こんにちは。
協創マネジメントパートナーの古厩です。
知合いの会社では
コロナ禍の影響を受けた後
どのようなに打ち手を打ってきたかで
回復の道筋が見えてきている会社と
まだまだ影響を受け続け、まだ光明が見いだせない会社に
くっきりと分かれているように思います。
どちらの会社も真摯にお客様のニーズに応え
良いサービスを行っています。
では
なぜ、これほどくっきりと違いが出来てきてしまっているのでしょうか？
コロナ禍の影響で起きていること
コロナ関連の報道が一時よりは減ってきたと感じる
今日この頃です。
中小企業の経営にとってはコロナの影響は甚大で
帝国データバンクの「新型コロナウィルス関連倒産」の資料
https://www.tdb.co.jp/tosan/covid19/index.html
でも倒産件数は増え続けています。
この傾向は今後加速していく事が考えられます。
そしてこれらの会社の状況をお金のブロックパズルで考えてみると
となってしまっており、
損失額を増大し、資金が流出している状態です。
そして、借入や設備投資が出来ない状況に追い込まれています。
また、一時的にコロナ関連の融資を受けて
一息ついている（現状は返済がなく、実質無利子の状況）
であったとしても、時期が来れば返済をしなければなりません。
その為には、この一息ついている間に
売上をコロナ前の状態かそれ以上に確保できる
状況を作り出す必要があります。
では、売上を上げていくためにはどう売れば良いでしょうか？
売上の方程式で分解することで打ち手を具体化する
売上を上げるには？
と考えてもなかなか具体的な打ち手が見えてこないことが多いです。
そのため、売上を分解して考える必要があります。
その時に活用できるのは「売上の方程式」になります。
それは
売上＝客単価 × 購入客数 × リピート率
です。
このように分解することで
まずは現状を分析し、どこに問題が起きているのか
把握することが出来ます。
- 客単価：コロナ禍の影響で一人当たりの客単価はどのような変化が起きているのか？
- 購入客数：コロナ禍の影響で購入客数にどのような変化が起きているのか？
顧客層の変化は起きているのか？ - リーピート率：一人当たりの購入回数にはどのような変化が起きているのか？
といった視点で見ていくといろいろと見えてくることがあります。
そして、
- それぞれに変化が起きている原因はどこにあるのか？
と、考える必要があります。
大事な点は、コロナだから決めつけることはしないようにする必要があります。
確かにコロナの影響で変化が起きています。
しかし、
コロナ禍によって、
顧客も影響を受けており、購買の意思決定のポイントが
変わってきている可能性があります。
また
競合他社も影響を受けていたが、いち早く新たな打ち手を打ち始め、
その影響で自社の顧客がとられている可能性もあります。
コロナの影響だからとそこで思考を止めずに、
一歩、二歩深く検討することが重要なポイントになります。
社員を巻き込み、スピード感をもってとりあえず実行する
では、
検討をする際は、経営者や管理職だけで考えればよいのでしょうか？
コロナ以前からもすでに始まっていたことではありますが
現状はVUCAの時代と言われるように、
変化のスピードが速くなり、
過去の経験則が通用しなくなってきています。
その為、以前のように経営者や管理職のこれまでの経験が
通用しなくなり、正解がなんであるか見えなくなってしまっています。
その様な時であるからこそ
社員を巻き込んでどのような打ち手があるか
一緒に考える「場」を持つ必要があります。
社員は日々顧客に接しており、
顧客の変化や競合他社の変化を身をもって体感しています。
そして、いち消費者としてコロナ禍の影響を受けており
より購買側の感覚に近い立場にいます。
そして、一緒に打ち手を考えることで
「自分たちが考えたこと」＝会社の打ち手
となるので、その後の実行度合いが高まっていきます。
打ち手自体はBESTな打ち手である必要はありません。
まずは全員で考えたことをすぐに実行に移し、
実行した結果をもとにしっかりと振り返り
さらに有効な打ち手はないか、社員と共に考えていくと
いったことをしていくとスピード感をもって
売上拡大に動くことが出来ます。
是非、
売上の方程式をもとに
社員の方と話し合う「場」をもち
スピード感をもって実行されることをお勧めします。
ニューノーマル時代における新★営業活動セミナー
https://www.jinzaikaihatsu.co.jp/modules/seminar/event.php?eid=123
に登壇します。
経営者及び人材開発担当者向けのセミナーになりますので
ご興味がありましたら、是非参加をご検討ください。
（コンサルタント・研修会社の方のご参加はご遠慮いただいております）
では、、また明日お会いいたしましょう。
