お客様との商談において、「雑談」をすることがお客様との関係構築には大事であると言われます。
しかし、商談において「雑談」を本当の商談とは別物のアイスブレイクと切り捨てて良いのでしょうか。
営業パーソンからすると自社の商品・サービスを売り込むために必要な情報以外は雑談と思っているだけかもしれません。
お客様の本音や価値観は雑談の中に隠れているものです。
しかし、営業パーソンが今お客様と雑談していると考えているとお客様の本音や仕事に対する価値観をキャッチすることができなくなります。
営業パーソンの脳をパソコンでイメージすると
商談中はフォルダーを２つ使用しているイメージになります。
一つは商品・サービスを売るために必要な情報を格納するフォルダーで、もう一つはゴミ箱です。
そして営業パーソンがお客様との会話は、今は雑談であるから商品・サービスを売るために必要な情報を格納するフォルダーではなく、ゴミ箱に入れておけば良い。
となってしまう傾向が高いです。
ゴミ箱に入れられた情報はその後使われることがなく、
そのうち完全に消去されてしまいます。
これではあまりにももったいない状況になります。
これを避けるためにもお客様との商談に於いて
雑談はないと考えておく必要があると思います。