こんにちは。
協創マネジメントパートナーの古厩です。
コロナ禍を生き延びるには
手元にどれだけキャッシュを持っているかが
今の状況では重要です。
キャッシュの源泉は、
会社にしっかりと利益を残すことが必要です。
キャッシュを残す方法や
利益を増やす方法を経営者はもとより
社員も理解できていますか？
安易に値引きに応じていませんか
私は社会人としての大半を営業パーソンとして
営業を行ってきました。
業績が良い時も、良くない時もありました。
良くない時期にはお客様の言葉
「この値段ではちょっと。」
「他社からも見積もりを取ったら、同じような内容で
そちらの方安い。ぜひあなたに取引したいのだけど
どうにかならない」
「購入数を増やすから、単価を下げてくれない？」
などに、負けてしまうことがありました。
営業パーソンとしての立場であれば
目先売上を確保できる
目標達成ができる
という思いが強く、
値下げで対応する場合もありました。
しかし、
独立し、経営者の立場に立つと
同じような言葉をもらったとしても、そう安易に
「はい、分かりました」
とは言えないことが、身に染みて分かるようになりました。
お金の流れを知らないことが、安易な値下げを受け入れる原因
では、営業パーソンは安易に値下げ要請を受けてしまうのでしょうか？
一つは私もそうでしたが、
目先の自分自身の売上目標を達成するために受注につながる。
単価を1割下げたとしても、
売上金額が少し減るだけなのでそんなに問題はないだろう
という気持ちがは足りているのではないかと思います。
しかし、単価の値下げを受け入れた場合
どういう影響が出るのかを認識出来ていない可能性があります。
お金のブロックパズルを使って
値下げをした場合の影響を見てみましょう。
図を見てもらえば分かるように
売上は１００から９０へと
１０％の減少となります。
では、利益はどうでしょうか。
利益は１０から２へと
８０％の減少となってしまいます。
単価１割の値下げを受けいることで
８割の利益が吹き飛ぶこととなっています。
このような影響が出ることを
社員一人ひとりが、身をもって理解できていないことが
安易に値下げ要請を受け入れる要因の
一つであると思います。
会社のお金の流れの見方を社員に共有する
お金の流れを理解するというと
簿記や会計の知識が必要となり、習得するまでに
どうしても時間がかかるというイメージが強いです。
確かに簿記や会計を完璧に理解しようとすると
膨大な時間が掛かります。
しかし、
営業パーソンではれば、
自社やお客様の会社にお金の流れを大枠でつかめれば
営業上の判断やお客様への提案においては十分です。
また、
経営者であれば
自社の経営判断をするための情報としてしっかりと理解出来れば
問題はありません。
細かな簿記や会計上のルールなどは
経営担当者や税理士の方に任せればよいのです。
大枠で理解するには
これまでもご紹介してきた
お金のブロックパズルが最適です。
是非、お金のブロックパズルを有効活用して
経営判断をするとともに
社員の皆さんにもその見方を教えていただければと思います。
また、ちょっと不安だなということがあるようでしたら
無料セミナーを行っていますので、是非ご参加いただければと思います
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