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第2回 営業同行は目的に応じて行い方を使い分ける

営業部門においてOJTを実施する方法としてよく上がるのが「営業同行」です。

この営業同行には2種類あるということを意識されているでしょうか。

1つは「見せる同行」2つ目は「見る同行(観察同行)」です。

1つ目の「見せる同行」は上司が部下に対して顧客との商談をやって見せることです。営業同行というとこの「見せる同行」が多いように感じます。

「見せる同行」で部下を育成するポイントは、顧客との面談前に部下に商談が終わったあとに

1.どのようなアイスブレイクをしたか。

2.顧客に対してどのようなヒアリングを行ったか。

3.ヒアリング内容をもとにどのようなメリットを顧客に提案を行った方。

4.次回以降の段取りをどのように合意したか。

を聴くからしっかりと聞き分けてメモをとっておくようにと伝えることです。そして顧客との面談後事前に聞き分けるように言っておいたことがどれほど聞き取れているかを確認し、それぞれどのような意図で行ったかを解説する必要があります。

2つ目の「見る同行(観察同行)」のポイントは、部下に顧客との商談を任せ、上司は部下が顧客との商談においてどのようにコミュニケーションを取っていたかをしっかりとメモをとっておく必要があります。

その上で、顧客との面談後

1.アイスブレイクはどうであったか。

2.顧客に対するヒアリングの深さ(潜在ニーズを引き出せていたか)はどうであ

ったか

3.提案はヒアリング内容を踏まえてこ顧客のメリットで提案ができていたか。

4.次回以降の段取りを細かく取り決めることができていたか。

を商談中のメモを使って事細かくフィードバックすることです。

この「見せる同行」と「見る同行(観察同行)」を使い分けることで、

部下の出来ていること、出来ていないことを明確にすることが出来ます。

意図してこの2つの同行を使い分けることで部下育成の効果が一段と高まります。

ぜひ試してみてください。

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