Account Strategy Training
アカウント戦略立案研修
顧客の事業を深く理解し、真のパートナーとして選ばれる
大手顧客との取引を拡大するためには、「製品・サービスを売る」発想から「顧客の事業課題を共に解決する」発想への転換が必要です。しかし、顧客の経営層・マネジャー層と事業について対話できる営業パーソンを育てることは、多くの組織にとって大きな課題です。
本研修では、顧客のSWOT分析とビジネスモデル理解から始まり、バリューチェーン分析を通じて顧客が本当に必要としている課題解決策を仮説立案。さらに実際の面談を通じた検証方法から、ソリューション提案・中期営業方針の策定まで、2日間で体系的に習得します。
担当顧客を教材として持ち込み、研修内でリアルな営業方針と活動計画を完成させるため、現場への即時転用が可能です。
こんな課題はありませんか？
このようなお悩みを抱えていませんか？
顧客との関係が担当者レベルにとどまり、経営層・マネジャー層に入り込めない
顧客の事業や業界を深く理解できておらず、提案が表面的になりがち
課題解決型の提案を目指しているが、具体的な進め方がわからない
担当顧客ごとの営業方針が不明確で、場当たり的な活動になっている
自社ソリューションの「押し売り」になりがちで、顧客視点の提案ができていない
中長期の営業計画が立てられず、当期の数字だけを追いかけている
Program
プログラム概要
Day
1
9:00 〜 17:00
オリエンテーション
顧客のSWOT分析
- 顧客の強み・弱みを客観的に理解する
- 顧客が置かれた市場環境の機会・脅威を整理する
顧客のビジネスモデル理解と課題仮説の検討
- 公開情報を活用した顧客理解の深め方
- 価値連鎖モデルで顧客の提供価値を整理する
- バリューチェーンにおける差別化ポイントの特定
- 顧客のあるべき姿（将来像）の想定
面談を通じた課題検証の方法
- 仮説を検証するための面談設計
- 顧客との対話で課題を引き出す質問技術
Day
2
9:00 〜 17:00
課題解決のためのソリューション検討
- 自社が提供できる解決策を幅広く洗い出す
- 顧客視点でのソリューション実行手順の設計
- 顧客とのディスカッションの進め方
営業方針・活動計画の立案
- アカウント別営業方針の策定
- 当期・次期・中期のバランスを取った活動計画の立案
- 実行に向けたアクションプランの作成
Overview
研修概要
| 対象者 | 大企業でBtoB営業を担う管理職・営業パーソン 部長・課長クラス 上級営業担当者 |
|---|---|
| 実施形式 | 対面集合研修（オンライン対応可） |
| 実施期間 | 2日間（1日あたり9:00〜17:00） |
| 受講人数 | 最大24名 |
| カスタマイズ | 担当顧客・業種・商材に応じてワーク内容をカスタマイズします。事前ヒアリングをもとに、実在するアカウントを題材にしたケーススタディを設計することも可能です。 |
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※ ご連絡後、担当者よりヒアリングのご連絡をさしあげます。