新規開拓には前回までお伝えしていた飛び込み営業以外に
TELコールという手法も多様されます。
新規のTELコールを成功させるためには
- ターゲットリストを整備する
- ターゲット先へのコールで何を話すか
の２点がポイントになります。
今回はターゲットリストの整備についてお伝えしたいと
思います。
ターゲットリストを作成する際はまず提案したい自社の商品・サービスがどのようなお客様のどのような課題を解決することができるかを考え、対象顧客層を明確にする必要があります。
その上で、明確にした対象顧客層とはどの企業であるかを考え、インターネットや業界地図、四季報、帝国データバンクなどの情報をもとに企業名を明確にする必要があります。
そのご企業名が明確になったところで、どの部署のどのような方（キーパーソン）は誰か？その人にアプローチするには
どの電話番号に掛ける必要があるかを明確にし、部署及びその部署の電話番号を探していくことになります。
私もよくリストを作成しますが、上場企業であれば日経新聞の人事Watchを活用すると部長以上のキーパーソンの名前は比較的簡単に手に入れることが出来ます。
ここまでやると、企業名、部署名、キーパーソン名、電話番号が明確になります。
そして最後に行うべきことはリストにあがった企業の優先順位をつける必要があります。
その際考慮すべきポイントは、１例として、その企業のポテンシャルや売上規模などを縦軸にとり、横軸には自社からの移動距離を取ると自社に近くてポテンシャルの高い企業を抽出することができます。
この縦軸と横軸をどのように取るかは自社の所属している業界や会社の方針で変わることになりますが、しっかりと検討をする必要があります。
リスト作りは結構軽視しがちですが、限られた時間で最大の効果を上げることを求められる営業パーソンには重要なことになります。リスト作りは時間のかかる作業ですが、しっかりと作り込むことを進め致します。