研修のなどでロールプレイを行うことがありますが、その際
商談において「今日はご挨拶で」などと 訪問の目的を明確にしていない
営業パーソンが多いと感じます。
そう言っている受講者の方は、今日は売り込みに来たのではないということを
お客様に伝えたいという意図を持っているのかもしれません。
本当に目的もなく訪問をする営業パーソンもまま見受けられますが。
しかし、お客様の立場からすれば挨拶を受けるために時間を取られるほど
暇ではないという思いがあります。また、営業パーソンが訪問してきている
ということは言葉では「きょうはご挨拶で」と言ってはいるが、実は何か
売りに来ているに違いないと思っているはずです。
これでは営業パーソンの意図と全く違う印象をお客様に与えていることと
なり、あまり上手いやり方であると言うことが出来ません。
営業パーソンはお客様に訪問する際は、今日の訪問の目的を「今日はご挨拶で」
などとごまかさず、「今日は○○をしにきた」と明確にしたほうがお客様も
営業パーソン自身も気持ちがよく、かつ商談を前進がさせることが出来ます。
営業活動はお客様の課題を深く把握し、それに対するソリューションを提供する
ことで成果が上がります。
成果を上げるためには、毎回の訪問において訪問目的を明確にして商談に
臨みたいものです。