昨今営業パーソンはお客様の課題や困り事を聞きなさいという研修を受けているので
ヒアリングをする必要があると理解出来ている方が増えたと思います。
しかし、お客様の課題を深く引き出すことができる営業パーソンと、
表面的な問題しか聞き出せていない営業パーソンに２極化しているように思います。
それはなぜでしょうか？
どちらの営業パーソンはヒアリングをする必要があることを理解しており、
実際にヒアリングをしようと試みています。
実はお客様の課題を深く聞き出すことができる営業パーソンは、
ヒアリングに入る前の商談の導入部分でヒアリングを深く行うための
あることをやっています。
それが自己紹介です。
自己紹介と言ってもただ単に会社名、氏名を名乗るのではなく、
自社・自部署の強みと自分自身の強みを簡潔にお客様にとってのメリットで
伝えているということがあります。
ではなぜ自社・自部署の強みと自分自身の強みを伝えることが深いヒアリングにつながるのでしょうか。
これはお客様の立場にたてば至極当たり前のことです。
目の前にいる営業パーソンが会社の課題や困り事をヒアリングしたとしても
その営業パーソンに自社の課題や困り事を解決する能力がないとお客様が思えば
話す時間のムダであると感じてしまうのです。
単純な例ですが、我々は病気になったときに白衣を着ている医者に診察をしてもらいますが、医者に対しては、聞かれたことに対して素直に答えているはずです。
では、病院に行ったときに医者がサングラスを掛け、アロハシャツ、ビーチサンダルのいでたちで出てきたとしたらどうでしょう？
この人大丈夫か？本当に医者なのか？と疑いの目を向けるに違いありません。
つまり、見た目（医者は白衣を着ている）ということだけで、病気を治すことのできる人であると我々は感じているのです。
営業パーソンとお客様との関係においても同じことが言えます。
営業パーソンにとって自社・自部署の強みと自分自身の強みを語り、
お客様の課題や困り事を解決できると感じさせることが
営業パーソンとしての白衣を着ることになります。
あなたの白衣をしっかりとお客様に見せることが出来ていますか？