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視座と視野——「高く見る」だけでは届かない、もうひとつの力
先日、ある企業の管理職研修でのことです。 休憩時間に、一人のマネージャーの方がぽつりとこうおっしゃったんです。 「うちのメンバー、目の前のことしか見えてないんですよね。もっと視座を上げてほしいんですけど、どう伝えたらいいか分からなくて」 そ... -
効率化の先に残したいもの——手帳と営業組織に共通する「余白」の話
ふと、手帳を変えてみようと思った年末のこと 年末というのは、不思議な時間が流れますよね。 一年の振り返りをしながら、来年はどうしようかとぼんやり考える。忙しさの合間に、ふと立ち止まる瞬間が増える季節です。 私もそんな年末のある日、来年度の目... -
「なんでこれができないの？」と叫びたくなった夜に。中堅社員の“基本の学び直し”を進める方法。
ある営業マネジャーの、深いため息 「古厩さん、正直に言っていいですか」 先日、ある企業の営業マネジャーの方と面談をしていたときのことです。会議室の空気が、少しだけ重くなった気がしました。 「……疲れてしまったんです」 その言葉を聞いたとき、私... -
「なんで今の今まで黙ってたの？」と絶望する前に。部下の“フリーズ”を溶かす、たった一つの仕組み
「わからなかったら聞いて」の呪縛を解く、小さな合意形成の話 「……えっ、まだ手をつけていなかったの？」 「いや、あの……ここがちょっと分からなくて……」 「（心の声：じゃあ、なんで今の今まで黙ってたの！？）」 会議室の重い空気。 部下の申し訳なさそ... -
営業マネジャーは「経験学習サイクル」を回せているか
頑張っているのに、営業力が上がらない理由 「みんな、頑張ってはいるんだけどな…。」 月次の営業会議が終わったあと、あなたは資料を閉じながら心の中でつぶやきます。活動報告の数字だけを見れば、決して悪くありません。訪問件数もオンライン商談の回数... -
「営業は嫌です」と言い出す新人を、“伸びる人材”に変える関わり方
1. 配属から半年、「営業じゃない道はないですか」と言い出した新人 4月の配属面談のとき、彼は真っ直ぐな目でこう言っていました。 「営業は不安ですけど、せっかく配属してもらったので、まずは全力でやってみます」 それから半年。 10月の1on1で、同じ... -
仮設提案型営業を“属人技”から“再現可能な型”へ：営業部長が今すぐ見直すべきマネジメント
「また聞き取りだけで終わったの？」 「はい…。先方の状況はよく分かったんですが、次回までに宿題を持ち帰る形に…」 ある製造業向けの営業会議で、30代中堅の営業担当と営業部長のやり取りです。 商談報告シートにはびっしりと顧客情報が書かれている一方... -
今期の数字が見えた今こそ、真の勝負が始まる―営業マネジャーが今期残り3ヶ月でやるべきこと
「勝負は見えた」という油断が、来期の敗北を生む 12月に入り、多くの企業で「今期の着地」が見えてくるタイミングではないでしょうか。目標達成が確実な営業組織も、残念ながら未達が濃厚な営業組織も、「もう今期の数字はほぼ決まった」という空気が漂い... -
「複数案ください」にそのまま応えていませんか？
「複数案をいただけますか？」 この一言で、多くの営業担当者はつい“とりあえず作る”に走ってしまいます。しかし、この行動こそが、営業組織の生産性や提案の質を下げる大きな要因です。 営業が顧客の評価軸を聴き取らずに複数案を作ると、案の数は増える... -
多様性を営業力に変える――インクルーシブ・リーダーシップの実践
営業組織を率いる皆様にとって、「多様性（ダイバーシティ）」は今や避けて通れないテーマとなっています。ベテラン営業と若手デジタルネイティブ、対面重視派とオンライン活用派、異業種からの転職者、外国籍メンバー――多様な人材が集う営業現場は、かつ...
