こんにちは。
協創マネジメントパートナーの古厩です。
10月に入り書店に行くと
来年度の手帳のスペースが一気に出来てきています。
もう、来年の手帳は決めましたか？
私は
ここ数年使い続けてきた「アクションプランナー」
と
「ジブン手帳」
のどちらにしようかこの数週間悩み続けています。
手帳は予定管理で使うのですが
この予定をいつ立てるのか、
どのように立てるかで
実は成果に大きな違いがでてくるので
予定を書き込む手帳には結構悩むことになります。
でもこの文具好きな私としては
この悩む時間が結構好きなんですけね。
明日の予定はいつ立てていますか？
明日の予定をいつたてていますか？
そして部下には
明日の予定をいつ立てるように指導していますか？
よくあるパターンは
前日の業務が終わるタイミングで、帰社前の時間が
多いのではないでしょうか。
しかし、
本当に前日に明日の予定を立てるのは
案件を受注するために効果的なタイミングなのでしょうか。
確かに予定を立てないよりは、
立てたほうがよっぽど良いことは間違いがありません。
では、効果的なタイミングとはいつなのでしょうか。
営業パーソンの予定は商談が終わった瞬間に決めれは良い？
まず次の商談の予定はいつ決まるでしょうか。
それは
お客様との商談が終わったタイミングで
次回のアポイントをその場でとってきたら
予定は立っています。
また、
商談が潰れてしまい
「当分は検討はしないので、しばらく必要ない」
と言われたとしても、営業パーソンとしては
接触を絶やすということはしないので、
また、適切なタイミングで訪問することになります。
しかし、この場合は頭の中で考えているだけで
スケジュールを手帳やネットのカレダ―に記入する
ということをしない方が多いように思います。
これでは、いつ訪問するかが明確でなく
営業パーソンが思い出したタイミングや
時間が出来た時の思い付きに
なってしまうことがあります。
思い付きで動いていては、
意図した成果を生み出すことは
なかなか難しくなるのではないでしょうか。
案件受注に向けた行動を事前にきめておく
では、いつ予定を立てるのが必要かというと
それは
お客様ごとに、案件発掘から商談、受注、フォローアップ
といった営業プロセスを考る必要があります。
そして、いつまでに受注する必要があるかを
お客様の状況やニーズを踏まえたうえで決めて
受注タイミングから逆算して受注に至るスケジュールを
事前に考えておく必要があります。
これはあくまでも受注に向けた
最善のスケジュールを考えただけ
とも言えます。
しかし
このスケジュールを意識して
お客様に営業活動を行っていかなければ
この商談が順調に進んでいるのか、そうでないのか
の判断がつかなくなってしまいます。
そのため、
予定は受注タイミングから逆算して
何のために、誰が、誰に、いつ、何を、行うのか
をしっかりと考え、
予定を仮おきでよいのでたてておく必要があります。
事前に予定を決めることで組織営業を行いやすくする
これまで整理したように
事前に予定を決めておくことは
進捗を確認するためには、重要なことになります。
そして
もう一つ
事前に予定を立てることのメリットがあります。
それは組織として価値提供の方法を共有することが出来るようになる
ということです。
現在、多くの企業ではSFAなどの
商談管理システムを導入しているかと思います。
＊実際は営業パーソンが面倒がって入力がまちまちであったり
内容が薄い場合もありますが・・・
この商談管理システムに予定が入力されていれば
社長や管理職は現在どのような商談のフェーズなのか
今後何を行おうと営業パーソンが考えているか
一目瞭然に把握することができます。
把握が出来れば
「おっ、来週は大手クライアントへのプレゼンテーションか」
と理解できます。
そうすると
「プレゼンテーション資料には、○○のような情報を盛り込ませた方がいいな」
「A社のプレゼンで使った他社事例を使うとお客様も導入イメージが湧きやすくなるのではないか」
「お客様も上司が出席する可能性があるはずなので、同行したほうがいいな」
などと、思いつき、
管理職は営業パーソンにアドバイスを行うことが出来るようになります。
このように事前に予定を組織として共有できるようになると
お客様への価値提供の仕方の共有をすることが容易になります。
結果、成果（受注）に結びつきやすくなります。
予定を立てるタイミングを変える
たったこれだけの話ですが、
実は組織として営業活動を行い
成果に結びつける行動を
組織として行えるようになるということです。
予定の立て方のタイミングを
自分はもちろんのこと
部下にたいしても
見直しをすると、思わぬ成果が上がるかもしれません。
では、また明日お会いいたしましょう。
