新規の顧客を開拓する方法として昔からあり、そして今もその有効性が
変わっていないものの中に飛び込みでの新規開拓があります。
飛び込み営業と聞くとマイナスイメージが強いかと思います。
たとえば、
- 飛び込みをしても断られるだけ
- 押し売りのように感じられるので嫌
- 体力勝負の営業で効率が悪い
などなど、マイナスイメージはいくらでも出てくるかと思います。
なぜそう思うのでしょうか、私は飛び込み営業の目的を誤解していることが多いからではないかと思います。
よく誤解されているのは、
- 飛び込み営業をおこない、お客様に終えたらその場でクロージングに持っていって商品やサービスを買っていただくこと
- 断られても粘ってなんとか買っていただくこと
- 断りの理由を消し、なんとか説得する
が目的であると思われているのではないでしょうか。
しかし本来の飛び込み営業の目的は
- 見込み客になるかどうか判断する
- お客様のニーズや関心事を深く理解するためのきっかけを作る
- できることなら次回着座して商談をする場を作る
になります。
本来の目的は上記のようにその場で売り込んで、なんとか説得して買ってもらうということを目指しては行けません。
では、本来の目的を達成するにはどうすれば良いのでしょうか？
実践的なスキルは次回お伝えしたいと思います。