こんにちは。
協創マネジメントコンサルタントの古厩です。
いろいろな企業で営業力強化のための研修を実施し、
営業組織力強化のコンサルティングを行う中で
様々なお悩みを経営者・役員や営業幹部より相談されることがあります。
それは、ここ一年の環境変化が激しくなってきており
これまでの経験が通用しなくなってきていることが理由です。
そのような中で、経営者・役員及び営業幹部には
新たなビジョンを打ち立て、
成果の挙がる営業組織に
変革することが求められています。
コロナ禍で起きた営業組織への影響
様々な企業においてコロナの影響により
これまで当たり前に行えていた活動が出来なくなっています。
例えば、
お客様先に直接訪問して、キーパーソンと商談を行うこと
展示会に出展したり、自社でセミナーを開催することで
新たな顧客と出会うこと
商談中に自社商品を実際に手に取ってもらい
品質や性能を体感いただくこと
などなど、
当たり前が当たり前でなくなっていしまいました。
そして、これまでの当り前から
新たな状況に対応できていない営業組織が
コロナによる影響をもろに受けています。
ハイブリット戦略でコロナに対応する
では、新たな状況に対応するには
どうする必要があるでしょうか？
その一つの方向性として
対面での営業活動と非対面（オンライン）での営業活動を
する仕組みを作り上げる必要があります。
言ってみれば
対面と非対面をハイブリットした営業活動の仕組みを
自社がターゲティングしている市場や顧客層に合わせて
作り上げるということになります。
上図はあくまでもハイブリットした営業活動例になります。
ハイブリットの営業活動の仕組みを組み立てる際に
重要なポイントを押さえておきたいと思います。
それは
「出会う」「仲良くなる」「検討する・契約する」
の各フェーズに目的・ゴールを明確にするということです。
この目的・ゴールを明確にしないと
行うべきことが具体化することがむずしくなり
新たな仕組みを作り上げることが難しくなります。
それぞれのフェーズの目的は
フェーズ１：出会う
目的：お客様の連絡先を教えてもらうこと
（会社名、部署、氏名、メールアドレス、直通電話番号、など）
フェーズ2：仲良くなる
目的：自社及び営業パーソンを知ってもらい
信用醸成・信頼関係を見込み担当者と構築すること
フェーズ3：検討する・契約する
目的：顧客の状況や要望に合わせて対面・非対面で商談を行い
顧客の課題を明確にし、ソリューションの提案を行う
ということになります。
この目的を達成するために
対面での活動
と
非対面（オンライン）での活動
を一つひとつ検討し、
仕組み化することが求められます。
とはいえ
すべてを一気に仕組み化することは難しい面があります。
まずは少しづつでも良いので
仕組みを整えていく事が今求められています。