案をするかが重要です。
次の章では、提案のポイントについて、お伝えしていきます。
3．提案のポイント
相見積もりの依頼に対して、ヒアリングをすることで、
顧客のニーズや課題を深く理解することができました。
しかし、それだけでは、顧客に対して、弊社の製品やサービスが他社のものとは違うこと、
弊社の製品やサービスが顧客にとって最適なものであること、
弊社の製品やサービスが顧客にとって価値のあるものであることを
伝えることはできません。
そのためには、提案のポイントを押さえることが必要です。
提案のポイントとは、以下の3つです。
- ニーズの深掘りをする
- 価値提案をする
- 差別化をする
それぞれのポイントについて、詳しく見ていきましょう。
1. ニーズの深掘りをする
ニーズの深掘りとは、顧客のニーズや課題を表面的なものではなく、
本質的なものにまで掘り下げることです。
例えば、顧客が「コストを削減したい」というニーズを持っているとします。
このニーズは、表面的なものです。なぜなら、コストを削減したいというのは、
顧客が本当に達成したい目的や効果ではなく、その手段だからです。
顧客が本当に達成したい目的や効果は、何でしょうか？
それは、以下のようなものかもしれません。
– 利益率を向上させたい
– 競争力を強化したい
– 業務効率を改善したい
– 顧客満足度を高めたい
これらの目的や効果は、顧客のニーズや課題の本質です。
ニーズの深掘りをすることで、以下のようなメリットがあります。
– 顧客のニーズや課題を正確に把握することができる
– 顧客にとって最適なソリューションやメリットを提案することができる
– 顧客の価値観や目標に合わせた提案をすることができる
– 顧客の感情や動機を引き出すことができる
では、ニーズの深掘りをするには、どのような方法があるのでしょうか？
ニーズの深掘りをする方法は、大きく分けて、以下の2つがあります。
① 5W1Hを使う
② なぜなぜ分析を使う
それぞれの方法について、詳しく見ていきましょう。
1-①. 5W1Hを使う
5W1Hとは、Who, What, When, Where, Why, Howの頭文字をとったもので、質問の種類を表します。
5W1Hを使って、顧客のニーズや課題に関する質問をすることで、
顧客の状況や目的や効果を明らかにすることができます。
例えば、以下のような質問が考えられます。
– Who: どのような人や組織が、このニーズや課題を持っていますか？
– What: このニーズや課題は、具体的に何ですか？
– When: このニーズや課題は、いつ発生しますか？いつ解決したいですか？
– Where: このニーズや課題は、どこで発生しますか？どこで解決したいですか？
– Why: このニーズや課題を解決したい理由は何ですか？解決したらどのような効果がありますか？
– How: このニーズや課題を解決する方法は何ですか？どのような基準で方法を選びますか？
これらの質問に答えてもらうことで、
顧客のニーズや課題の背景や目的や効果を深く理解することができます。
5W1Hを使う方法の注意点は、以下の2点です。
– 顧客に対して、必要以上に多くの質問をすることで、顧客の負担や圧力を感じさせないこと
– 顧客に対して、質問の目的やメリットを明確に伝えることで、顧客の協力意欲を高めること
1-②. なぜなぜ分析を使う
なぜなぜ分析とは、顧客のニーズや課題の原因や根本を探るために、なぜという質問を繰り返す方法です。
なぜなぜ分析を使って、顧客のニーズや課題の原因や根本を探ることで、
顧客の状況や目的や効果を明らかにすることができます。
例えば、以下のような質問が考えられます。
– なぜコストを削減したいですか？
– 利益率を向上させたいからです。
– なぜ利益率を向上させたいですか？
– 競争力を強化したいからです。
– なぜ競争力を強化したいですか？
– 市場シェアを拡大したいからです。
– なぜ市場シェアを拡大したいですか？
– 企業の成長や存続を確保したいからです。
これらの質問に答えてもらうことで、顧客のニーズや課題の原因や根本を深く理解することができます。
なぜなぜ分析を使う方法の注意点は、以下の2点です。
– 顧客に対して、必要以上に深く質問をすることで、顧客のプライバシーや感情を侵害しないこと
– 顧客に対して、質問の目的やメリットを明確に伝えることで、顧客の協力意欲を高めること
以上が、ニーズの深掘りをするための2つの方法です。
① 5W1Hを使う
② なぜなぜ分析を使う
これらの方法を実践することで、顧客のニーズや課題を深く理解することができます。
しかし、ニーズや課題を深く理解するだけでは、顧客に対して、弊社の製品やサービスが価値のあるものであることを伝えることはできません。
そのためには、価値提案をすることが必要です。
2.価値提案
価値提案とは、顧客のニーズや課題に対して、弊社の製品やサービスがどのように解決策やメリットを
提供するかを明確に伝えることです。
価値提案をすることで、以下のようなメリットがあります。
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスの特徴や機能ではなく、価値や効果を伝えることができる
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスが他社のものとは違うこと、優れていることを伝えることができる
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスを購入することのメリットやインセンティブを伝えることができる
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスを購入することのリスクや不安を解消することができる
では、価値提案をするには、どのような方法があるのでしょうか？
価値提案をする方法は、大きく分けて、以下の3つがあります。
① 顧客の声を使う
② 数値や事実を使う
③ ストーリーを使う
それぞれの方法について、詳しく見ていきましょう。
2-①. 顧客の声を使う
顧客の声とは、弊社の製品やサービスを利用した顧客の感想や評価や体験談などの言葉です。
顧客の声を使って、価値提案をすることで、以下のような効果が期待できます。
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスの価値や効果を、実際に利用した顧客の言葉で伝えることができる
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスの信頼性や実績を、客観的な証拠として示すことができる
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスに対する満足度や好感度を、感情的な共感として伝えることができる
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスを利用することのメリットやインセンティブを、具体的な事例として伝えることができる
顧客の声を使う方法の注意点は、以下の2点です。
– 顧客に対して、顧客の声を適切に選択し、顧客のニーズや課題に合わせて提示すること
– 顧客に対して、顧客の声を正確に引用し、出典や許可を明示すること
2-②. 数値や事実を使う
数値や事実とは、弊社の製品やサービスの価値や効果を、具体的かつ客観的に表すものです。
数値や事実を使って、価値提案をすることで、以下のような効果が期待できます。
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスの価値や効果を、明確かつ信頼できるものとして伝えることができる
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスの優位性や差別化を、比較や対比を使って伝えることができる
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスを利用することのメリットやインセンティブを、定量的に伝えることができる
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスを利用することのリスクや不安を、データや証明を使って解消することができる
数値や事実を使う方法の注意点は、以下の2点です。
– 顧客に対して、数値や事実を正確かつ最新のものにすること
– 顧客に対して、数値や事実を分かりやすく説明し、出典や根拠を明示すること
2-③. ストーリーを使う
ストーリーとは、弊社の製品やサービスの価値や効果を、物語やエピソードとして伝えるものです。
ストーリーを使って、価値提案をすることで、以下のような効果が期待できます。
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスの価値や効果を、生き生きとしたイメージで伝えることができる
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスの利用シーンや利用方法を、具体的に示すことができる
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスに対する感情や感動を、感情移入や共感として伝えることができる
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスを利用することのメリットやインセンティブを、物語の結末や教訓として
伝えることができる
ストーリーを使う方法の注意点は、以下の2点です。
– 顧客に対して、ストーリーを適切に選択し、顧客のニーズや課題に合わせて提示すること
– 顧客に対して、ストーリーを簡潔かつ分かりやすく語ること
以上が、価値提案をするための3つの方法です。
– 顧客の声を使う
– 数値や事実を使う
– ストーリーを使う
これらの方法を実践することで、顧客に対して、弊社の製品やサービスが価値のあるものであることを伝えることができます。
しかし、価値提案をするだけでは、顧客に対して、弊社の製品やサービスが他社のものとは違うことを伝えることはできません。
そのためには、差別化をすることが必要です。
3．差別化
差別化とは、顧客のニーズや課題に対して、弊社の製品やサービスが他社のものとは
異なる特徴や優位性を明確に伝えることです。
差別化をすることで、以下のようなメリットがあります。
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスの選択理由や購入動機を強化することができる
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスのブランドイメージや信頼感を高めることができる
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスの付加価値や競争力を訴求することができる
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスの価格やコストに対する認識や満足度を向上させることができる
では、差別化をするには、どのような方法があるのでしょうか？
差別化をする方法は、大きく分けて、以下の3つがあります。
1 顧客のニーズや課題に対応する特徴や機能を強調する
2 顧客のニーズや課題に対応するメリットや効果を強調する
それぞれの方法について、詳しく見ていきましょう。
3-1. 顧客のニーズや課題に対応する特徴や機能を強調する
顧客のニーズや課題に対応する特徴や機能とは、弊社の製品やサービスが持つ、他社のものとは異なる性能や品質や機能などの要素です。
顧客のニーズや課題に対応する特徴や機能を強調して、差別化をすることで、以下のような効果が期待できます。
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスが他社のものとは違うことを、具体的に示すことができる
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスが顧客のニーズや課題を解決することを、明確に伝えることができる
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスの付加価値や競争力を、強く訴求することができる
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスの価格やコストに対する認識や満足度を、向上させることができる
顧客のニーズや課題に対応する特徴や機能を強調する方法の注意点は、以下の2点です。
– 顧客に対して、特徴や機能を単に列挙するのではなく、それらがどのように顧客のニーズや課題を解決するかを説明すること
– 顧客に対して、特徴や機能を比較や対比を使って、他社のものとの差異や優位性を明らかにすること
3-2. 顧客のニーズや課題に対応するメリットや効果を強調する
顧客のニーズや課題に対応するメリットや効果とは、弊社の製品やサービスが提供する、
他社のものとは異なる利益や成果や影響などの要素です。
顧客のニーズや課題に対応するメリットや効果を強調して、差別化をすることで、以下のような効果が期待できます。
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスが他社のものとは違うことを、具体的に示すことができる
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスが顧客のニーズや課題を解決することを、明確に伝えることができる
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスの付加価値や競争力を、強く訴求することができる
– 顧客に対して、弊社の製品やサービスの価格やコストに対する認識や満足度を、向上させることができる
顧客のニーズや課題に対応するメリットや効果を強調する方法の注意点は、以下の2点です。
– 顧客に対して、メリットや効果を単に列挙するのではなく、それらがどのように顧客のニーズや課題を解決するかを説明すること
– 顧客に対して、メリットや効果を数値や事実や顧客の声などの証拠を使って、裏付けること
まとめ：相見積もりの依頼に負けない！成約率を高める提案のコツ
今回は、相見積もりの依頼に対する営業担当者の悩みや課題を紹介し、
成約率を高めるための提案のポイントと効果を説明しました。
提案のポイントは、ニーズの深掘り、価値提案、差別化の3つです。
ニーズの深掘りでは、お客様の本当の課題や目的を引き出すことが重要です。
価値提案では、お客様にとってのメリットや解決策を具体的に示すことが重要です。
相見積もりの依頼に対して、成約率を高める提案をすることは、
営業担当者にとって大きな課題ですが、紹介したポイントと効果を実践すれば、
相見積もりの依頼に負けない営業力を身につけることができるでしょう。
あなたも今すぐ、相見積もりの依頼に対する提案のスキルを向上させましょう！