こんにちは。
協創マネジメントパートナーの古厩です。
昨日はコロナ禍で営業活動に
どのような影響が出ているかを
考えてみました。
本日は、ニューノーマルと言われる現状において
営業活動はどのように対応していくかを考えたいと思います。
コロナ前の営業活動（対面重視型）
まず、これまでの営業活動はどうだったかというと
見込み顧客を見つけるところから受注にいたるまでは
対面重視型の営業活動を続けていきました。
これは、昨日お伝えした単純接触効果（ザイアンスの法則）
を最大限に活かすには効果的な営業活動でした。
しかし、現状を考えると
対面での接触は相当制限を受けており
これまで対面で何度も接触することで出来ていた
信頼関係を構築することが難しくなっています。
では、
営業活動はどのように変化する必要があるでしょうか
このことを考える際に重要なことは
対面出来ようが、出来まいが
見込み顧客との間に
信頼関係が構築出来ていなければ
商談を進め、受注に結び付けるのは難しい
ということです。
顧客の検討・購買プロセス
では、見込み顧客はどのようなプロセスで購買の
意志決定をしていっているのでしょうか？
一般的には
といった流れで購買の決定をしていました。
これはコロナ前でも、コロナ後においても大きくは変わりません。
ニューノーマルにおける営業活動（非対面重視型）への意向が必要
コロナ前であれば、
営業パーソン一人ひとりの活動において
顧客の購買プロセスの① 認知する ② 信用・信頼する
も足しげく訪問することで信頼関係を拘置することが出来ていました。
しかし、ニューノーマルにおいては、
飛び込み営業、新規テレアポ、セミナー開催といった対面の営業活動は
制限をうけており、以前ほどの効果を得ることが出来なくなってしまいました。
この壁を乗り越えるためには
営業パーソン一人ひとりの動きに期待するのではなく
会社組織としてしっかりと取り組む必要
となってきているのが大きな変化の一つです。
その際に重要となるのが、
見込み顧客となりえる会社・担当者に直接アプローチするための
情報をいかに効率よく集める
（会社名、部署名、担当者名、メールアドレス、直通電話番号）
ということです。
この点は
自社のホームページが情報を収集するために
最適化されているかどうかを再度見直しを行い、
日々PDCAを回し続ける必要があります。
そして、
ホームページより集めた担当者の情報に対して
営業パーソンがメール、SNSで情報発信を行うとともに
電話にてフォローアップ
をすることで
担当者と関係を構築していく必要があります。
とはいえ、関係がそれほど出来ていない状況で
頻繁に電話でアプローチをしてしまっては
関係を作ることが出来ません。
そのためには、動画などを活用して
情報を届けるとともに、
その担当者の人柄を相手に伝えていく
必用があります。
本来であれば、
このようなことは営業パーソンが以前から
きめ細かく行っておくとよいことでしたが
顧客と対面で接触するために移動に多くの時間が
取られていたため、なかなか実施できませんでした。
しかし、
対面での営業活動が限られている現状では
この移動時間に費やしていた時間を有効に活用して
実施することが可能となっています。
そして
このような非対面のアプローチをすることで
これまでは対面で１日４件の商談に限られていたのは
爆発的に増やしていく事が出来るようになります。
対面できないことをデメリットととらえることなく
非対面での商談を行うことで生産性を高める好機と
捉えなおすと新たな営業活動のスタイルが見えてきます。
このような商談のステージに上がるための
営業活動を組織として行う必要があります。
明日以降は
商談の場（特にオンライン商談）における
注意点を考えていきたいと思います。
では、また明日お会いいたしましょう。
