こんんちは
協創マネジメントパートナーの古厩です。
本日は、営業パーソンの育成施策について考えてみたいとおもいます。
企業における社員育成の現状
企業において人材育成の施策はいろいろと行われています。
2019年度 教育研修費の実態調査（産労総合研究所）の
各種教育の実施状況では
2019年度に実施する階層別研修（複数回答）
2019年度に実施する職種別・目的別教育（上位10項目・複数回答）
と発表されています。
こう見ていくと、企業における営業研修は
上位にはランクされているとはいえ
「OJT指導員教育」「メンタルヘルス・ハラスメント教育」
等からすると優先度はそれほど高くないことが見えてきます。
顧客と接点をもち、様々な営業活動を通して
顧客に貢献し、その対価として受注をえる営業パーソンの
育成はもっと優先度が高まっても良いのではないかと考えます。
企業としての営業パーソン育成の目的とは
では、
営業パーソンの育成の目的とは何でしょうか？
当たり前の話ですが、
『組織としての成果を達成する』
ことが出来る人材を生み出す
ことになります。
目的を達成するには、
- 組織としてどのような成果を達成する必要があるか明確にする
- 成果を達成するためには、どのような行動が必要であるか明確にする
- 行動を行すためにはどのよう考え方、知識、スキルが必要であるかを明確にする
という点をあらかじめ行う必要があります。
そのうえで、
- 研修施策を立案する
- 営業パーソンに対して施策を実施する
という流れになります。
そして、施策を実施したら
- 育成施策で考え方、知識、スキルを取得出来ているか確認する
- 考え方、知識、スキルを営業現場で活用しているか、行動が変化したか確認する
- 行動変化により求めていた成果が達成できているか
といった施策の効果検証を実施する必要があります。
しかし、
現状では営業パーソンの不足している点ばかりに着目し
その不足している点を補強するための研修を企画し、実施するということが多いような気がします。
全く行わないことに比べれば、
すごく良いことである感じるとともに、
これだけ手間暇をかけて企画をしていることを考えると
もったいないなと感じてしまいます。
『不足してる点の補強』
という視点から
『組織としての成果を達成する』
という視点へ
目的をシフトしたほうがより
企業にとってより効果の高い施策になるのではないかと考えます。
企業における営業パーソン育成施策の課題の整理
『組織の成果を達成する』ということをスタート地点に施策を組み立てる
営業現場の管理職は部下が研修などに行くことに対して、前向けではないかたもいます。
その理由の一つとして、研修に行くことで本当に成果を達成できるようになるのか？
という思いがあるからです。成果につながると分かる研修施策にする必要があります。
施策のフォローを確実に行う
研修施策において、フォローを行わないことが実は多いです。
それは人材開発部門として人員が不足しておりそこまで手が回らないといった理由もありますが
現場の管理職を研修施策に巻き込めていないことが大きな要因です。
『組織の成果を達成する』ために施策を打っているのですから、施策と現場は常に連動し、
普段の業務の中でフォローを行う必要があります。
その為には、施策内容を現場の管理職にしっかりと理解いただき、現場マネジメントの一環として
フォローを実施することが出来る体制を作る必要があります。
施策の効果検証をおこなう
効果の検証というと尻ごみをする場合がありますが、効果の検証を行い、施策の改善を行い続ける
必要があります。
その為には、出来るだけ数値で目標を設定する必要があります。数値で目標を設定する際は
成果そのものもそうですが、成果を出すための行動（KPI）を設定しその行動がどれだけ増えているのか
を検証する必要があります。
是非一度、自社の営業パーソン育成施策の在り方を
再検討されることをお勧めします。
では、また明日お会いいたしましょう
