営業現場ではそれぞれが頑張ってはいるけれど・・・
営業力を高めたいと考えている社長や営業担当役員の方々の悩みとしてよくお伺いするのが
- 売上が伸びない
- 安定的に受注が取れていない
- 新規の取引先が増えない
- 既存の取引先からの受注が減ってきている
- このところコンペで負けることが多く、失注する案件が多い
- 受注見込みの案件がいつの間にか失注になっていることがある
- 営業マネジャーのマネジメント能力にばらつきがある
- 安心して任せられる優秀な営業パーソンがいない。
- 営業パーソン一人ひとりが俗人的な営業手法をとっているので何をやっているかわからない
- 新人営業パーソンがなかなか育たない
- 受注目標を達成しようとう意識や意欲が営業パーソンから見られない
という切実な悩みです。
どれも経営基盤を安定させていくためには、解決することが必要なことです。
これらの悩みに対して社長や営業担当役員の方々は日々試行錯誤をしながら一つひとつ真剣に取り組まれれています。
しかし、一つが解決しても次から次へと新たな悩みが発生し、日々ご苦労されている現状があります。
また、現場の方々に話を聞いてみても、
営業マネジャーはプレイングマネジャーとして自ら数字を作りながら、営業チームのマネジメントを行っていますし、
営業パーソンもそれぞれが目標達成に向けて、日々営業活動を真面目に行っているようです。
いろいろ発生する問題の根本は・・・
営業部門の現場ではそれぞれが頑張っています。そして発生する問題を解決するために社長、営業担当役員
営業マネジャーは日々解決策を考え実行しています。
しかし、これはモグラ叩きの状態に陥ってしまっており、なかなか数字を作るための活動に注力しきれてい状況に陥ってしまっています。
では、問題の根本は何なのでしょうか？
それは
「測定可能で予測可能」な営業マネジメントの仕組みが確立できていない
ことにあると考えます。
「測定可能で予測可能」な営業マネジメントの仕組みがないため、
営業マネジャーは
- 部下の行動の何を管理する必要があるか明確でない。そのため結果管理をすることになってしまっている
- 部下の案件の受注確度がどれくらいなのか判断がしづらくなっている。そのため部下の判断に頼ってしまっている。
その結果、目標管理がどんぶり勘定になってしまっている - 部下の案件の進捗を把握しづらくなっている。そのため案件を進捗させるための具体的なアドバイスが出来ない
- 部下を育成する必要があると思うがどこを強化すべきか分からない。そのため場当たり的な育成になってしまっている
など悩みを抱えることになります。
また、営業パーソンも
- 「受注に向けてしっかりと活動をするように」といわれるが、何をどのタイミングで行えばよいかわからない
- 「この案件は受注できそうか？」と上司に聞かれても、どう判断すればよいのかわからないので「大丈夫だと
思います」としか答えようがない（受注確度の判定が不明確） - 「お客様と信頼関係を作れ」「お客様のニーズを理解してこい」「お客様に良い提案をしろ」などと言われても
具体的にお客様に対して何をすればよいか分からない
など悩みを抱えています。
営業プロセスを「見える化」し、営業組織の「共通言語」とする必要性
では、「測定可能で予測可能」な営業マネジメントの仕組みとどのようなものでしょうか。
これはアプローチ段階から受注、アフターフォローに至る一連の営業プロセスを「見える化」していくことです。
営業プロセスを「見える化」することのメリットは
営業マネジャーにとっては
- 部下の案件が営業プロセスのどこに位置しているか把握しやすくなる
- 案件の管理が行いやすくなり、目標に向けた重点行動が定めやすくなる
- 営業プロセスが進捗していない場合、営業活動のどこに問題があるか判断しやすくなる
- 部下の営業活動における弱点を把握しやすくなり、的確な能力開発を行いやすくなる
- 結果、チームの目標達成を実現しやすくなる
などがあります。
また、営業パーソンにとっては
- お客様のとの商談において何を、どのタイミングで実施するかがわかり、
商談の目的を明確にして訪問することが出来るようになる - 案件の受注確度の判断が出来るようになり、受注確度を挙げるための行動を
とることが出来るようになる - 自らの能力向上のポイントが明確になるので、そのポイントに注力することが
出来るようになる
などがあります。
これは、営業マネジャーと営業パーソンが営業プロセスという共通言語を通して
日々の営業活動を考えることが出来るようになることで実現していきます。
そして、社長、営業担当役員の方にとっては
- 自社の売り上げ見込みを的確に判断することが出来るようになる
- 営業部門の問題点を把握しやすくなり、的確な解決策を打つことが出来るようになる
- 必要に応じてリソースを配分する判断を迅速に出来るようになる
- 営業マネジャー、営業パーソンの底上げを行え、営業力が強化されていく
- 結果、売上が伸びて行き経営基盤が盤石なものとなる
などがあります。
自社の営業力を高めるためには、まずは自社の営業プロセスの「見える化」から取り組み
はじめてみませんか？
次回は営業プロセスの「見える化」の具体的な方法について考えていきます。