前回の飛び込み営業編②では新規開拓の際にお客様から受ける断りに
どのように対処するかをお伝えしました。
お客様の断り文句 「○○○だからうちには用がない」
営業パーソンの対処「○○○なのですね。（お客様の状況を理解したことを伝える）
ではすぐに失礼いたします。（お客様のすぐに帰ってほしいと
思っている本音を受け止める）
最後に一つ教えて頂いてもよろしいでしょうか（質問すること
で会話のきっかけを探す）」
と言うものでした。
問題は教えていただく質問ということになります。
間違っても自社の商品・サービスに関する質問は厳禁です。
では、何を質問すればよいかということですが、一言で言えば
「お客様が話しやすいことや話したいこと」を質問するということです。
お客様が話しやすいことや話したいことこととは何でしょうか。
それは興味・関心があることにほかなりません。
通常キーパーソンの頭にある興味・関心は仕事や業務に関することが
大半ではないかと思います。
このお客様の興味・関心に関する質問をすることで１つの質問から３分から５分程度は会話をつなげることができるはずです。
営業パーソンはこの３分から５分の会話の中からお客様の課題や隠れたニーズを
察知する必要があります。
そして商談の最後に
「いま短い時間でしたがお話をお伺いしましたところ●●●にお困りのようだと思われます。次回もう少し●●●についてお話をお伺い出来ないでしょうか。場合によっては当社から解決策をご提案することができるかもしれません。」
といって次回着座のアポイントをお願いすると結構な確率でアポイントをいただくことができるはずです。
ぜひ実践してみてください。