営業パーソンはお客様の課題やニーズを深く知るためにヒアリングをしっかりしなければならないと言われるようになって久しいこの頃です。
研修においてもヒアリングの重要性を強調することが多いかと思います。
確かにヒアリングは商談の中で重要ですが、ヒアリングをすることが目的化している方が多く見られるようになっているようにも思います。
ヒアリングをすることはお客様の課題やニーズに対してより良い提案するための手段であることをもう一度再認識する必要があると思います。
また、世の営業パーソンがヒアリングをするようになりつつあるこのご時世に於いて他の営業パーソンと差別化を図るためには、提案の力を強化する必要があると思います。
言ってみればヒアリングを行うのはすでにあたりまえ、
提案の内容や行い方で他の営業パーソンと差をつける時代になってきたのではないかと思います。
では、提案とは何をすることなのでしょうか？
提案は大きく分けて2つのことに分けられると思います。
一つは営業パーソンなら誰でも行う商品・サービスを提案する商品・サービスの提案。
もう一つは商談を前進させるためにお客様に行ってほしいことや営業パーソンが行うことを提案する行動の提案に別れるかと思います。
特に行動の提案はトップセールスと言われる方は巧みに活用をしています。
そして、商品・サービスの提案でも行動の提案に於いてもそれぞれお客様のメリットで提案する必要があります。
ではメリットで提案するということはどのようなことでしょうか？
メリットで提案するということを考える時は、お客様の立場に立って考えると良いと思います。
お客様が商品・サービスを購入する時考えているのは、購入することで課題やニーズが達成されている状況になることをイメージして購入を決めています。間違ってもその商品・サービスその物がほしいから決めている訳ではないと念頭においておく必要があります。
であるならば、営業パーソンがお客様に提案を行う際に意識するべきことは、お客様の課題やニーズが自社の商品・サービスに於いてどのように達成されているかを具体的にイメージ出来るように、お客様に語ることではないでしょうか。
端的に言うと、営業パーソンは「モノ」を提案するのではなく「コト（達成されている状態）」を提案出来る様になる必要があります。
「コト」を提案するためには、お客様のことを深く知る（場合によってはお客様以上に）ことが重要です。
その手段としてヒアリングがあると理解する必要があります。
ヒアリングは出来ていて当たり前、その上でいかにお客様のメリットを具体的にイメージさせられるかで勝負する時代に変わってきています。
良い提案を行いお客様から選ばれる営業パーソンになりたいものです。