お客様との商談において、やってしまいがちなのが最初から最後まで自社の商品の説明です。
特に新商品や新サービスのときなどは売りたいという気持ちが勝ってしまい、提案一辺倒になりがちです。
このような営業にはお客様はへきへきとしてしまいます。
お客様の心の中では、「速く終わらせてかえってくれないｋな」「当社の事情も理解もしていないのになんでその商品がいいだ」「何が当社に取ってメリットがあるのかな」などんど、否定的な考えしか浮かんでこないはずです。
商談において終始自社商品・サービスの説明に終始しないためにはどうすれば良いのでしょうか。
そのためには、お客様のニーズや困り事を深く理解してから自社の製品・サービスを提案をするという原点に立ち返る必要があります。
この原点に沿った営業を行うためのプロセスは
- 本日の商談の御礼
- 本日の商談の目的をしっかりと伝える
- 前回お会いしてからこれまでにお客様の課題・ニーズの変化が起きていないか確認する
- 仮説をもとにお客様の課題・ニーズをヒアリングする
- ヒアリング内容をもとに自社の商品・サービスを利用することで、どのようなメリットが有るかを伝える
- 提案内容において不明な点、疑問点がないか確認する
- 商品・サービスの導入の可能性を探る
- 次回以降のプロセスを確認・合意を行い商談を締めくくる
になります。
まずは「お客様のニーズを理解してから、自社の商品・サービスを提案する」という原点に立ち返ってみませんか？