営業管理職の育成はなぜ必要か？育成のポイントは？

October 7, 2023

営業管理職とは、営業部門のリーダーやマネージャーのことです。
営業管理職は、営業チームのメンバーを指導したり、目標達成に向けて戦略や計画を立てたり、
営業活動の品質や効率を向上させたりする役割を担っています。

営業管理職は、営業組織の成果や成長に大きな影響を与える重要なポジションです。
しかし、営業管理職の育成は、多くの企業で課題となっています。

なぜなら、営業管理職になるためには、単に営業スキルや知識だけではなく、
リーダーシップやコミュニケーション、分析や判断などのさまざまなスキルや能力が必要だからです。

また、営業管理職に昇格する人は、多くの場合、優秀な営業担当者から選ばれます。

しかし、優秀な営業担当者が必ずしも優秀な営業管理職になれるとは限りません。
むしろ、自分のやり方を押し付けたり、現場に入りすぎたりすることで、
チームの士気やパフォーマンスを低下させることもあります。

そこで、営業管理職の育成が必要になってきます。
営業管理職の育成とは、営業管理職に求められるスキルや能力を測定し、評価し、向上させることです。
営業管理職の育成を行うことで、以下のような効果が期待できます。

営業チームの士気やモチベーションが高まる
営業チームの生産性や売上が向上する
営業チームの離職率が低下する
営業チームのナレッジやベストプラクティスが共有される
営業チームの次世代リーダーが育つ

では、具体的にどのようにして営業管理職の育成を行うことができるでしょうか？

次の章では、そのポイントを紹介します。

営業管理職の育成のポイント

営業管理職に求められるスキルや能力

まずは、営業管理職に求められるスキルや能力を把握する必要があります。
一般的に、以下のようなスキルや能力が挙げられます。

リーダーシップ：チームをまとめて目標達成に導く力
コミュニケーション：チームや顧客、上司などと効果的にやりとりする力
コーチング：チームのメンバーのスキルや能力を引き出す力
フィードバック：チームのメンバーの成果や行動に対して適切な評価や指導をする力
モチベーション：チームのメンバーのやる気や自信を高める力
戦略：チームの目標や方向性を明確にする力
計画：チームの目標に沿ったアクションプランを立てる力
実行：チームのアクションプランを実行する力
分析：チームのパフォーマンスや市場環境を分析する力
判断：チームにとって最適な判断をする力

これらのスキルや能力は、営業管理職にとって必須のものですが、すべてが完璧にできるわけではありません。
それぞれの営業管理職には、得意なスキルや能力と、苦手なスキルや能力があります。
そこで、次に紹介する方法で、営業管理職のスキルや能力を測定することが重要です。

営業管理職のスキルや能力を測定する方法

営業管理職のスキルや能力を測定する方法は、大きく分けて以下の2つがあります。

自己評価：営業管理職自身が自分のスキルや能力について評価する方法
360度フィードバック：営業管理職の上司や部下、同僚などからフィードバックを受ける方法

自己評価は、営業管理職が自分の強みや弱みに気づくことができる方法です。
しかし、自己評価だけでは、客観的な視点が欠ける可能性があります。
そこで、360度フィードバックを併用することで、より正確な評価が得られます。

360度フィードバックは、営業管理職が周囲からどのように見られているかを知ることができる方法です。
しかし、360度フィードバックだけでは、具体的な改善策が分からない可能性があります。
そこで、自己評価と360度フィードバックの結果を比較し、ギャップを埋めることで、より効果的な育成ができます。

例えば、以下のようなケースが考えられます。

営業管理職Aさんは、自己評価ではリーダーシップに自信があると答えました。
しかし、360度フィードバックでは、部下からリーダーシップについて低い評価を受けました。
この場合、Aさんは自分のリーダーシップについて再考し、部下との関係性やコミュニケーションを
改善する必要があります。
営業管理職Bさんは、自己評価ではコーチングに不安があると答えました。
しかし、360度フィードバックでは、部下からコーチングについて高い評価を受けました。
この場合、Bさんは自分のコーチングについて認められていることに気づき、
自信を持ってコーチングを続ける必要があります。
営業管理職Cさんは、自己評価でも360度フィードバックでも、戦略について高い評価を受けました。
この場合、Cさんは自分の戦略について強みとして活かし、チームの目標達成に貢献する必要があります。

このように、営業管理職のスキルや能力を測定することで、自分の現状や改善点を把握することができます。

しかし、測定だけでは十分ではありません。

次に紹介する方法で、営業管理職のスキルや能力を向上させることが必要です。

営業管理職のスキルや能力を向上させる方法

営業管理職のスキルや能力を向上させる方法は、大きく分けて以下の2つがあります。

トレーニング：営業管理職に必要な知識や技術を学ぶ方法
コーチング：営業管理職に対して個別に指導や支援をする方法

トレーニングは、営業管理職に必要な知識や技術を効率的に習得する方法です。

しかし、トレーニングだけでは、実践的なスキルや能力が身につくとは限りません。

そこで、コーチングを併用することで、より実効性の高い育成ができます。

コーチングは、営業管理職に対して個別に指導や支援をする方法です。

しかし、コーチングだけでは、一方的な教え込みになる可能性があります。

そこで、トレーニングとコーチングの間には、以下のような関係があることを理解することが重要です。

トレーニングは、コーチングの前提となる知識や技術を提供する
コーチングは、トレーニングの成果を確認し、フィードバックやアドバイスを与える
トレーニングとコーチングは、相互に補完し合う

例えば、以下のようなケースが考えられます。

営業管理職Aさんは、リーダーシップについて低い評価を受けました。
この場合、Aさんはまずリーダーシップに関するトレーニングを受けることで、
リーダーシップの基本的な概念やモデルを学びます。
その後、コーチからリーダーシップに関するフィードバックやアドバイスを受けることで、
自分のリーダーシップスタイルや改善点を見つけます。
営業管理職Bさんは、コーチングについて高い評価を受けました。
この場合、Bさんはまずコーチングに関するトレーニングを受けることで、
コーチングの応用的な技法や事例を学びます。
その後、コーチからコーチングに関するフィードバックやアドバイスを受けることで、
自分のコーチングスキルや効果を確認します。
営業管理職Cさんは、戦略について高い評価を受けました。
この場合、Cさんはまず戦略に関するトレーニングを受けることで、戦略の最新のトレンドやツールを学びます。
その後、コーチから戦略に関するフィードバックやアドバイスを受けることで、
自分の戦略の強みや課題を見つけます。

このように、トレーニングとコーチングを組み合わせることで、
営業管理職のスキルや能力を向上させることができます。