今回は「法人開拓における自己紹介（能力開示）とは」について考えたいと思います。
法人開拓とは、新規の顧客を獲得するための営業活動のことです。法人開拓では、自己紹介（能力開示）が非常に重要な役割を果たします。自己紹介（能力開示）とは、自社や自分の強みや特徴を顧客に伝えることで、信頼や関心を得ることを目的としたトークのことです。
では、どのようにして効果的な自己紹介（能力開示）を行うことができるのでしょうか？
そのためには、以下の2つのステップが必要です。
- 顧客の期待値を理解する
- 自社の強みを明確にする
それぞれのステップについて詳しく見ていきましょう。
顧客の期待値を理解する
顧客が求める価値とは まず、顧客が何を求めているのか、
どんな課題やニーズを持っているのかを把握する必要があります。
これは、顧客が求める価値と呼ばれます。
価値とは、顧客が商品やサービスを購入することで得られる
メリットや満足感のことです。
例えば、複合機を購入する顧客は、単に複合機そのものではなく、
複合機が提供するコピー・印刷・スキャン・FAXなどの機能や、
コスト削減や業務効率化などの効果を求めています。
顧客が求める価値を知るためには市場調査と顧客インタビューが重要です。
そのためには、市場調査や顧客インタビューなどの方法が有効です。
市場調査とは、
自社がターゲットとする市場や業界の動向や競合状況などを分析することです。
市場調査を行うことで、自社が提供する商品やサービスがどんなニーズに応えられるか、
どんな付加価値を提供できるかなどを明らかにすることができます。
市場調査は、インターネットや書籍・雑誌・レポートなどの二次情報や、
アンケートやヒアリングなどの一次情報を活用して行います。
顧客インタビューとは、直接顧客に話を聞くことです。
顧客インタビューでは、顧客が抱える課題や目標、
現状や満足度などを深掘りしていきます。
顧客インタビューでは、
オープンエンド型の質問
（例：あなたは今どんな課題に直面していますか？）や
スケール型の質問
（例：あなたは今の複合機に満足していますか？1〜5で評価してください）
などを使って、顧客の本音を引き出します。
顧客インタビューは、電話やメール、訪問などの方法で行います。
市場調査や顧客インタビューを行うことで、
顧客が求める価値を理解することができます。
これにより、自己紹介（能力開示）で、顧客の関心を引くことができる
ポイントを見つけることができます。
自社の強みを明確にする
SWOT分析の導入
次に、自社や自分の強みや特徴を明確にする必要があります。
これは、自社や自分が提供できる価値と呼ばれます。
価値とは、商品やサービスが持つ機能や特性だけではなく、
顧客に与える効果や感情のことです。
例えば、複合機の価値は、コピー・印刷・スキャン・FAXなどの機能だけではなく、
コスト削減や業務効率化などの効果や、安心感や信頼感などの感情も含まれます。
では、どのようにして自社や自分が提供できる価値を
明確にすることができるのでしょうか？
そのためには、SWOT分析というツールが有効です。
SWOT分析とは、自社や自分の強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、
脅威（Threats）を分析することです。
SWOT分析を行うことで、自社や自分の競争力や改善点などを把握することができます。SWOT分析は、以下のような表を作成して行います。
| 内部要因 | 外部要因 | |
| プラス要因 | 強み（S） | 機会（O） |
| マイナス要因 | 弱み（W） | 脅威（T） |
SWOT分析をもとに能力開示トークを組み立てる
SWOT分析をもとに、自己紹介（能力開示）トークを組み立てる方法は
以下の通りです。
- 強み（S）と機会（O）から、自社や自分が提供できる価値を洗い出す
- 価値と顧客が求める価値をマッチングさせる
- マッチングした価値について、具体的な事実やデータを用いて説明する
- 弱み（W）と脅威（T）から、自社や自分が克服したり対処したりしていることを示す
例えば、複合機をメイン商材とするOA機器販売会社の場合、
以下のようなSWOT分析が考えられます。
| 内部要因 | 外部要因 | |
| プラス要因 | 強み（S）：高品質・高性能・低コストの複合機<br>豊富な商品ラインナップ<br>アフターサービスの充実<br>専門知識や技術力の高さ<br>長年の実績や信頼 | 機会（O）：オフィス環境の変化に伴うニーズの多様々なニーズに応えられる<br>デジタル化やリモートワークの普及 |
| マイナス要因 | | 弱み（W）：競合他社との差別化が困難<br>新規顧客の獲得が難しい<br>商品知識や技術力の維持や向上にコストがかかる | 脅威（T）：競合他社の価格競争や新製品の開発<br>顧客のニーズや市場の変化に対応できない<br>コロナ禍による経済的な影響 | |
このSWOT分析をもとに、自己紹介（能力開示）トークを組み立てると、
以下のようになります。
- 価値と顧客が求める価値をマッチングさせる
- 例：私たちは、高品質・高性能・低コストの複合機を提供しています。これは、お客様が求めるコスト削減や業務効率化に直結する価値です。
- マッチングした価値について、具体的な事実やデータを用いて説明する
- 例：私たちの複合機は、市場平均よりも約30%低いランニングコストで、最大60枚/分の高速印刷が可能です。また、クラウドやスマホと連携して、どこからでも操作や管理ができます。
- 弱み（W）と脅威（T）から、自社や自分が克服したり対処したりしていることを
示す- 例：私たちは、競合他社との差別化を図るために、豊富な商品ラインナップやアフターサービスの充実を行っています。お客様のニーズに合わせて、最適な複合機をご提案し、導入後もメンテナンスやサポートを行います。私たちは、専門知識や技術力の高さも自慢です。私たちは、長年の実績や信頼も自慢です。私たちは、コロナ禍においても、お客様のビジネスを支えるパートナーとして、安心感や信頼感を提供できる企業です。
事例紹介: 顧客期待値を超える自己紹介（能力開示）（複合機をメイン商材とするOA機器販売会社の例）
実際の自己紹介（能力開示）事例紹介 (具体的な成功事例や学べる失敗事例) では、
実際に法人開拓で自己紹介（能力開示）を行った事例を紹介します。
以下は、複合機をメイン商材とするOA機器販売会社の営業担当者が、
新規顧客である中小企業の経営者に対して行った自己紹介（能力開示）トークです。
営業担当者：
こんにちは。私はOA機器販売会社の〇〇と申します。本日はお時間をいただきありがとうございます。
経営者：
どうも。どこの会社でもそれほど違いはないと思いますが、御社と付き合うメリットはあるのでしょうか？
営業担当者：
私たちは、高品質・高性能・低コストの複合機を提供している会社です。お客様が求めるコスト削減や業務効率化に直結する価値を提供できます。例えば、私たちの複合機は、市場平均よりも約30%低いランニングコストで、最大60枚/分の高速印刷が可能です。また、クラウドやスマホと連携して、どこからでも操作や管理ができます。これらの機能は、お客様のオフィス環境の変化にも対応できると思います。
経営者：
なるほど。それは魅力的ですね。でも、他の会社と何が違うのですか？ 営業担当者：私たちは、競合他社との差別化を図るために、豊富な商品ラインナップやアフターサービスの充実を行っています。お客様のニーズに合わせて、最適な複合機をご提案し、導入後もメンテナンスやサポートを行います。私たちは、専門知識や技術力の高さも自慢です。私たちは、長年の実績や信頼も自慢です。私たちは、コロナ禍においても、お客様のビジネスを支えるパートナーとして、安心感や信頼感を提供できる企業です。
経営者：
そうですか。それは確かに信頼できそうですね。
このように、営業担当者は自己紹介（能力開示）トークで、
顧客が求める価値と自社が提供できる価値をマッチングさせて説明しました。
また、自社や自分の強みや特徴を具体的な事実やデータで裏付けました。
さらに、自社や自分が克服したり対処したりしている弱みや脅威も示しました。
これにより、顧客は自社や自分に対して関心や信頼を持ちました。
そして、商品やサービスについて詳しく聞くことになりました。
事例から学ぶポイント この事例から学ぶポイントは以下の通りです。
- 自己紹介（能力開示）トークでは、顧客が求める価値と自社が提供できる価値をマッチングさせて説明することが重要です。
- 自己紹介（能力開示）トークでは、自社や自分の強みや特徴を具体的な事実やデータで裏付けることが重要です。
- 自己紹介（能力開示）トークでは、自社や自分が克服したり対処したりしている弱みや脅威も示すことが重要です。
フィードバックと改善
顧客フィードバックの収集方法 自己紹介（能力開示）トークを行った後は、
顧客からフィードバックを収集することが大切です。
フィードバックとは、顧客から得られる意見や感想のことです。
フィードバックを収集することで、自己紹介（能力開示）トークの
効果や改善点を知ることができます。
フィードバックを収集する方法は以下の通りです。
- 顧客に直接聞く
- 例：自己紹介（能力開示）トークの後に、顧客に「私の話はいかがでしたか？」「私の話に興味を持っていただけましたか？」「私の話に不明な点や疑問点はありませんでしたか？」などと質問する。
- 顧客の反応や態度を観察する
- 例：自己紹介（能力開示）トーク中に、顧客の表情や声のトーン、身振りや目線などを注意深く観察する。顧客が笑顔やうなずき、質問や感想などを積極的に述べる場合は、ポジティブなフィードバックとみなす。逆に、顧客が無表情や首をかしげ、沈黙や否定的な言葉などを多く使う場合は、ネガティブなフィードバックとみなす。
- 顧客の行動や結果を追跡する
- 例：自己紹介（能力開示）トーク後に、顧客が商品やサービスについて詳しく聞いたり、見積もりや契約を依頼したり、リピートや紹介をしたりするかどうかを追跡する。顧客がこれらの行動や結果を起こす場合は、ポジティブなフィードバックとみなす。逆に、顧客がこれらの行動や結果を起こさない場合は、ネガティブなフィードバックとみなす。
フィードバックを元にした能力開示トークの改善・フィードバックを収集した後は、
それを元に自己紹介（能力開示）トークの改善を行うことが大切です。
改善する方法は以下の通りです。
- ポジティブなフィードバックを得た場合は、その要因を分析し、強化する
- 例：顧客が自社や自分の強みや特徴に興味を持った場合は、その強みや特徴をより具体的に説明したり、証拠や事例を増やしたりする。
- ネガティブなフィードバックを得た場合は、その原因を分析し、改善する
- 例：顧客が自社や自分の強みや特徴に関心を持たなかった場合は、その強みや特徴が顧客が求める価値とマッチングしているかどうか確認したり、他の強みや特徴を探したりする。
本記事の要点のまとめ
今回は、「法人開拓における自己紹介（能力開示）とは」についてお話ししました。
自己紹介（能力開示）とは、自社や自分の強みや特徴を顧客に伝えることで、
信頼や関心を得ることを目的としたトークです。
効果的な自己紹介（能力開示）トークを行うためには、
以下の2つのステップが必要です。
- 顧客の期待値を理解する
- 自社の強みを明確にする
また、自己紹介（能力開示）トークを行った後は、
顧客からフィードバックを収集し、それを元に改善を行うことが大切です。
今後に向けて
法人開拓は、新規の顧客を獲得するための営業活動です。
法人開拓では、自己紹介（能力開示）が非常に重要な役割を果たします。自己紹介（能力開示）で、顧客に自社や自分の価値を伝えることで、
信頼関係を築き、商談につなげることができます。
この記事で紹介した方法を参考にして、ぜひ自己紹介（能力開示）トークのスキルを磨いてください。