ブログ 営業組織力強化

第6回 商談の目的を明確にして訪問していますか?

研修のなどでロールプレイを行うことがありますが、その際

商談において「今日はご挨拶で」などと 訪問の目的を明確にしていない

営業パーソンが多いと感じます。

そう言っている受講者の方は、今日は売り込みに来たのではないということを

お客様に伝えたいという意図を持っているのかもしれません。

本当に目的もなく訪問をする営業パーソンもまま見受けられますが。

しかし、お客様の立場からすれば挨拶を受けるために時間を取られるほど

暇ではないという思いがあります。また、営業パーソンが訪問してきている

ということは言葉では「きょうはご挨拶で」と言ってはいるが、実は何か

売りに来ているに違いないと思っているはずです。

これでは営業パーソンの意図と全く違う印象をお客様に与えていることと

なり、あまり上手いやり方であると言うことが出来ません。

営業パーソンはお客様に訪問する際は、今日の訪問の目的を「今日はご挨拶で」

などとごまかさず、「今日は○○をしにきた」と明確にしたほうがお客様も

営業パーソン自身も気持ちがよく、かつ商談を前進がさせることが出来ます。

営業活動はお客様の課題を深く把握し、それに対するソリューションを提供する

ことで成果が上がります。

成果を上げるためには、毎回の訪問において訪問目的を明確にして商談に

臨みたいものです。

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