ブログ 営業組織力強化

第34回 組織としての提案で勝てるプレゼンテーションを行う

営業を行っていると、お客様に対して提案書をもとに提案をすることはよくあるかと思います。

 

しかし、「自分ではよい提案をしたつもりでも、なぜか受注につながらない」「理由がよくわからないまま、コンペで負けてしまう」など、誰しもそうした経験があるのではないでしょうか?

 

では、勝つための提案を行うためにはどうすれば良いのでしょうか?

 

一つの行い方として、社内の各部署を巻き込んみ、組織としての提案を行うと、よりお客様に刺さる提案内容にすることが出来るかと思います。

 

というのも、過去に大手ゼネコンのアカウント攻略研修を実施した際に、受講者を営業パーソンだけにはせずに、開発部門、設計部門など様々な部署の方にも参加をお願いしたことがあります。

その結果何が起きたかというと、営業パーソンが持っている以上の情報や人脈を営業部門以外が大量に持っていることが明らかになりました。

そして、提案内容を全部門で検討したことで、営業部門が考えていた以上の内容に仕上がり、また、関係各部門がお客様の人脈を駆使して提案の前に根回しを行なってもらえることになりました。

結果は大型受注につながったり、案件を進めるための合同勉強会を開催することになるなど商談は大きく進むことになりました。

 

上記のような会社内にお客様の情報や人脈を多く持つ人が多いことはよくあることではないかと思います。

 

これからの時代、提案は営業パーソンのみが行うという考えをすてて、全社で協力して組織として提案活動を行うという考えにチェンジすると良いのではないでしょうか。

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