前回は新規TELコールにおけるターゲットリストの作り方についてお伝えいたしました。
今回はターゲットリストの企業１社１社に対してどのように
TELコールを行っていくかをお伝えしたいと思います。
具体的なスキルの話をする前に、そもそも新規TELコールの目的は何でしょうか？
これは新規開拓の仕方：飛び込み営業編でもお伝えしましたが、お客様に６０分程度時間をいただき着座して商談をする場を設定することになります。
間違っても電話で商談を完結させることを望まないでください。あくまでも着座面談の機会を作り出すことが目的です。
この目的を抑えた上で具体的なプロセスをお伝えします。
- インパク＆コンパクトアプローチ
- お客様の断り
- 断りに対して適切に対処し、３分〜５分の会話を続ける
- 着座面談のアポイントを取得する
となります。
この中で事前に準備することで劇的にアポイント取得率が高まるのは
１．インパクト＆コンパクトアプローチ
３．断りに対して適切に対処し、３分〜５分の会話を続ける
になります。
まず、１．インパクト＆コンパクトアプローチですが
自社の強みと提案したい商品・サービスのお客様にとってのメリットをインパクトを持ってコンパクトに伝えることです。時間にして１分程度です。
この部分は事前にトークスクリプトを作っておく必要があります。
そして３．断りに対して適切に対処し、３分〜５分の会話を続けるに関しては、飛び込み営業編でお伝えした内容がそのまま流用が出来ます。
トークとしては
お客様「○○だから、特に必要ない」
営業 「○○ということですね。それではすぐに切らしてい
ただきますので、いつだけお教えいただけますでし
ょうか。貴社のHPを拝見したのですが▲▲▲
は・・・・・とは具体的にはどのようなことでしょ
うか」
▲▲▲の部分に関しては、事前にターゲット企業のホームページを熟読し、電話先のキーパーソンの話しやすいことや興味関心が強そうなことを事前に調べておいて、そのことを質問することになります。
ここで間違っても自社の商品・サービスの話をしては行けないことは言うまでもありません。
上記の準備をして実際にTELコールを行うと普段のTELコールを行うより２割から３割りアポイントの取得率が高まることはこれまでのコンサルティングの中で実証出来ています。
ぜひ事前準備を行った上でTELコールを行ってください。