組織として営業力強化を考える時に何をする必要があるでしょうか？
- 商品・サービスの新規開発
- 営業人員の増強
- ターゲット顧客の明確化
- 営業戦略の立案
- 自社の商品・サービスが提供する価値の明確化
- 営業用資料のブラッシュアップ
- 営業パーソンのスキルアップのために研修の実施
- 営業パーソンを育成するためのOJTの仕組み作り
- 営業マネージャーの部下育成力の強化
などなど
考えるべきことはこれら以外にもたくさんあるかと思います。
しかし
これらを行う前に、行うべきことがあります。
それは何だと思いますか？
営業組織の営業力とは？
そもそも営業力が強いということはどのようなことを指すのでしょうか？
組営業織の営業力を分解すると
「営業組織の活動基本プロセス」と「営業組織の活動を運営するための仕組み」
に分割されます。
一つずつ確認をすると
- 会社のビジョン・方針
我々は何のために存在しているのか、そしてどこを目指しているのかが明確となっており、社員全員が理解・納得・共感出来ているか - 営業戦略
競争優位を実現するために「誰に、何を、どのように提供するのか」の方針が明確となっているか - 営業マネジメント
一連の営業活動の基本プロセスを回すための営業マネジメントはどのようなものであるかが明確であり、実行されているか - 顧客ターゲティング
営業戦略に沿って適切な見込み客のリストが作成されているか - 営業プロセス
リストアップされた見込み客に対してどのような順序で営業活動を行うか明確になっているか。また、営業事務なども含めた付随業務・支援活動が適切か - 顧客接点活動・商談
顧客接点の活動に問題はないかをモニタリングされ、必要に応じて修正が図られているか - 営業パーソンの能力開発
営業プロセスを着実に前進させるためのスキル・知識・経験を計画的に強化されているか - 営業パーソンの評価
評価項目や営業目標が合理的に設定されているか、そしてその内容を営業パーソンがしっかりと把握出来ているか - 営業部門と他部門との連携
営業部門以外の部門との関係・連携で営業活動を阻害していることはないか - 営業活動のPDCAサイクル
営業活動の業績・案件・行動が営業組織内で「見える化」され、営業部門内で常にPDCAサイクルを回されているか
になります。
組織の営業力といってもこれらの視点で自社はどうなっているかを把握していないと
効果的な打ち手を打つことは出来なくなります。
営業部門の現状を把握し、重点強化ポイントを明確にする必要性
組織の営業力強化を考える際に、
- 売り上げが落ちている
- コンペで負けることが多い
- 顧客の要請で価格を下げざる得ない
- 営業パーソンがすぐにやめてしまう
- 営業パーソンがなんか育ってこない
- 売り上げの大部分を一部の優秀営業パーソンに頼り切っている
など目の前に見えている事象を改善するにはどうすれば良いかと考えがちです。
これは、目の前の目標達成に真剣に向き合っていると、
どうしても目の前の事象をどうにかしなければと言う気持ちになるのは
仕方がないことです。
しかし、目の前の事象はこれまでも似たような事象があり、対処をしてきたはずです。
いわばモグラたたき状態となっていると言えます。
このモグラたたき状態から脱するためには
一瞬でも良いので立ち止まり、営業部門の現状をしっかりと把握する必要があります。
現状を把握することが出来れば
まず、何を改善する必要があるのか、そして強化すべきことは何かが見えてきます。
そうすることで重点強化ポイントが自ずと絞り込まれます。
重点強化ポイントが明確になれば、そのポイントの改善策・強化策を具体的に立案し、
行動計画に落とし込むことが出来るようになります。
計画が出来上がればそれを粘り強く実行していくことが求められます。
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