こんにちは
協創マネジメントパートナーの古厩です。
シルバーウィークも折り返しを向かていますが
いかがお過ごしですか？
それにしても一気に過ごしやすい気候に変わりましたね
私も自宅の仕事部屋でこの記事を書いていますが
クーラーは全く必要なくなり、窓を開けていると
外から虫の鳴き声が聞こえてきます。
季節も一気に進んできていますが
クライアントや見込み客の動きも一気に動きだしているようで
その動きに取り遅れないよう、
そして、上期のコロナの影響を受けて失速している業績を
取り戻すべくいろいろと今後の仕掛けを考えています。
これから数日は先日お伝えしたように
ニューノーマル時代における営業について考えていきたいと思います
本日の目次
- コロナ禍で営業現場が直面していること
- 顧客の購買活動の変化
コロナ禍で営業活動が直面していること
緊急事態宣言が終わり、コロナの第２波も小康状態に
なっていますが営業活動はコロナ前の状態に戻っているでしょうか？
改めて言うまでもなく、
以前の状態に戻っていることは少ないのではないでしょうか。
今、営業活動で直面していることを簡単に整理すると
- 顧客及び自社においても在宅勤務（テレワーク）は継続している
- 展示会・セミナーなどの集客手段は壊滅的な状態が続いている
- 対面営業は相変わらずアポイントがとりづらい
- オンラインでの商談機会が増えている
- 社内での打ち合わせがやりづらい
といったことが続いています。
出典元：株式会社マツリカ「営業活動のリモートワーク調査」
上記のような各種調査をいろいろなシンクタンクや会社が行っていますが
商談機会の数が減ってしまっていることも相変わらずづついているようです。
今後この状況が以前のような状態に戻ることはないのではないかと思われます。
顧客の担当者の行動の変化
では、顧客の担当者の変化はどうでしょうか。
これまで営業パーソンは担当者と関係を構築するために
- 何らかの用事を作りだし
- 飛び込み営業
- 電話でのアプローチ
- アポイントを取っての訪問
- 盆暮の挨拶
などなど
会う回数を意図して増やし、対面で関係を作ることが多かったです。
これは、単純接触効果（ザイアンスの法則）を狙ったもので、
これまでは有効な手段でした。
そして、顧客の担当者も度々会うことで
「あの営業はよく来てくれているから」
「熱心さに免じて、君がそこまでいうのなら少し検討してみようか」
「あなたが薦めるのなら、お願いしようか」
などと、関係が構築されていっていました。
しかし、今回のコロナ禍により担当者には大きな変化が起きています。
変化①：必要がない面談は受けなくなっている
これまでは、会社で仕事をしており営業パーソンから接触があれば
とりあえず情報収集のために会うことが多くありました。
しかし
現在はそもそも会社にもいない状況となっています。
そのため物理的に会うことが難しい状況です。
そして、
担当者もネットでいろいろと自社の課題解決のために
ネット検索を駆使するようになり、ある程度情報収集が出来ています。
その為、単純な商品の紹介程度ではわざわざ会う必要性を感じなく
なってしまっています。
変化②：信頼を置ける会社・営業パーソンから購入する
これまでは、合い見積もりを取って
比較検討するといったことが多かったです。
しかし、そもそも相手の会社、営業パーソンと関係がない中で
いくらネットで情報を取っているといってもやはり不安が付きまといます。
そのため、
全くの新規の企業や営業担当者から購入するというリスクをあえて
取りたいと考える購買担当者は減ってきます。
リスクを取るよりも
これまで取引があったり、面識のある会社や営業パーソン
もしくは、
業界の大手企業といった
安心できるところから購入を検討することになります。
（これは担当者が上司などに承認を得る時の
コントを考えれば当たり前の行動ですよね）
顧客の担当者の変化を少し考えただけでも
今まで通りの営業活動では売上がじり貧となることは
目に見えています。
明日以降はこの変化に対応でいる営業活動はどのような
物であるかを考えていきたいと思います。
明日、お会いしましょう。</spa
