こんにちは。
協創マネジメントパートナーの古厩です。
法人営業研修でいろいろな営業パーソンと
お会いすることが多いですが、
「出来る営業だな」と感じる方と
「大丈夫かな？」と感じる方に
印象が真っ二つに分かれることが多いです。
なぜ、真っ二つに分かれてしまうのでしょうか？
経営者は営業パーソンを値踏みしている
真っ二つに分かれる理由は、
営業パーソンの姿勢です。
ロールプレイなどを観察していると
出来る営業パーソンは、
ほとんど自社の商品・サービスの話をすることはありません。
では何を行っているかというと
お客様の状況や考えをきめ細やかに聴き、
深くお客様の業務そのものを理解し、
たとえ自社の商品・サービスに直接関係ないことでも
何に困っているのか、課題は何なのかを
お客様と同じレベルで理解しようとしています。
そのため、
「この営業は当社のことを本気で考えてくれるかもしれない」
「なんか、相談したらいい話が聞けるかもしれない」
と期待を持つことができます。
一方、大丈夫かなと感じる営業パーソンは、
確かにお客様の状況や考えを聞くことはやっています。
（研修でもヒアリングが重要と伝えているので当たり前ですが）
しかし、聴いている内容は自社の商品・サービスに関係する領域が
多いです。
そのため、お客様の立場に立つと
「自社の商品・サービスの話をしたいのだろうな」
と見透かされてしまいます。
このように、お客様は営業パーソンを
自社にとって「役に立つか」「役に立たないか」と
明確に分けてみています。
そして、経営者であればなお一層のことシビアに
営業パーソンを値踏みをしています。
この値踏みの壁を乗り越え、
経営者から相談相手となりえると認められると
営業パーソンからの提案に対しても真摯に検討する
ことをしてもらえるようになります。
経営者の悩みとは
経営者の悩みの前に一つ認識しておく必要があります。
それは、営業パーソンが紹介する商品・サービスに関して
経営者はほとんど場合、興味はありません。
常に経営者の頭の中を大半を占めている悩みは
- 自社の収益構造をどのように強化するか
どうやったら売上を増やすことが出来るか？）
- 自社のキャッシュフローをどう改善するか
（資金繰りをどうするか？）
といったことに集約されます。
そしてどちらの悩みも、
会社のお金の流れを踏まえたうえで、
自社にとってどのような打ち手が最良なのかを
常に考えており、
悩みを深く理解し、相談相手となってくれる人
を欲しています。
お金の流れを起点に社長と関係をつくる
このような悩みを持っている経営者に
「御社にとって最適な提案を持ってきました」
といってアプローチしてくる営業パーソンは多いですが、
経営者からすると
「俺の悩みを知りもしないで、何が最良の提案だ」
「俺にとって最良の提案ではなくて、あんたの成績のための最良の提案だろ」
と感じてしまいます。
このようなアプローチ等しないと思われるかもしれませんが
私も独立してHPを作ったとたんに
色々な業種の営業パーソンから全く同じトークで
アプローチしてきます。
研修講師を行っているので
研修の時に話すネタ集めのために
無下に断ることはあまりないのですが
話している最中に
「この営業パーソンからのアプローチはもう受けつけないぞ」
「研修の時に、ダメな営業パーソンの例としてのネタが増えた」
と実は思って話をしています。
しかし、ごくまれにもっと話を聞きたいと感じる営業パーソンがいます。
その方は
まず、私の事業のHPをしっかりと見てきたうえで
事業に関してきめ細やかな質問をしてこられます。
そして、営業パーソンの頭の中では
私の事業のお金の流れを思い描いているのだろうな。
事業を更に成長させるためには、何が必要となってきているかを
一緒になって考えてくれているのだろうな。
と感じさせてきます。
その方の商品・サービスが
今の私にはすぐに必要がない場合でも
将来的に必要になるかもしれないので、
関係は保っておきたいなと思います。
会社のお金の流れと聞くと
そんな難しいことを自社の営業パーソンに求めるのは
難しいと感じるかもしれませんが、
お金のブロックパズルを活用して
会社のお金の流れをイメージできるようにトレーニングをすれば
実はそれほど難しいことではありません。
お金の流れをイメージできるようになると
経営者と営業パーソンの間で話すための
「共通言語」を持つことが出来るようになります。
そうすることで、経営者の
「悩みを深く理解する相談相手」
というポジションを得やすくなります。
まずは自社の営業パーソンが
お金のブロックパズルを活用できるように
トレーニングを始めてみませんか？
