突然ですが、皆さんの営業組織で
「一生懸命働いているが、結果が出ていない」 「メンバーがバラバラで、組織としての一体感が感じられない」
と感じられたことはありませんか？
研修の打ち合わせで多くの営業部門の責任者の方と話をしますが 多くの方からこのようなことをお聞きします。
先日、中堅企業の営業責任者であるクライアントとの会話で、
「それぞれが別々に動いている感じで、組織としての力が発揮されていない」
との悩みをお聞きしました。
これは多くの組織、多くの読者の方々にとって共感されるお話かと思います。
営業組織の生産性を上げ、メンバー全員が一丸となって働くためには、何が必要でしょうか。
私たちの経験から言えるのは、「ビジョンの明確化」「戦略策定」「役割の明確化」「強固なチームビルディング」「スキルと知識の共有」の5つのステップを踏むことが鍵となります。
それでは具体的に、それぞれのステップと、それを成功させるための具体的な戦略、そして実際の事例を一緒に見ていきましょう。
ビジョンの明確化
営業組織力強化の第一歩は、何を目指すのか明確なビジョンの設定です。
私たちが支援したあるITサービス企業では、全社員が一致団結し、 “顧客が抱える課題をITの力で解決し、共創することのできる職場を創り出す” というビジョンを掲げました。
ビジョンが明確になったことで、目指すべき方向性が明確になり、 個々の業務を通じてどのように顧客に価値を提供していくのかについて 一致団結することが可能となりました。
ビジョンの設定はトップダウンだけでなく、 ボトムアップ的な意見も集約し、全員が共感できるものを創り上げることがポイントです。
戦略策定
ビジョンが定まったら次は戦略の策定です。
ビジョンを具体的に達成するための行動計画と言えます。
ある電子部品メーカーでは、顧客に最高の製品とサービスを提供するために、 どの市場に注力し、どのような営業活動を行うべきかを全員で議論しました。
全員が戦略を理解し、それぞれがどのように貢献できるかを理解することで、 全体の行動が一体化しました。
戦略策定のポイントは、適切な市場調査に基づく事実を共有し、 それに基づいて目標設定を行うことです。
役割の明確化
ビジョンと戦略が定まったら、次はメンバー一人ひとりの役割の明確化です。 ある卸商社では、各営業メンバーが自身の役割と責任を理解し、 それぞれがどのようにチームの目標達成に貢献するのかを明確にしました。 役割を明確にすることで、各メンバーは自身の業績だけでなく、 チーム全体の成功に向けて積極的に行動するようになりました。 役割の明確化は、ビジョン実現に向けたそれぞれが行うことや 業務内容や業務で求められる成果の具体化、 パフォーマンス評価の指標設定などを通じて行うと良いでしょう。
強固なチームビルディング
ビジョン、戦略、役割が明確になったら、次はチームビルディングです。 ある保険会社の支社では、共通のビジョンに向かって協力する文化を醸成するために、 定期的なチームビルディングを実施しています。 チームビルディングといってもそれほどかしこまった活動ではありません。 まずチーム内でAAP（安心・安全・ポジティブな場）とは何か、どのような言動をとるかの ルールを決めたうえで、日々実践しています。そしてミーティングにおいてもAAPを意識しながら 活発な意見交換や情報交換行っています。 そうすることでメンバー間の信頼が深まり、高いパフォーマンスを発揮する強固なチームが 形成されました。 チームビルディングのポイントは、ただ楽しむだけでなく、ビジョンや戦略を共有し、 メンバー同士の理解を深めることです。
スキルと知識の共有
最後に、全てのステップが完成したら、スキルと知識の共有に取り組むことが重要です。 B2B営業を行うあるIT機器販売会社では、ベテラン営業員から新入社員まで、 全員が自身のノウハウや経験を共有する環境を整備しました。
これにより、営業のレベル全体が上がり、結果として組織全体の生産性が向上しました。 スキルと知識の共有のポイントは、教育制度の設計だけでなく、 社員同士が自然と知識を共有する文化を醸成することです。
まとめ
これら5つのステップを踏むことで、 多くの営業組織が組織としての営業力を引き上げることに成功してきました。
営業組織力強化の取り組みは一朝一夕には成果が出ませんが、 確実なステップを踏み、一歩一歩進むことで必ず結果が出ることを保証します。
組織として営業力を上げていきたい皆様と一緒に その一歩を踏み出すお手伝いをしたいと考えています。