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  新規開拓には前回までお伝えしていた飛び込み営業以外に TELコールという手法も多様されます。   新規のTELコールを成功させるためには ターゲットリストを整備する ターゲット先へのコールで何を話すか の２点がポイントになります。   ...

前回の記事では飛び込み営業の目的について 見込み客になるかどうか判断する お客様のニーズや関心事を深く理解するためのきっかけを作る できることなら次回着座して商談をする場を作る であるとお伝えしました。   この目的を達成するために私たち...

新規の顧客を開拓する方法として昔からあり、そして今もその有効性が 変わっていないものの中に飛び込みでの新規開拓があります。   飛び込み営業と聞くとマイナスイメージが強いかと思います。 たとえば、 飛び込みをしても断られるだけ 押し売りの...

部下指導を行う際に必須となるスキルに ティーチング コーチング があります。   それぞれ部下指導の際に意図して使い分けることが出来ていますでしょうか。 そしてこのスキルを使う前提として普段からの部下とのコミュニケーションが 大事になります...

お客様の本音を引き出すためには、ヒアリング力が必要です。 その中でもどのような質問をするかで、お客様の本音を引き出せるか、 表面的な内容にとどまるかが変わってきます。   では質問力とはどのようなものでしょうか？ まず大前提としてお客様に...

ヒアリングスキルの中でその根底をなすのが傾聴です。 お客様との商談の中で傾聴の姿勢を取ることが出来ていますか？   研修の中でも傾聴を取り上げてトレーニングを行いますが 傾聴が出来ているなと思う方はごく僅かです。でも本人は傾聴を行ってい...

昨今営業パーソンはお客様の課題や困り事を聞きなさいという研修を受けているので ヒアリングをする必要があると理解出来ている方が増えたと思います。   しかし、お客様の課題を深く引き出すことができる営業パーソンと、 表面的な問題しか聞き出せ...

D．コルブの経験学習モデルをご存知でしょうか。 これは社会人は職場での業務を通して成長していくプロセスを体系化したモデルです。   具体的には １，経験 ２．省察・内省 ３．一般化・概念化 ４．試行 という順番で経験を振り返り、そのなかから次...

研修のなどでロールプレイを行うことがありますが、その際 商談において「今日はご挨拶で」などと 訪問の目的を明確にしていない 営業パーソンが多いと感じます。 そう言っている受講者の方は、今日は売り込みに来たのではないということを お客様に伝えた...

管理職の役割とは何でしょうか？ 求められる役割は各企業において、それぞれ違いはあると想いますが、 基本的な役割は変わらないと思います。 では基本的な役割は何かというと 「メンバーの力を統合し、チームとしての成果を最大化し継続すること。」 と定...