こんにちは。
協創マネジメントパートナーの古厩です。
本日は朝から大手食品会社の営業研修にお伺いしていました。
この研修は2回構成で
本日はテレアポの取得トレーニングと
面談の事前準備の行い方でした。
次回は、事前準備の内容をもとに
ヒアリングと提案・クロージングとなります。
終了時のに本日の気づきを発表していただいておりますが
その中でベテラン営業パーソンが
「これまで、事前準備を行っているつもりであったが
ここまでしっかりとやることはなかった。
やっているつもりだった」
と発表がありました。
訪問前に顧客のHPを見ることはやられているようでしたが
顧客の業界のトレンドや社会環境の変化とそれに対して
顧客が何に困っているか、深く考えるところまでは
行っていなかったという気づきでした。
面談の質を決めるのは
どれだけ事前に顧客に興味関心をもち
深く理解をするかになります。
皆さんの会社の社員はしっかりと
面談の事前準備を行うことが出来ているでしょうか？
もしかすると行っているつもり
のレベルにとどまっている可能性があります。
それは、どのレベルまで深く準備をするか教えていないがために
行っているつもりのレベルにとどまっているかもしれません。
では
面談の事前準備はどのようにすれば良いでしょうか？
準備には大きく分けて3段階あると考えます。
1．情報を収集する
2．情報をもとに、顧客の課題仮説を考える
3．面談の際に仮説を検証するための質問と面談シナリオを用意する
になります。
1．の情報収集では
３Cの観点で収集をする必要があります
顧客について（Comany）
企業情報（会社概要・理念、経営計画、立地、業績、ビジョン、事業所、沿革）
サービス概要、キャンペーン実施内容、
採用情報（どのような職種で募集を行っているか）
訪問先の市場調査、業界トレンド（顧客の業種や業界の場動向を把握）
面談者の調査（facebook ブログでその人の価値観をしる）
顧客の競合について（customer’s Competitor）
訪問先の競合会社（競合会社はどこになりそうか？ 競合会社と比べた時の強み、弱み、）
競合会社と比較した際のシェアやターゲット層の違いなど
顧客のお客様について（customer’ｓCustomer）
訪問先のターゲット顧客（ターゲット層は？ ターゲットとの接触方法、ターゲット層の市場規模、ターゲット層のニーズの変化）
を、一つずつネットや社内のデータベースなどをもとに収集をしていく必要があります。
その際に重要なことは、数値が出来る情報はしっかりと数値化することです。
そして、その情報は本当に信頼できるものであるかを検証する必要があります。
2．情報をもとに、顧客の課題仮説を考える
情報を収集しただけで準備をしたつもりになることが多いですが
収集した情報をもとに、自分なりの仮説を考えることが次に必要になります。
考えるべききことは
① 収集した情報から、顧客は現在どのような困りが事がありそうか？
② 困りごとに対して自社としてどのような提案や情報提供が出来るか？。
③ その提案や情報が顧客にとってどのようなメリットをもたらすことが出来るか？
になります。
注意すべきことは
自社の商品・サービスを起点に顧客の困りごとを考えてはいけない
ということです。
実際のところ顧客（キーパーソン）は営業パーソンが考える
商品・サービス起点の仮説に対してはほぼ興味はありません。
顧客が興味関心があるのは
自社の困りごと（売上が低迷している、人員が足りていない・育っていない、
社内の各部署の連携が悪い、コストがかかりすぎて収益を圧迫している など）
になります。
仮説を考える際に重要なことはまずは
自社の商品・サービスは横に置いておいて、
その顧客の経営者になったつもりで、困りごとは何かを
考える視点が重要になります。
そのうえで、自社として何が出来るのかという視点が重要です。
3．面談の際に仮説を検証するための質問と面談シナリオを用意する
事前準備は有効な面談を行うために考えます。
有効な面談とは、顧客の潜在ニーズを深く理解できることです。
その為に事前準備で考えた課題仮説があっているか、
もし違うのであればどのような潜在ニーズが隠れているのかを
面談の中で検証する必要があります。
そして、面談中に検証するには
どのような質問を行う必要があるか洗い出しておく
そして
その質問をどのような流れで組み立てると
顧客は話しやすいのか？
を考えておく必要があります。
事前準備では上記のような
1．情報を収集する
2．情報をもとに、顧客の課題仮説を考える
3．面談の際に仮説を検証するための質問と面談シナリオを用意する
を行う必要があります。
もし、自社の営業パーソンがこのようなことを
行っていないようであれば、一度しっかりと教える必要があります。
まずは、自社の営業パーソンの事前準備のレベルを確認するところから
確認することをお勧めします。