新規開拓は苦労が多い割に、獲得出来る成果は少ないため
好きでないと考える方は多いかと思います。
特に今年の目標の達成が見えているほどあまりやりたくないと思ってしまいがちです。
では、新規開拓はなぜ行う必要があるのでしょうか？
今年の目標は既存顧客のみでとうにか達成できていたとしても、来年、再来年は今いる既存顧客のみで達成することが出来るのでしょうか？
一般的に既存顧客からの売上は毎年10％〜20％減少していくように思います。まれに今年と同じ売上を確保できたとしても、目標は上がることはあっても、下がることはまずありません。
そのような時に減少した売上の10％〜20％はどこで確保するのでしょうか。
そうこれまでの既存客ではなく、新規顧客ということになります。
故に毎年新規顧客開拓を継続していく必要があるのです。
ここで出来る営業パーソンと目標達成が出来ない営業パーソンには大きな差が出てきます。
目標達成が出来ない営業パーソンの行動を見ていると
期初には既存顧客からの売上を確保するために既存顧客中心に営業活動を行い、新規開拓をほとんど行いません。
その為、目標に届かなくなる見込みが出てくると慌てて新規開拓を行うが、殆どが小ロットの売上のみで目標と現状のギャップを埋める程の成果を上げる事が出来ずに期末を迎えてしまします。
では、出来る営業パーソンはと言うと、既存顧客への営業と新規顧客への営業をいつも平行して行っています。
そして、出来る営業パーソンの頭のなかにあるのは、新規顧客開拓は来年度以降の見込み客開拓や深耕営業を行う営業先を増やすという目的のもとに行動をしています。
その為、毎年既存顧客からの売上と新たな顧客からの売上で目標数字を達成することが出来るのです。
目標達成を継続する営業パーソンノ新規開拓の秘訣は、
今年度の目標を狙った営業活動ではなく、来年度以降を狙った行動です。そのために
- 最初は小さな仕事で良いのでまずは口座を作ってもらう
- 頂いた小さな仕事をお客様の期待以上の満足を提供することで、信頼を勝ち取る
- 信頼をもとに大きな仕事をいただく