今回は、営業パーソンが使いこなすべき3つのシンキングについて考えたいと思います。
３つのシンキングとは何か、どのように重要で、どのように活用できるかを
解説していきます。
営業パーソンが使いこなすべき3つのシンキングとは、
次のようなものです。
- ロジカルシンキング
- クリティカルシンキング
- ラテラルシンキング
これらのシンキングは、それぞれ異なる目的や効果がありますが、相互補完的な関係にあります。
営業パーソンは、これらのシンキングをバランスよく使いこなすことで、
営業結果や顧客満足度を向上させることができます。
では、それぞれのシンキングの定義と特徴を見ていきましょう。
ロジカルシンキングの重要性と活用法
ロジカルシンキングとは、論理的に考える能力のことです。
営業パーソンにとって、ロジカルシンキングは、
顧客のニーズや課題を明確に把握し、自社の製品やサービスの価値を
効果的に伝えるために必要です。
ロジカルシンキングを鍛える方法として、
問題解決のフレームワークやロジックツリーなどのツールを使うことがあります。
例えば、問題解決のフレームワークでは、次のようなステップで思考することができます。
- 問題を定義する
- 問題の原因を分析する
- 解決策を考える
- 解決策を評価する
- 解決策を実行する
また、ロジックツリーでは、次のような方法で思考することができます。
- 目標や仮説を設定する
- 目標や仮説を論理的に分解する
- 分解した要素に対してデータや根拠を集める
- データや根拠から結論や推論を導く
これらのツールを使うことで、営業パーソンは、
顧客の状況や自社の提案を明確に整理し、説得力や信頼性を高めることができます。
クリティカルシンキングの重要性と活用法
クリティカルシンキングとは、情報や主張を批判的に分析し、正しい判断や意思決定をする能力のことです。
営業パーソンにとって、クリティカルシンキングは、顧客や競合から得た情報を客観的に評価し、
自社の強みや差別化要因を見極めるために必要です。
クリティカルシンキングを鍛える方法として、
情報源の信頼性や根拠の有無などをチェックすることがあります。
例えば、情報源の信頼性をチェックするときには、
次のような質問をすることができます。
- 情報源は誰か？
- 情報源はどのような立場や関係性を持っているか？
- 情報源はどのような目的や動機を持っているか？
- 情報源はどのような専門性や権威性を持っているか？
また、根拠の有無をチェックするときには、
次のような質問をすることができます。
- 主張はどのような根拠に基づいているか？
- 根拠はどのように収集されたか？
- 根拠はどのように分析されたか？
- 根拠はどのように提示されたか？
これらの質問をすることで、営業パーソンは、情報や主張の妥当性や信頼性を判断し、
自社の立場や戦略を確立することができます。
ラテラルシンキングの重要性と活用法
ラテラルシンキングとは、既存の枠組みや常識にとらわれず、創造的に思考する能力のことです。
営業パーソンにとって、ラテラルシンキングは、顧客に新たな価値や可能性を提案し、
感動や驚きを与えるために必要です。
ラテラルシンキングを鍛える方法として、
発想法やアイデア生成法などのテクニックを使うことがあります。
例えば、発想法では、次のような方法で思考することができます。
- 逆転法：現状や常識と逆の発想をする
- 類推法：他の分野や事例からヒントを得る
- 異分野結合法：異なる分野や要素を組み合わせる
- SCAMPER法：既存のものに対して変化させる
また、アイデア生成法では、次のような方法で思考することができます。
- ブレインストーミング：自由にアイデアを出し合う
- KJ法：アイデアを整理し、関連性や重要性を見出す
- 6帽子法：異なる視点からアイデアを評価する
- TRIZ法：問題と原理を対応させてアイデアを導く
これらのテクニックを使うことで、
営業パーソンは、顧客の期待やニーズを超えるような提案やソリューションを
考え出すことができます。
まとめ
今回は、営業パーソンが使いこなすべき3つのシンキングについてお話ししました。
それぞれのシンキングは、それぞれ異なる目的や効果がありますが、相互補完的な関係にあります。
営業パーソンは、これらのシンキングをバランスよく使いこなすことで、
営業結果や顧客満足度を向上させることができます。
3つのシンキングを身につけるためには、
日々の営業活動や学習で意識的に練習することが重要です。
営業パーソンは、3つのシンキングを使いこなすために、
日々の営業活動や学習で意識的に練習することが重要です。
例えば、日々の営業活動では、次のようなことをすることができます。
- 顧客とのコミュニケーションやプレゼンテーションで、
ロジカルシンキングを使って自社の提案や価値を論理的に伝える - 顧客や競合から得た情報や主張を、クリティカルシンキングを使って客観的に分析し、
自社の立場や戦略を確立する - 顧客に新たな価値や可能性を提案するときに、
ラテラルシンキングを使って創造的なアイデアを考え出す
また、学習では、次のようなことをすることができます。
- 問題解決のフレームワークやロジックツリーなどのツールを使って、
ロジカルシンキングのスキルを向上させる - 情報源の信頼性や根拠の有無などをチェックする方法を学んで、
クリティカルシンキングのスキルを向上させる - 発想法やアイデア生成法などのテクニックを使って、
ラテラルシンキングのスキルを向上させる
これらの練習をすることで、営業パーソンは、3つのシンキングを自然に使えるようになります。