今回は、法人営業における新規開拓についてお話ししたいと思います。
新規開拓は、既存顧客だけではなく、新たな顧客を獲得することで
売上や競争力を高めるために必要な営業活動です。
しかし、新規開拓は難易度が高く、成功させるためには
高度なスキルやノウハウが必要です。
特に重要なのが、
見込み顧客の中でも決裁権や影響力を持つキーパーソンとの
信頼関係を築くことです。
キーパーソンと信頼関係を築くことができれば、
商談の進展や成約の確率が高まります。
では、具体的にどのようにしてキーパーソンと
信頼関係を築くことができるのでしょうか。
この記事では、以下の内容について解説します。
- 新規開拓において信頼関係を素早く作る必要性
- 新規開拓の基本的なプロセス
- キーパーソンと信頼関係を早期に作る５つのポイント
- 新規開拓を実施するための時間を捻出するために開拓以外の
業務を効率化する - まとめ
新規開拓において信頼関係を素早く作る必要性
新規開拓営業では、これまで取引のなかった企業にアプローチし、
自社の商品やサービスを提案します。
しかし、初対面の相手に対して商品やサービスを売り込むことは
容易ではありません。
相手は自社や商品に対して知識も興味も持っていない場合が多く、
また競合他社からも同様に営業されている可能性があります。
そのため、相手が自社や商品に対して好意的な印象や信頼感を
持つことができれば、商談へ進むチャンスが広がります。
特に重要なのが、見込み顧客の中でも決裁権や影響力を持つ
キーパーソンとの信頼関係です。
キーパーソンとは、商品やサービスの購入や契約に関する
最終的な判断をする人や、その判断に大きく影響を与える人のことです。
キーパーソンは、自社の課題やニーズをよく把握しており、
また他の関係者ともコミュニケーションをとっています。
そのため、キーパーソンが自社や商品に対して信頼感を持ち、
購入意欲を高めることができれば、
他の関係者にも良い影響を与えることができます。
逆に、キーパーソンが自社や商品に対して否定的な印象や不信感を持つと、
商談が進まないだけでなく、他の関係者にも悪い影響を与えることになります。
キーパーソンと信頼関係を築くためには、
一度のアプローチではなく、継続的なコミュニケーションが必要です。
しかし、キーパーソンは忙しい人が多く、
時間や機会が限られています。そのため、新規開拓営業では、
素早くキーパーソンと信頼関係を築くことが求められます。
素早く信頼関係を築くことができれば、競合他社よりも
優位に立つことができます。
新規開拓の基本的なプロセス
新規開拓営業では、以下の手順で進めます。
- 既存顧客の分析
- 顧客リストの作成
- アプローチ
- ヒアリング・提案
- フォロー
各段階に重要な意味や目的があるため、手順を把握しましょう。
既存顧客の分析
現在の既存顧客も、新規開拓営業を行って顧客になったはずです。
既存顧客を対象に、なぜ顧客になったのか、
どのような営業方法に効果があったのかを分析しましょう。
既存顧客の分析ができれば、新規開拓営業の方向性が見えてきます。
また、商品の魅力だと感じるポイントが、営業担当者と顧客では異なるケースが
あります。
既存顧客の分析は顧客目線で行い、正確なアピールポイントを把握しましょう。
アピールポイントを提案に取り入れることで、新規開拓営業が成功する可能性は
高まります。
顧客リストの作成
次に、新規開拓営業を実施する対象企業をリスト化しましょう。
リストで一覧にすると、新規開拓営業が効率化でき、
成果も上がりやすくなります。リスト作成では、
- 企業名
- 業種
- 住所
- 電話番号
- 担当者名
- 担当者役職
- 担当者メールアドレス
- 事業内容
- 決算月
などの情報を入手しましょう。情報収集方法は、
- インターネットやSNSなどで情報収集する
- 紹介や紹介状を利用する
- 展示会やセミナーなどのイベントに参加する
- リファラル営業を活用する
- メールマーケティングを行う
- コンテンツマーケティングを行う
などがあります。それぞれのアプローチ方法にはメリットとデメリットがありますので、
自社の商品やサービス、見込み客の特徴に合わせて選択しましょう。
キーパーソンと信頼関係を早期に作る５つのポイント
新規開拓営業では、キーパーソンと信頼関係を築くことが重要です。
しかし、キーパーソンは忙しい人が多く、時間や機会が限られています。
そのため、新規開拓営業では、素早くキーパーソンと信頼関係を築くことが求められます。
素早く信頼関係を築くことができれば、競合他社よりも優位に立つことができます。
では、具体的にどのようにしてキーパーソンと信頼関係を築くことができるのでしょうか。
ここでは、以下の５つのポイントを紹介します。
1. キーパーソンの特徴やニーズを把握する
キーパーソンと信頼関係を築くためには、
まずは相手の特徴やニーズを把握することが必要です。
相手の特徴やニーズを把握することで、自社の商品やサービスがどのように役立つか、
どのようなメリットがあるかを具体的に伝えることができます。
また、相手の興味や関心事に合わせて話題を提供することで、
コミュニケーションを円滑に進めることができます。相手の特徴やニーズを把握する方法は、
- 事前にインターネットやSNSなどで情報収集する
- アプローチ時にヒアリングや質問を行う
- フォロー時にフィードバックや感想を聞く
などがあります。
相手の特徴やニーズは常に変化する可能性があるため、定期的に確認しましょう。
2. キーパーソンに価値ある情報を提供する
キーパーソンと信頼関係を築くためには、自社の商品やサービスだけでなく、
価値ある情報も提供することが必要です。価値ある情報とは、
- 相手の課題やニーズに対する解決策や改善案
- 相手の業界や市場に関する最新情報やトレンド
- 相手の成長や成功に役立つノウハウやヒント
などがあります。
価値ある情報を提供することで、相手に自分は専門家であり、
信頼できるパートナーであるという印象を与えることができます。
また、相手に役立つ情報を提供することで、感謝や好意を得ることができます。
価値ある情報を提供する方法は、
- メールや電話で定期的に情報を送る
- ブログやSNSで情報を発信する
- セミナーやワークショップなどのイベントに招待する
などがあります。価値ある情報を提供する際は、
相手の特徴やニーズに合わせてカスタマイズしましょう。
3. キーパーソンに対して誠実である
キーパーソンと信頼関係を築くためには、自分自身が誠実であることが必要です。
誠実であるとは、
- 約束や期限を守る
- 誤りや不備があった場合はすぐに謝罪する
- 相手の意見や要望を尊重する
- 相手の利益や立場を考える
などがあります。誠実であることで、相手に自分は信用できる人であり、
安心して任せられるという印象を与えることができます。
また、誠実であることで、相手からの信頼や評価を高めることができます。
誠実であることは、営業活動だけでなく、人間関係全般において重要な要素です。
4. キーパーソンとのコミュニケーションを継続する
キーパーソンと信頼関係を築くためには、一度のアプローチではなく、
継続的なコミュニケーションが必要です。継続的なコミュニケーションを行うことで、
- 相手の状況や変化に対応できる
- 相手の興味や関心を維持できる
- 相手との距離感を近づけられる
などのメリットがあります。継続的なコミュニケーションを行う方法は、
- メールや電話で定期的に連絡する
- 訪問やランチなどで顔を見せる
- 誕生日や記念日などにメッセージやプレゼントを送る
などがあります。継続的なコミュニケーションを行う際は、
相手の都合やペースに合わせて行いましょう。相手に迷惑や圧迫感を与えないように
注意しましょう。
5. キーパーソンに対して感謝や敬意を示す
キーパーソンと信頼関係を築くためには、相手に対して感謝や敬意を示すことが必要です。
感謝や敬意を示すことで、
- 相手の気持ちや満足度を高められる
- 相手からの好意や協力を得られる
- 相手との関係性を強化できる
などのメリットがあります。感謝や敬意を示す方法は、
- お礼の言葉やカードを送る
- 賞賛や称賛の言葉をかける
- 敬語や敬称を使う
などがあります。感謝や敬意を示すなどがあります。感謝や敬意を示すことは、
営業活動だけでなく、人間関係全般において重要な要素です。
新規開拓を実施するための時間を捻出するために開拓以外の業務を効率化する
新規開拓営業は、既存顧客のフォローやルーチンワークなどと並行して
行う必要があります。
しかし、新規開拓営業には時間や労力がかかるため、
他の業務が疎かになってしまうこともあります。
そのため、新規開拓営業を実施するためには、
開拓以外の業務を効率化することが必要です。
開拓以外の業務を効率化する方法は以下のとおりです。
- 業務の優先順位を決める
- 業務の計画やスケジュールを立てる
- 業務の自動化や外部委託を検討する
- 業務の見直しや改善を行う
業務の優先順位を決める
新規開拓営業に時間を割くためには、
他の業務の優先順位を決めることが必要です。
優先順位を決めることで、重要かつ緊急な業務に集中できます。
優先順位を決める方法は、
- 業務の目的や目標を明確にする
- 業務の重要度や緊急度を評価する
- 業務の期限や責任者を確認する
- 業務の依存関係や影響範囲を考慮する
などがあります。優先順位を決めたら、それに沿って業務を実行しましょう。
業務の計画やスケジュールを立てる
新規開拓営業に時間を割くためには、
他の業務の計画やスケジュールを立てることが必要です。
計画やスケジュールを立てることで、業務の進捗や状況を把握できます。
計画やスケジュールを立てる方法は、
- 業務の目的や目標を明確にする
- 業務の工程や手順を分解する
- 業務にかかる時間やコストを見積もる
- 業務に関連する人や資源を確保する
- 業務の期限やマイルストーンを設定する
- 業務の優先順位や順序を決める
などがあります。計画やスケジュールを立てたら、
それに沿って業務を実行しましょう。
業務の自動化や外部委託を検討する
新規開拓営業に時間を割くためには、
他の業務の自動化や外部委託を検討することが必要です。
自動化や外部委託を行うことで、業務の効率化や品質向上が期待できます。
自動化や外部委託を検討する方法は、
- 業務の内容や特性を分析する
- 業務の自動化や外部委託に適したものを選ぶ
- 業務の自動化や外部委託に必要なツールやサービスを探す
- 業務の自動化や外部委託に関する契約や条件を確認する
- 業務の自動化や外部委託に関する評価やフィードバックを行う
などがあります。自動化や外部委託を行ったら、そ
の効果や問題点を検証しましょう。
業務の見直しや改善を行う
新規開拓営業に時間を割くためには、他の業務の見直しや改善を行うことが必要です。見直しや改善を行うことで、業務の無駄やムダを減らすことができます。
見直しや改善を行う方法は、
- 業務の目的や目標を明確にする
- 業務の現状や問題点を把握する
- 業務の改善案や施策を考える
- 業務の改善案や施策を実行する
- 業務の改善効果や成果を測定する
などがあります。見直しや改善を行ったら、その効果や成果を確認しましょう。
まとめ
この記事では、法人の新規開拓を行う際のキーパーソンとの信頼関係構築法とは何かについて解説しました。
また、新規開拓における信頼関係構築の必要性、新規開拓の基本的なプロセス、キーパーソンと信頼関係を早期に作る５つのポイント、新規開拓を実施するための時間を捻出するために開拓以外の業務を効率化する方法についても紹介しました。
新規開拓は難易度が高いものの、売上向上や競争力強化に欠かせない営業活動です。この記事が、法人営業における新規開拓に取り組む方々の参考になれば幸いです。