商談を成功させるためには、お客様のニーズや課題と考えていることをどれだけヒアリング出来るかにかかっています。
そしてヒアリングの質（どこまで本音でお客様が話してくれるか）は、お客様が営業パーソンに対してどれだけ期待をしているかに比例します。
お客様に期待をしていただくためには自己ブランディング（どこに強みがあり、課題を解決する能力がどれだけあるか）を行う必要があります。
では自己ブランディングするにはどうすれば良いのでしょうか？
考えるポイントは意外と単純で以下の４点
- 自分が対象としたお客様はどのような人かを明確にする
- お客様はどのようなニーズや課題を持っているかを明確にする。
- お客様のニーズや課題に対して、どのように達成、解決することが出来るかを明確にする
- 上記３点をどのようにお客様に理解していただくかを検討する。
です。
ポイントはお客様はどのような人か具体的に明確にすることにあります。
これはマーケティングの「セグメンテーション」を行い、「ターゲティング」することと同じです。
ターゲティングの際は層を広く取りすぎない事が重要です。
そしてターゲティングが具体的に出来ているなら、その層の
課題やニーズを考えて行けば良いと言うことになります。
単純なことですが、以外にこのターゲットを絞込、課題やニーズを想定することをしていない方が多いように感じます。
一度自己点検をされることをおすすめします。