こんにちは
協創マネジメントパートナーの古厩です。
今日も調布にある自宅の一室をオフィスに改造した
仕事部屋でこの記事を書いています。
元々はお客様との商談などの移動のしやすさを考え
新宿にレンタルオフィスを借りて
そこで仕事をしていたのですが
コロナの影響で緊急事態宣言がなされたタイミングで
コロナ感染するリスクを考え、レンタルオフィスを解約し
自宅の一室で仕事をするようになりました。
実際、自宅で仕事を始めてみると
わざわざ電車に乗って仕事に行かなくても
ほぼ仕事の全てが問題なく出来ることがが分かってきました。
お客様との面談においても Zoom で問題なくできますし、
研修に関しても集合研修はオンライン研修へと切り替わりつつある
現状では自宅から問題なく実施出来る状況です。
私もコロナ禍で売上面では大きな影響を受けていますが
こと、仕事の効率化という面に関して言うと
移動時間が無くなったというだけでも
相当効率が良くなったと感じます。
私の例はほんの些細な内容ですが
中小企業を経営されている経営者の方々は
コロナの影響をモロに受け
業績に関しても大打撃を受けられていると思います。
実際、中小企業を経営されている経営者の方と話をしていると
「問題だらけで大変だ」
という認識を持たれている方はばかりですが
一方で
「その問題は何であるのか」
ということか明確にすることができていない方が多いように感じます。
今日は
問題をどのように捉えていくのか、
どのように明確にしていくのか
ということについて考えたいと思います。
現状を捉える際に考えるべきことは
2点あるとあると思います。
一点は、
現状を定量的に捉えること
もう一点は
現状を定性的に捉えてこと
です。
まず定量的に捉えるということですが
このブログにおいて何度かお伝えをしときました
「自社のお金の流れがどうなっているか」
その点を明確にしていくということが重要です、
その際に使う便利なツールが「お金のブロックパズル」です。
実際に「お金のブロックパズル」を使って
現状をを見ていくと頭が痛くなることが多いと思います。
しかし、ここは客観的にお金の流れを見える化することこから
始める必要があります。
以下参考に売上が激減したことによる収益の変化を
「お金のブロックパズル」にしたので参考にしてみてください。
このように「お金のブロックパズル」で自社のお金を見ていくと
特に問題となっているものが見えてくる可能性があります。
そのうえでその問題はなぜ起きているのかという点を
定量的な側面から考えていくというのが良いかと思います
もし売上が落ちているということであれば
売上=価格（1人or1社の1回当たり）×客数×リピート率
となりますので
一人もしくは一社当たり購入価格はどう変わってきているのか
客層はどう変わってきているのか
リピート率はどう変わってきているのか
という点を見ていく必要があります。
この３つ項目の中で何が大きく以前と変化しているのか
それはどのような原因があるのか
を検討する必要があります。
この際重要なのが、
「コロナの影響だから」
で片づけない事です。
「コロナの影響で何が起きているのか」
というところまで深く検討する必要があります。
「何が起きているのか」を考える際には
よく使われるフレームワーク3 C で考えていると
整理がしやすいかと思います
3 C とは
Customer：お客様について
（お客様のニーズの変化、ライフスタイルの変化、購買行動の変化など）
Company：自社について
（方針変更、商品サービスの変更、社員のレベル・モチベーションなど）
Competitor：競合会社について
（競合会社の営業方針や商品サービス、営業人員の変化など）
となります。
例えば、競合他社についてで考えてみると
おそらく競合他社もコロナの影響は受けているはずです。
しかし、競合会社の中にはこのコロナの影響を受けても
なんとか持ちこたえている会社というものがあるはずです。
では持ちこたえているのは何故か？
を考える必要があります。
思いつくのは
・商品やサービスの価格を下げている
・セット販売を強化し、一回当たりの購入金額が上がるようにしている
・オンライン商談を積極的に活用し、これまでの限られた商圏から
全国を商圏であると認識をかえ顧客数を伸ばしている
・お客様へのアフターフォローを充実させることで顧客満足度をあげる
努力をし、リーピート受注をより確実なものにしている
などなど
考えるといろいろなことを行っている可能性があります。
このように自社が競合会社と比べ
何が出来ているのか（強み）と何が出来ていないのか（弱み）を
明確にしていく事で問題点が浮き彫りになってきます。
これと同じように、顧客について、そして自社について
一つひとつ検討することで現状が明確になっていきます。
そこは自社と何が違うのかということを明らかにしていく
コロナ禍の影響で売上激減している中で
「明日の売上、明日の資金繰り」に
頭を悩まされているとは思いますが
自社にとって「何が問題なのか」ということを
ちょっと立ち止まって
明確にして言っていただければと思います。
もし、
1人で考えるのは大変だ
どこから手を付けて良いか分からない
ということがありましたら
その様な経営者のサポートをしておりますので
是非、お問い合わせいただければと思います。
では、また明日お会いいたしましょう。
