ブログ 営業組織力強化

第20回 商品の提案に終始していませんか

お客様との商談において、やってしまいがちなのが最初から最後まで自社の商品の説明です。

特に新商品や新サービスのときなどは売りたいという気持ちが勝ってしまい、提案一辺倒になりがちです。

 

このような営業にはお客様はへきへきとしてしまいます。

お客様の心の中では、「速く終わらせてかえってくれないkな」「当社の事情も理解もしていないのになんでその商品がいいだ」「何が当社に取ってメリットがあるのかな」などんど、否定的な考えしか浮かんでこないはずです。

 

商談において終始自社商品・サービスの説明に終始しないためにはどうすれば良いのでしょうか。

 

そのためには、お客様のニーズや困り事を深く理解してから自社の製品・サービスを提案をするという原点に立ち返る必要があります。

 

この原点に沿った営業を行うためのプロセスは

 

  1. 本日の商談の御礼
  2. 本日の商談の目的をしっかりと伝える
  3. 前回お会いしてからこれまでにお客様の課題・ニーズの変化が起きていないか確認する
  4. 仮説をもとにお客様の課題・ニーズをヒアリングする
  5. ヒアリング内容をもとに自社の商品・サービスを利用することで、どのようなメリットが有るかを伝える
  6. 提案内容において不明な点、疑問点がないか確認する
  7. 商品・サービスの導入の可能性を探る
  8. 次回以降のプロセスを確認・合意を行い商談を締めくくる
になります。
まずは「お客様のニーズを理解してから、自社の商品・サービスを提案する」という原点に立ち返ってみませんか?

-ブログ, 営業組織力強化

Copyright© KSF CONSULTING , 2020 All Rights Reserved.

%d人のブロガーが「いいね」をつけました。