こんにちは。
協創マネジメントパートナーの古厩です。
営業組織を強化していくために重要なことは
脱★職人化
にあります。
優秀なセールスパーソンは、
これまでの営業経験の中で、
・お客様の情報収集の仕方
・お客様とのアポイントの取り方
・自社や自分自身をどのように魅力的に語り、期待値を高めるか
・どのようなことを聞いているのか
・どのように提案をして、受注を取っているのか
などなど
様々なナレッジを持っています。
このナレッジを営業パーソンがしり、
真似をすることが出来るようになれば
おのずと成果は上がるようになります。
しかし
ナレッジの共有し実践出来るようになるには
結構大変な面があります。
それは
誰でも真似できように
商談のステップごとに分解し
言語化をする必要があります。
そしてナレッジは、
優秀なセールスパーソンの個性を背景にしているため真似することが難しいこと
言語化することで誰でもが真似を出来ること
に大きくは分けることが出来ます。
特に個性を背景にしたナレッジは
「あれは、○○さんだからできるんでしょ」
「○○さんはすごいです。でもどうやっているのか。？魔法みたいです」
というようになかなか分解することが出来ません。
行動を一つ一つ分解していくためには
・なんのために行っているかを明確にする
・行動は出来るだけ５W１Hで分解する
・その行動の結果どのようなお客様の反応を引き出していくのか
を全く営業を行ったことがない新人でも
そうなのか！
と納得することが出来るレベルで言語化する必要があります。
営業組織の強化で重要なことは
このナレッジを言語化（「見える化」）することで
新人でも出来る状態を作り上げることです。
是非社内において言語化の取り組みを始めてください。
では、また明日お会いしましょう・
